2009年的化肥行情是近6年來最令人捉摸不透的，除3月份有短暫的上揚外，全年的價格總體呈持續(xù)下跌態(tài)勢。在嚴峻的市場形勢下，企業(yè)唯有發(fā)揮優(yōu)勢才能在市場上獨占鰲頭。最近，江西貴溪化肥有限責任公司（以下簡稱為貴化）在江西市場客戶座談會上，與經(jīng)銷商一同客觀分析了當前市場形勢，認為應充分發(fā)揮貴化產(chǎn)能大、品牌好、品種全、質(zhì)優(yōu)價宜、運輸方便等優(yōu)勢，精耕細作江西市場，攜手吹響“集結號”。
提升核心競爭力
贏得市場主動權
2009年化肥市場的困境在一定程度上給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來了恐慌。很多復合肥生產(chǎn)企業(yè)迫于原料下降、化肥市場萎縮等不利因素，紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。但貴化卻在困境中找到適合自己的營銷戰(zhàn)略。
作為農(nóng)業(yè)大省江西省境內(nèi)最大的國有化肥生產(chǎn)企業(yè)和我國磷復肥行業(yè)重點骨干企業(yè)，貴化一直秉承“為農(nóng)民服務”的使命，弘揚“以人為本，以業(yè)為重” 的企業(yè)文化，堅持“立足肥業(yè)、工貿(mào)并舉、服務三農(nóng)、回報社會”的經(jīng)營理念，在政府和社會各界，尤其是廣大客戶的關心支持下，努力實現(xiàn)“打造社會、企業(yè)、員工共贏平臺，建設中國一流磷復肥基地”的美好愿景。
貴化總經(jīng)理黃光明深有感觸地說：“江西市場是‘施大壯’產(chǎn)品的發(fā)源地、根據(jù)地、主戰(zhàn)場。江西農(nóng)民需要貴化，貴化離不開江西農(nóng)民”。他表示，貴化將繼續(xù)與江西農(nóng)資流通行業(yè)的各位優(yōu)秀代表，在“廠商攜手、以我為主、互惠互利、合作共贏”的前提下，加強交流，擴大合作，鞏固和提高“施大壯”產(chǎn)品在江西市場的影響力，共同維護好“施大壯”產(chǎn)品在江西市場的主導地位，為江西農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)村建設、農(nóng)民致富做出應有的貢獻�！爸挥蓄櫩头�(wěn)定了，才有企業(yè)的穩(wěn)定。貴化將繼續(xù)為農(nóng)民提供物美價廉的化肥，讓農(nóng)民買得起、用得好。”黃光明強調(diào)說。
企業(yè)要想實現(xiàn)長足發(fā)展就要有自己的核心競爭力。經(jīng)過多年的努力，貴化已擁有近100萬噸的磷復肥產(chǎn)能，同時，還建立了嚴格的質(zhì)量管理體系，化肥產(chǎn)品質(zhì)量達到或超過國際同類化肥的標準。“施大壯”在國際國內(nèi)化肥市場上已成為知名品牌，并于2004年被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。去年底江西銅業(yè)集團公司貴溪冶煉廠收購了貴化的股權，成為控股股東，并將磷礦資產(chǎn)注入貴化。貴化副總經(jīng)理何恒興表示，今后，貴化將依托江西銅業(yè)集團公司貴溪冶煉廠的硫酸資源和上饒朝陽磷礦的磷礦資源，進一步提升核心競爭力。
發(fā)揮優(yōu)勢應對危機
沖出市場重圍
2009年，貴化生產(chǎn)的復合肥無論市場占有率還是品牌知名度較去年同期均有較大的提高，但硫基復合肥在江西市場的銷量比去年同期有所下降。貴化營銷總公司副總經(jīng)理肖忠仁說，在化肥市場競爭日趨激烈的情況下，貴化及時調(diào)整營銷思路，完善產(chǎn)品結構，實行差異化的營銷戰(zhàn)略。充分發(fā)揮生產(chǎn)裝置特別是15 萬噸氨酸法裝置的技術優(yōu)勢，主推高磷、高氮、低鉀產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的市場競爭力。同時也要加大對市場的管理力度，發(fā)往省內(nèi)的產(chǎn)品全部編碼，以防竄貨。加強對經(jīng)銷商的管理，做到鞏固大戶,發(fā)展中戶,培養(yǎng)小戶,采用大、中、小相結合的方式確定經(jīng)銷商，把銷量跟返利結合起來。
在困難面前要客觀地分析形勢，找到應對的措施，集中優(yōu)勢兵力沖出重圍。貴化在市場的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
一是產(chǎn)品方面。貴化的產(chǎn)能大、品種全。旗下?lián)碛小笆┐髩选�、“貴化”、“群星”、“田園豐”等四大品牌，近100萬噸磷復肥的產(chǎn)能。產(chǎn)品包括磷酸二銨、硫基復合肥、氯基復合肥、BB肥、磷酸一銨等多個品種。產(chǎn)品規(guī)格齊全，使用范圍幾乎涵蓋了所有經(jīng)濟作物。公司還將在今年適時推出一些適應市場需求的新品種。貴化的產(chǎn)品質(zhì)量好、口碑好。貴化秉承“為農(nóng)民服務”的理念，維護品牌的聲譽，堅持誠信經(jīng)營，在磷復肥行業(yè)一些小廠偷養(yǎng)分盛行的情況下，堅持“不制假、不售假”,在多次國家產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中榮登合格產(chǎn)品榜。
二是區(qū)位方面。貴化有區(qū)域優(yōu)勢，地處浙贛、皖贛、鷹廈鐵路交匯處，江西市場服務半徑小，能夠做到快進快出。產(chǎn)品運輸方便、及時，成本低。公司內(nèi)有11千米鐵路專用線，發(fā)貨迅速、便捷。隨著國家對化肥鐵路運輸優(yōu)惠的逐漸取消，公司的區(qū)位優(yōu)勢將更加明顯。
三是抗經(jīng)營風險方面。經(jīng)營貴化的產(chǎn)品市場風險小，這是貴化產(chǎn)品經(jīng)銷商的一致評價。堅持誠信經(jīng)營，承諾給經(jīng)銷商的價格政策，不折不扣，全部兌現(xiàn)。貴化是國有大型企業(yè)，資金放在公司沒風險。市場波動大時，貴化常有托底政策。
四是生產(chǎn)成本方面。貴化生產(chǎn)工藝成熟,技術先進,目前貴化有100萬噸的化肥產(chǎn)能，江銅重組貴化后，為了消化江銅硫酸還將擴大產(chǎn)能；目前貴化已開工建設年產(chǎn)10萬噸磷酸一銨裝置，生產(chǎn)復合肥的原料磷酸一銨將實現(xiàn)自給；加上今年貴化與青海鹽橋鉀肥已建立直供關系，大量使用國產(chǎn)鉀肥，復合肥成本必將降低。
五是農(nóng)化服務方面。貴化于1998年組建了農(nóng)化服務部，是我國磷復肥企業(yè)中最早成立專職農(nóng)化服務部門的企業(yè)之一。近日，經(jīng)中國石油和化學工業(yè)協(xié)會農(nóng)化服務辦公室審核，貴化繼續(xù)保持“全國農(nóng)化服務中心”稱號并重新掛牌。公司自成立農(nóng)化服務部以來，累計在農(nóng)化服務上投入200多萬元，配置了農(nóng)化宣傳車、土壤測試儀等先進的技術裝備。通過免費測土配方、農(nóng)技咨詢、農(nóng)技講座、送電影下鄉(xiāng)等多種形式為農(nóng)民服務，并在全國建立了112個“施大壯”文化村。貴化定期對業(yè)務員進行農(nóng)化服務培訓，做到業(yè)務員既是化肥銷售員，又是農(nóng)化服務員，形成了“化肥銷到哪，農(nóng)化服務跟到哪”的強大農(nóng)化服務網(wǎng)絡。
抓住政策機遇
與經(jīng)銷商聯(lián)手拓市場
去年8月，國務院頒布了《關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》，國家工商總局制定的《農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場監(jiān)督管理辦法》也已于去年11月1日開始實施，改革的主要內(nèi)容是放開化肥經(jīng)營，取消對化肥經(jīng)營企業(yè)所有制性質(zhì)的限制。在放開化肥經(jīng)營限制的同時，為了維護市場秩序，還設立了必要的市場準入條件，對化肥經(jīng)營行為提出了規(guī)范性要求。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰。相信通過政府一系列政策的實施，化肥市場競爭會越來越規(guī)范。貴化充分利用國家對化肥流通領域的改革給企業(yè)帶來的機遇，繼續(xù)以“為農(nóng)民服務”為使命，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，為農(nóng)民生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的化肥。
在客戶座談會上，經(jīng)銷商踴躍發(fā)言，盛贊貴化的影響力，紛紛表示要進一步加強與貴化的合作。廠家生產(chǎn)適合市場的肥料，經(jīng)銷商積極推廣貴化的產(chǎn)品，又有國家的政策保駕護航，廠商聯(lián)手，定能共創(chuàng)貴化的美好明天。
眾人評說
銷售商眼中的“施大壯”
臨川土壤研究所農(nóng)資公司總經(jīng)理周慶輝：原來我們公司沒有名氣，自從經(jīng)營了施大壯牌化肥以后，我們公司在當?shù)剞r(nóng)資行業(yè)有了話語權。
泰和縣農(nóng)資公司總經(jīng)理郭榮：報答貴化最好的辦法是就多賣施大壯牌化肥。
金溪縣農(nóng)資公司總經(jīng)理周勇華：施大壯牌化肥是老百姓心目中的免檢產(chǎn)品。農(nóng)民有了施大壯化肥，豐收就有了保障。經(jīng)銷商經(jīng)銷施大壯化肥，致富很穩(wěn)當。
進賢縣農(nóng)資公司總經(jīng)理吳新華：經(jīng)銷施大壯化肥，提高了我個人的知名度，也提升了我們企業(yè)的形象。
