第一，各地經(jīng)銷(xiāo)商冬儲(chǔ)數(shù)量縮減，對(duì)后市預(yù)期持悲觀(guān)態(tài)度。原因有二：其一，由于2009年三月份以來(lái)，市場(chǎng)一直持續(xù)價(jià)格下滑趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商不敢輕易拿貨，即便冬儲(chǔ)也只是往年的一半或者三分之二左右，加上2009年剩貨量較多，總體來(lái)看，市場(chǎng)化肥數(shù)量缺口比較小。其二，旺季不旺，市場(chǎng)恐慌。筆者相繼走訪(fǎng)遼寧沈陽(yáng)、鐵嶺、撫順、阜新，吉林遼源、公主嶺、吉林，黑龍江哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、綏化市場(chǎng)，從縣市農(nóng)資市場(chǎng)到基礎(chǔ)終端零售商，市場(chǎng)一片低迷，降價(jià)、甩貨、剩貨，各種消極思想遍布化肥市場(chǎng)。春節(jié)期間大家本來(lái)信心十足，為春節(jié)后的化肥旺季做好了一切準(zhǔn)備，正要大干一場(chǎng)，化肥市場(chǎng)卻給大家開(kāi)了個(gè)玩笑，沒(méi)有農(nóng)民買(mǎi)肥。大家二月份還在自我安慰，三月份會(huì)好起來(lái)，可天公不作美，北方雨雪不斷，南方百年大旱。三月份疲軟的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況使經(jīng)銷(xiāo)商心中的希望徹底破滅，尿素首先跳水，短短半月降價(jià)200-300元。四月份剩貨恐慌，導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格一路下滑。連續(xù)兩年剩貨賠錢(qián)使得經(jīng)銷(xiāo)商再也不想戀戰(zhàn)，拋售現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生
第二，各地區(qū)產(chǎn)品分配參差不齊。部分地區(qū)產(chǎn)品過(guò)剩，庫(kù)存過(guò)大，有些地區(qū)市場(chǎng)仍存在缺口。在遼寧，吉林市場(chǎng)，從農(nóng)民買(mǎi)肥狀況和各農(nóng)資集散地庫(kù)存情況看，化肥儲(chǔ)備過(guò)剩。各大公司資金充裕，儲(chǔ)備氮肥、復(fù)合肥較多。廠(chǎng)商聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)，鋪貨，賒銷(xiāo)現(xiàn)象越來(lái)越多。庫(kù)存過(guò)大原因：其一經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增加，加上上年庫(kù)存，各家?guī)齑媪棵黠@增加；二、大量資本進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)；三、農(nóng)資融資渠道比較寬松。對(duì)于黑龍江市場(chǎng)，由于前期經(jīng)銷(xiāo)商走保守路線(xiàn)，本著寧可不賺錢(qián)，也不能賠錢(qián)的思想，使得手中存貨量不是很多，后期市場(chǎng)一旦啟動(dòng)，將產(chǎn)生部分缺口。然而即便有缺口，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)提前進(jìn)貨，且賣(mài)且進(jìn)貨，這就使得本地產(chǎn)品或當(dāng)?shù)卦O(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)的產(chǎn)品占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第三，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)乏力。當(dāng)市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的作用就會(huì)變得非常微弱。拋貨的心理造成品牌的力量不足以支撐市場(chǎng)，市場(chǎng)除了一線(xiàn)品牌外，二三線(xiàn)品牌被動(dòng)加入價(jià)格戰(zhàn)與地產(chǎn)品牌展開(kāi)角逐。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)被忽視，營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法正常實(shí)施。促銷(xiāo)效果明顯打折。再有，今年市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)斷時(shí)續(xù)，加上天氣原因，市場(chǎng)還未啟動(dòng)就開(kāi)始降價(jià)，對(duì)于沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)小廠(chǎng)家，實(shí)屬難上加難。因此，化肥行業(yè)面臨進(jìn)一步的洗牌階段，接下來(lái)，產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈演愈烈。
第四，渠道混亂，銷(xiāo)售模式多樣化。銷(xiāo)售渠道多樣化：廠(chǎng)家直銷(xiāo)、合作社、經(jīng)紀(jì)人、郵政局、個(gè)體戶(hù)、村干部等等各種渠道異彩紛呈百家爭(zhēng)鳴。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店增加，終端進(jìn)村，銷(xiāo)售渠道增加是旺季不旺的主要原因，化肥銷(xiāo)售逐漸由坐商變行商，在有些門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，夢(mèng)想市場(chǎng)旺季還沒(méi)有到來(lái)之時(shí)，化肥已有半數(shù)送到農(nóng)民家里，農(nóng)民無(wú)需親自出門(mén)訂貨，市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間推遲實(shí)屬正常。
第五，品牌優(yōu)勢(shì)凸顯，市場(chǎng)逐步規(guī)范化。品牌與規(guī)模PK服務(wù)與創(chuàng)新，市場(chǎng)上大品牌和大企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，小廠(chǎng)家和小品牌明顯減少，產(chǎn)品質(zhì)量明顯提升，規(guī)模效益逐漸顯現(xiàn)。投機(jī)取巧行為逐漸退出市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)手段逐漸加強(qiáng)，規(guī)模與服務(wù)將是未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)的主要影響因素。經(jīng)走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，具有知名度且占有資源優(yōu)勢(shì)的廠(chǎng)家穩(wěn)站市場(chǎng)。小廠(chǎng)家即不具備規(guī)模的廠(chǎng)家逐漸被淘汰出局。例如：黑龍江二銨市場(chǎng)，現(xiàn)階段，市場(chǎng)占有率較高的廠(chǎng)家主要是云南、貴州和湖北地區(qū)的廠(chǎng)家。從而可以看出，市場(chǎng)逐步進(jìn)入規(guī)范化時(shí)代，這也是我們所希望看到的景象。
第六，零售商優(yōu)勢(shì)地位明顯，利潤(rùn)空間比較可觀(guān)。近兩年來(lái)，各地較大批發(fā)商因市場(chǎng)大幅漲跌，利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，隨著市場(chǎng)信息越來(lái)越透明，各地零售商明顯掌握主動(dòng)權(quán)。無(wú)論市場(chǎng)情況怎樣，零售商基本是高來(lái)高走，低來(lái)低走，對(duì)于市場(chǎng)行情應(yīng)變能力較大，可以隨時(shí)靈活調(diào)整價(jià)格、進(jìn)貨量及產(chǎn)品品種，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)非常之小。這樣一來(lái)，使得具有中轉(zhuǎn)庫(kù)的或本地品牌的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，所以，零售商將掌握未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，這也是市場(chǎng)經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰后的必然趨勢(shì)。
第七，終端消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)逐步提高。在大部分地區(qū)土地出租已成規(guī)模，這就使土地管理權(quán)僅僅掌握在少數(shù)人手中，而這部分管理者對(duì)于科學(xué)種田，科學(xué)施肥等有著深入的了解。購(gòu)買(mǎi)者更加注重產(chǎn)品的品牌，外觀(guān)，含量及其產(chǎn)地，對(duì)產(chǎn)品的要求逐步提高。為了增產(chǎn)增收，寧愿高價(jià)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
在目前化市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，化肥流通渠道作用尤為重要。東北市場(chǎng)以二銨、尿素、復(fù)合肥、復(fù)混肥料、鉀肥為主，原來(lái)廠(chǎng)家要求先款后貨，現(xiàn)在開(kāi)始給予鋪貨、設(shè)庫(kù)、保底銷(xiāo)售等支持。從今年的復(fù)合肥市場(chǎng)看，在嚴(yán)重過(guò)剩的地區(qū)，市場(chǎng)需求有限的情況下，渠道（網(wǎng)絡(luò)）完善的廠(chǎng)家至始至終銷(xiāo)售會(huì)很順暢，并且會(huì)及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，使庫(kù)存最小化。再次，針對(duì)今年?yáng)|北化肥市場(chǎng)，廠(chǎng)家十分被動(dòng)，遼寧、吉林地區(qū)產(chǎn)品供大于求，市場(chǎng)啟動(dòng)推遲，導(dǎo)致廠(chǎng)家很被動(dòng)，大量的剩貨只能通過(guò)各種渠道經(jīng)銷(xiāo)商滲透到終端消費(fèi)者手中，其間，渠道經(jīng)銷(xiāo)商掌握一線(xiàn)市場(chǎng)信息，可以及時(shí)反饋到廠(chǎng)家，使其迅速做出調(diào)整。渠道經(jīng)銷(xiāo)商起到紐帶的作用。
從東北市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，需要建立一個(gè)物流配送中心，這是銷(xiāo)售時(shí)必不可少而且很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的工作直接影響到銷(xiāo)售的數(shù)量，客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及產(chǎn)品的安全性。物流配送系統(tǒng)好的經(jīng)銷(xiāo)商大部分都取得了廠(chǎng)家的支持。未來(lái)的化肥市場(chǎng)只靠個(gè)體經(jīng)營(yíng)是完全不夠的，它將是個(gè)規(guī)范的、系統(tǒng)的、有組織的主體，從而為連鎖加盟進(jìn)入黃金發(fā)展機(jī)遇期。由于現(xiàn)階段各個(gè)廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商正處于整合的階段，市場(chǎng)不是很穩(wěn)定，這就需要注入一個(gè)已經(jīng)成熟的管理經(jīng)營(yíng)模式，作為樞紐，將廠(chǎng)家和終端經(jīng)銷(xiāo)商連接起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)整體的規(guī)模效益，所以連鎖加盟將成為必經(jīng)之路。這樣可以讓終端經(jīng)銷(xiāo)商迅速提升管理能力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)脫穎而出。例如現(xiàn)已成形的遼寧地區(qū)的慶豐集團(tuán)八奇化肥連鎖加盟店。
