在廣東，農(nóng)資營銷渠道終端正不斷發(fā)生變革。5月8日，廣東首家農(nóng)資大賣場——“八千斤”農(nóng)資超市正式試水增城市朱村鎮(zhèn)。據(jù)稱，開張首日成交金額逾10萬元，引爆的震撼交易場面引起農(nóng)資界高度關(guān)注。這種或?qū)⒏淖儌鹘y(tǒng)農(nóng)資終端營銷模式的賣場，優(yōu)勢和缺陷有哪些？在廣東可否大規(guī)模復制和推廣？農(nóng)資界人士見仁見智。
賣場定位珠三角菜區(qū)
盡管“八千斤”門店不在路邊搶眼位置，但開業(yè)當天，前往門店購買農(nóng)資的農(nóng)民卻排起長龍，迎來了首日開門紅。廣州市八千斤農(nóng)資有限公司總經(jīng)理葉醒波透露，當天進場購買農(nóng)資的農(nóng)民有上千人，營業(yè)額突破10萬元。記者發(fā)現(xiàn)，客戶主要以周邊的菜農(nóng)為主，在促銷、降價等噱頭吸引下，購買肥料的農(nóng)民特別多。一個重要原因是，大賣場里的肥料品牌、品種非常齊全，應盡應有，進口肥有挪威、獅馬、加鉀等，國產(chǎn)肥有芭田、福利龍、拉多美、住商等，這些都是當?shù)夭宿r(nóng)慣用的品牌和優(yōu)勢品種。
與傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店不同的是，在“八千斤”2000多平方米的大賣場里，裝修雖然較為簡約，但化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機和種子等品類一應俱全，成為真正意義上的“大農(nóng)資”賣場�！鞍饲Ы铩辟u場劃分為農(nóng)機區(qū)、化肥區(qū)和農(nóng)藥區(qū)等，產(chǎn)品羅列整齊，明碼標價，每個專區(qū)設(shè)有收銀柜臺、警報系統(tǒng)等，各專區(qū)營銷員各司其職，向農(nóng)民推薦產(chǎn)品。這種場地、營銷等布置格局，與城市里的大型超市、賣場基本相同。
“八千斤”會否迅速席卷廣東市場？廣州市八千斤農(nóng)資有限公司總經(jīng)理葉醒波表示，雖然看好農(nóng)資賣場模式，但由于其仍是一種創(chuàng)新的營銷方式，有待在探索中前進，因此對公司在短期內(nèi)不會盲目大規(guī)模地擴張。他透露，“八千斤”前期的定位將在珠三角蔬菜產(chǎn)區(qū)開店，根據(jù)實際因地制宜，采取“成熟一家發(fā)展一家”的策略，穩(wěn)步推進和發(fā)展。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務受歡迎
除了面積大、品種全之外，“八千斤”還有什么優(yōu)勢吸引農(nóng)民。朱村鎮(zhèn)“八千斤”農(nóng)資店負責人表示，除了讓農(nóng)民有多種選擇，“八千斤”核心競爭力在于，向農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化技術(shù)服務�！鞍饲Ы铩边�定位為一個現(xiàn)代植物醫(yī)院，既有治療技術(shù)支持，又提供相應的藥物，每天定時有專業(yè)的技術(shù)人員坐診，接受廣大農(nóng)民的咨詢。此外，“八千斤”還將建會員制的銷售模式，為會員提供更多、更貼心的農(nóng)化服務。
其實，目前農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式，最大優(yōu)勢在于門店的數(shù)量與規(guī)模，“八千斤”農(nóng)資賣場也不例外。葉醒波認為，當“八千斤”賣場在珠三角的網(wǎng)點發(fā)展成熟后，優(yōu)勢將會充分體現(xiàn)出來，屆時能吸引更多的農(nóng)資生產(chǎn)廠家。由于目前農(nóng)資賣場網(wǎng)點較少，“八千斤”的前期進貨模式，跟其它農(nóng)資店一樣，需要向當?shù)剞r(nóng)資批發(fā)商采購，所以目前表現(xiàn)在終端的產(chǎn)品價格，并不具有較大的競爭優(yōu)勢。
在大陸開有多家連鎖農(nóng)資店的臺灣興農(nóng)公司的一業(yè)務經(jīng)理認為，大賣場模式?jīng)Q勝在終端，產(chǎn)品價格雖然較為敏感，但這不是決定經(jīng)營成敗的最重要因素，而是其是否擁有規(guī)模、品牌效應，以及相關(guān)的配套技術(shù)、服務和區(qū)域適應能力。
他說：“‘八千斤’定位在珠三角尤其在菜區(qū)開賣場，是比較明智的，因為在山區(qū)或果樹區(qū)，農(nóng)民賒帳現(xiàn)象較為普遍，如果不賒帳基本是做不到的，這也是臺灣興農(nóng)目前仍以珠三角地區(qū)開店為主的原因�！边@種觀點，正與“八千斤”總經(jīng)理葉醒波的思路不謀而合。
與市場沖突大被看空
不過，一直關(guān)注農(nóng)資連鎖的國內(nèi)某品牌農(nóng)資廠家李經(jīng)理認為，這種賣場模式目前在國內(nèi)還沒有大規(guī)模成功擴張的先例，現(xiàn)在為時過早。雖然表面上看，農(nóng)資超市與好又多、沃爾瑪、家樂福等日用品連鎖超市一樣，可以向消費者提供多品種、多品牌的產(chǎn)品選擇，甚至還有價格優(yōu)勢；但事實上，與日用品超市經(jīng)營快消品不同的是，農(nóng)資超市不但要提供產(chǎn)品，而且還需提供技術(shù)支持。在銷售額不大、利潤不高的前提下，還需增加提供這種完善、高成本的免費技術(shù)服務，農(nóng)資超市是否支撐得了，有待考驗。
對此，海南某農(nóng)業(yè)企業(yè)歐經(jīng)理持有相同的觀點。定位為植物醫(yī)院的農(nóng)資超市，與向人提供藥物的連鎖藥店也不盡相同。后者的優(yōu)勢不在于提供醫(yī)療技術(shù)服務，而是依靠產(chǎn)品的價格和便捷，因為技術(shù)服務有醫(yī)院承擔。由于政府向農(nóng)民提供農(nóng)業(yè)技術(shù)服務等缺位，或者不完善，則讓農(nóng)資超市承擔提供這種免費服務，又要提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，這是不大現(xiàn)實的。如果提供不了技術(shù)服務，則與傳統(tǒng)夫妻店、父子店相比，大賣場更不具成本、人脈等競爭優(yōu)勢。
“我認為，即使農(nóng)資賣場上了規(guī)模，采購、人員等成本能夠下降，競爭優(yōu)勢增強，但這種模式與農(nóng)資市場發(fā)展趨勢并不吻合�！睔W經(jīng)理分析說，像海南和珠三角地區(qū)等，隨著近年土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)生變化，集約化、規(guī)�；纳a(chǎn)基地不斷涌現(xiàn)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標的大賣場模式，已不能適應市場需求，因為大多數(shù)生產(chǎn)基地目前與把采購轉(zhuǎn)向了市縣批發(fā)商，甚至向生產(chǎn)廠家延伸，仍需經(jīng)過批發(fā)商等多環(huán)節(jié)的零售店和大賣場，生意已越來越難做了。
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