說到與國外的大型商貿(mào)談判，給國人的感覺似乎總是敗多勝少。最典型的當(dāng)屬屢戰(zhàn)屢敗的鐵礦石談判。相比之下，前不久剛剛結(jié)束的中俄鉀肥貿(mào)易談判確實(shí)讓人眼前一亮。這場(chǎng)勝利雖然也是以此前的多次談判敗北為代價(jià)，但畢竟是第一場(chǎng)勝利。這場(chǎng)勝利值得我們好好總結(jié)一下，讓它成為中國企業(yè)在國際商貿(mào)談判中逐漸掌握其主導(dǎo)權(quán)的開始。比較這次鉀肥談判與鐵礦石的得與失，至少有以下兩點(diǎn)值得借鑒。
首先，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)是談判成功的基礎(chǔ)。鐵礦石談判中，鋼鐵產(chǎn)業(yè)大而散的現(xiàn)狀削弱了中方的談判實(shí)力。中國進(jìn)口鐵礦石數(shù)量占世界鐵礦石海運(yùn)貿(mào)易量的43%，居世界第一位。但中國鋼鐵業(yè)之散亂無序亦是全球所獨(dú)有。在鐵礦石價(jià)格談判過程中，中鋼協(xié)屢屢要求鋼廠自律，不單獨(dú)與世界三大鐵礦石生產(chǎn)商談判。盡管如此，仍然有少數(shù)鋼廠與鐵礦生產(chǎn)商簽訂了現(xiàn)貨采購合同。這極大地鼓舞了對(duì)手漲價(jià)的決心，削弱了中方談判實(shí)力。而此次鉀肥談判中，中方談判人員同心協(xié)力，一個(gè)聲音對(duì)外，在什么時(shí)間、以什么價(jià)格與外商談，都十分默契。特別是經(jīng)銷商和大企業(yè)表現(xiàn)得十分配合，堅(jiān)持自律，使對(duì)手找不到瓦解中方談判陣營的漏洞，迫使其簽下城下之盟。
其次，運(yùn)用靈活的談判機(jī)制是成功的關(guān)鍵。在鐵礦石談判中，日、歐鋼廠產(chǎn)品以高端鋼材為主，產(chǎn)品附加值高，對(duì)鐵礦石漲價(jià)承受能力強(qiáng)。這是大多數(shù)中國鋼廠所不具備的。于是，鐵礦生產(chǎn)商總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日、歐鋼廠達(dá)成協(xié)議，然后再逼中國就范。而在此次的中俄鉀肥貿(mào)易談判中，中方抓住印度、巴西等其他鉀肥進(jìn)口大國與我國市場(chǎng)的不同之處，即他們沒有我國這么大規(guī)模的鉀肥產(chǎn)業(yè)，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到，如果對(duì)中國的談判達(dá)不成任何結(jié)果，將拖延與他國談判進(jìn)程，對(duì)啟動(dòng)全球的其他市場(chǎng)也會(huì)有影響。因此，對(duì)中國談判哪怕簽一個(gè)相對(duì)低一些的價(jià)格，對(duì)啟動(dòng)全球其他的談判也是有好處的。
我國是一個(gè)發(fā)展中的大國。我國在發(fā)展過程中已經(jīng)而且將繼續(xù)遭到各方面的圍攻。這就是為什么中國買什么什么漲、賣什么什么跌的重要原因。要想徹底擺脫商貿(mào)談判中的被動(dòng)局面，根本出路還在于逐步減少對(duì)外依存度。
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