在調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，目前單純銷售化肥的基層農(nóng)資經(jīng)銷店并不多，大量的經(jīng)銷商兼營化肥、農(nóng)藥和種子。一個合格的基層農(nóng)資經(jīng)營者，必須綜合掌握各種農(nóng)資知識，銷售化肥也應該懂得農(nóng)藥。
我們在湖北、河南、湖南等地的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)藥在農(nóng)作物蟲害病害中既相當重要，而且其配套使用又有相當?shù)募夹g含量。一旦經(jīng)銷商掌握農(nóng)藥知識，就可以提高信譽，得到更多農(nóng)民的認可。
所以，在上述各省的調(diào)查中我們得出這樣的結論：選擇化肥經(jīng)銷商，應該更側(cè)重于懂得一般農(nóng)藥知識、也在經(jīng)銷農(nóng)藥的人。在平時的經(jīng)銷商培訓中，化肥企業(yè)不妨鼓勵經(jīng)銷商掌握更多的農(nóng)藥知識。
2．農(nóng)民普遍需要進行農(nóng)業(yè)技術知識指導
在各地的采訪調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分農(nóng)戶都向記者反映，基層培訓不多或者沒有，農(nóng)民期盼農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)多派服務人員到村中指導，多講科技知識，多宣傳國家政策。
農(nóng)民的市場信息和技術信息都處于弱勢。復合肥企業(yè)應該研究農(nóng)產(chǎn)品市場和農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)技術，給予其引導。哪個企業(yè)做了這個工作，哪家的產(chǎn)品就會銷售得好，就可以占據(jù)更大的市場份額。如果復合肥企業(yè)能夠與農(nóng)技員保持較好的關系，對企業(yè)銷售更為有利。所以，培訓自己的代理商，特別是基層經(jīng)銷商成為農(nóng)技師將大大有利于銷售。
3．基層農(nóng)技推廣部門影響著農(nóng)資市場
基層土肥站和植保站一般都是縣（市）的農(nóng)業(yè)權威部門，記者發(fā)現(xiàn)，當前農(nóng)業(yè)技術推廣部門正在與農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)合到村中指導業(yè)務，并且建立了良好的聯(lián)系。記者推斷，農(nóng)資經(jīng)銷商每年進貨以前，一般都會與當?shù)氐耐练收�、植保站溝通，預測明年的形勢，然后再備肥、備藥。而農(nóng)業(yè)技術推廣站也擔任著調(diào)整肥料配方、抓農(nóng)藥防治等職責，雙方合作正在影響著農(nóng)資市場。
土肥站現(xiàn)在已經(jīng)是一個實權在握的部門，手中不僅掌握著測土配方施肥項目、改良土壤項目的資金，更重要的是，他們很有可能成為未來配肥站的建設者和主導者。與之合作，可以把配肥站掌握在自己手里，保住自己的原有市場，開拓新的市場。當前測土配方施肥工作已經(jīng)在全國1861個縣展開，測土配方施肥的第一手數(shù)據(jù)都由當?shù)氐耐练什块T掌握，這些數(shù)據(jù)對于復合肥企業(yè)的發(fā)展至關重要，可以說，誰先得到這些數(shù)據(jù)，誰就掌握了市場主動權。另外，要與各市縣土肥、植保部門建立聯(lián)系，及時了解整體農(nóng)業(yè)和市場概況，以便及時調(diào)整產(chǎn)品結構與市場銷售策略。
七、賒銷鏈與新型知識型經(jīng)銷商出現(xiàn)。
1．賒銷頑疾愈演愈烈
在河北、湖南、河南、山東等地記者了解到，目前賒銷在縣級就開始出現(xiàn)并很難解決。通常磷肥、尿素、碳銨這些單質(zhì)肥不賒，復合肥產(chǎn)品的賒銷壓力通常集中于一級經(jīng)銷商身上。
在鎮(zhèn)、村銷售終端，賒銷更是家常便飯。湖南漢壽縣聶家橋祥發(fā)農(nóng)資店經(jīng)理黃祥發(fā)曾給記者看了20幾個賬本，都是2008年和2009年的賒欠記錄。他說，來購農(nóng)資的人90%都賒，這幾年賒銷愈演愈烈。一方面由于農(nóng)戶收入低，的確是沒錢；同時其他地方也有反映，由于經(jīng)銷商門坎過低，“你不賒我賒”，使得賒欠成風。據(jù)了解，基層經(jīng)銷商通常賒給有信譽的人，盡管這樣，還是有10%的錢收不回來。
2．新形勢下出現(xiàn)新型經(jīng)銷商
目前，在基層經(jīng)銷商和農(nóng)民對市場信心不足、觀望等待之時，風險最大、墊壓資金最多的是一級經(jīng)銷商。而基層經(jīng)銷商受控于資金和關系，與廠家接觸不多，但卻是農(nóng)民最直接的農(nóng)資引導者和介紹者。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前一級經(jīng)銷商中已經(jīng)出現(xiàn)知識型企業(yè)。河南省唐河縣的田園科技公司、新鄉(xiāng)的河南省中禾種業(yè)有限公司這兩家是復合肥企業(yè)的一級經(jīng)銷商。田園科技以聘請農(nóng)業(yè)能人、專家下鄉(xiāng)“坐堂”服務、授課開路，進行技術營銷，并正在大力打造連鎖店，以連鎖經(jīng)營打造品牌；中禾種業(yè)則以20幾名大學生為主要力量，跳過縣級、鄉(xiāng)級農(nóng)資經(jīng)銷商，直接發(fā)展末端村級客戶。
