1．化肥銷售者也應(yīng)掌握農(nóng)藥知識(shí)
在調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，目前單純銷售化肥的基層農(nóng)資經(jīng)銷店并不多，大量的經(jīng)銷商兼營(yíng)化肥、農(nóng)藥和種子。一個(gè)合格的基層農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，必須綜合掌握各種農(nóng)資知識(shí)，銷售化肥也應(yīng)該懂得農(nóng)藥。
我們?cè)诤�、河南、湖南等地的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)藥在農(nóng)作物蟲(chóng)害病害中既相當(dāng)重要，而且其配套使用又有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量。一旦經(jīng)銷商掌握農(nóng)藥知識(shí)，就可以提高信譽(yù)，得到更多農(nóng)民的認(rèn)可。
所以，在上述各省的調(diào)查中我們得出這樣的結(jié)論：選擇化肥經(jīng)銷商，應(yīng)該更側(cè)重于懂得一般農(nóng)藥知識(shí)、也在經(jīng)銷農(nóng)藥的人。在平時(shí)的經(jīng)銷商培訓(xùn)中，化肥企業(yè)不妨鼓勵(lì)經(jīng)銷商掌握更多的農(nóng)藥知識(shí)。
2．農(nóng)民普遍需要進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)指導(dǎo)
在各地的采訪調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分農(nóng)戶都向記者反映，基層培訓(xùn)不多或者沒(méi)有，農(nóng)民期盼農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)多派服務(wù)人員到村中指導(dǎo)，多講科技知識(shí)，多宣傳國(guó)家政策。
農(nóng)民的市場(chǎng)信息和技術(shù)信息都處于弱勢(shì)。復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該研究農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)技術(shù)，給予其引導(dǎo)。哪個(gè)企業(yè)做了這個(gè)工作，哪家的產(chǎn)品就會(huì)銷售得好，就可以占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。如果復(fù)合肥企業(yè)能夠與農(nóng)技員保持較好的關(guān)系，對(duì)企業(yè)銷售更為有利。所以，培訓(xùn)自己的代理商，特別是基層經(jīng)銷商成為農(nóng)技師將大大有利于銷售。
3．基層農(nóng)技推廣部門(mén)影響著農(nóng)資市場(chǎng)
基層土肥站和植保站一般都是縣（市）的農(nóng)業(yè)權(quán)威部門(mén)，記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門(mén)正在與農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)合到村中指導(dǎo)業(yè)務(wù)，并且建立了良好的聯(lián)系。記者推斷，農(nóng)資經(jīng)銷商每年進(jìn)貨以前，一般都會(huì)與當(dāng)?shù)氐耐练收尽⒅脖Ｕ緶贤�，預(yù)測(cè)明年的形勢(shì)，然后再備肥、備藥。而農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站也擔(dān)任著調(diào)整肥料配方、抓農(nóng)藥防治等職責(zé)，雙方合作正在影響著農(nóng)資市場(chǎng)。
土肥站現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)實(shí)權(quán)在握的部門(mén)，手中不僅掌握著測(cè)土配方施肥項(xiàng)目、改良土壤項(xiàng)目的資金，更重要的是，他們很有可能成為未來(lái)配肥站的建設(shè)者和主導(dǎo)者。與之合作，可以把配肥站掌握在自己手里，保住自己的原有市場(chǎng)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。當(dāng)前測(cè)土配方施肥工作已經(jīng)在全國(guó)1861個(gè)縣展開(kāi)，測(cè)土配方施肥的第一手?jǐn)?shù)據(jù)都由當(dāng)?shù)氐耐练什块T(mén)掌握，這些數(shù)據(jù)對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，可以說(shuō)，誰(shuí)先得到這些數(shù)據(jù)，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。另外，要與各市縣土肥、植保部門(mén)建立聯(lián)系，及時(shí)了解整體農(nóng)業(yè)和市場(chǎng)概況，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)銷售策略。
七、賒銷鏈與新型知識(shí)型經(jīng)銷商出現(xiàn)。
1．賒銷頑疾愈演愈烈
在河北、湖南、河南、山東等地記者了解到，目前賒銷在縣級(jí)就開(kāi)始出現(xiàn)并很難解決。通常磷肥、尿素、碳銨這些單質(zhì)肥不賒，復(fù)合肥產(chǎn)品的賒銷壓力通常集中于一級(jí)經(jīng)銷商身上。
在鎮(zhèn)、村銷售終端，賒銷更是家常便飯。湖南漢壽縣聶家橋祥發(fā)農(nóng)資店經(jīng)理黃祥發(fā)曾給記者看了20幾個(gè)賬本，都是2008年和2009年的賒欠記錄。他說(shuō)，來(lái)購(gòu)農(nóng)資的人90%都賒，這幾年賒銷愈演愈烈。一方面由于農(nóng)戶收入低，的確是沒(méi)錢(qián)；同時(shí)其他地方也有反映，由于經(jīng)銷商門(mén)坎過(guò)低，“你不賒我賒”，使得賒欠成風(fēng)。據(jù)了解，基層經(jīng)銷商通常賒給有信譽(yù)的人，盡管這樣，還是有10%的錢(qián)收不回來(lái)。
2．新形勢(shì)下出現(xiàn)新型經(jīng)銷商
目前，在基層經(jīng)銷商和農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)信心不足、觀望等待之時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)最大、墊壓資金最多的是一級(jí)經(jīng)銷商。而基層經(jīng)銷商受控于資金和關(guān)系，與廠家接觸不多，但卻是農(nóng)民最直接的農(nóng)資引導(dǎo)者和介紹者。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前一級(jí)經(jīng)銷商中已經(jīng)出現(xiàn)知識(shí)型企業(yè)。河南省唐河縣的田園科技公司、新鄉(xiāng)的河南省中禾種業(yè)有限公司這兩家是復(fù)合肥企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商。田園科技以聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)能人、專家下鄉(xiāng)“坐堂”服務(wù)、授課開(kāi)路，進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷，并正在大力打造連鎖店，以連鎖經(jīng)營(yíng)打造品牌；中禾種業(yè)則以20幾名大學(xué)生為主要力量，跳過(guò)縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，直接發(fā)展末端村級(jí)客戶。
