2009-2010年的化肥市場簡直讓行內(nèi)人都看不透了，往年都是淡季拿貨，旺季銷售，而今年卻遲遲沒有啟動(dòng)。在經(jīng)過2008-2009化肥價(jià)格過山車式的劇變后，今年不少經(jīng)銷商已不敢大批量存貨，唯恐被套，而不斷賒銷的習(xí)慣運(yùn)作的方式，使不少經(jīng)銷商叫苦不斷。不少經(jīng)銷商迷茫了，今后化肥該怎么做？
目前的經(jīng)銷商狀況,大部門是供銷社解體后發(fā)展起來的個(gè)體經(jīng)銷商，他們一般代理一至兩個(gè)品牌，主要采取縣級(jí)代理商—鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)商---零售商網(wǎng)絡(luò)，采取賒銷的方式，維系化肥的銷售，但近年來鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的經(jīng)營，已積累了一定的資金，同時(shí)隨著眾多當(dāng)?shù)匦?a href=http://www.cndojo.cn/channel/index_fuhefei.asp target=_blank>復(fù)合肥廠的興起，許多經(jīng)銷商直接向廠家拿貨。大批賒銷，使縣級(jí)代理商被擠掉了部分市場，不但賒銷嚴(yán)重，而且利潤越來越薄，經(jīng)營困難。
我認(rèn)為新形勢下復(fù)合肥的銷售，經(jīng)銷商應(yīng)做如下轉(zhuǎn)變。
一、市場由粗放轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作。原來主要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，今后要直接把網(wǎng)絡(luò)直接做到村莊，減少中間環(huán)節(jié)，增大利潤空間。這樣雖然加大了管理成本和物流成本，但更能牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，爭取銷售價(jià)格，奪取市場主動(dòng)。
二、做好銷售服務(wù)，提高銷售附加值。隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，很多地方青壯年農(nóng)民出去打工，使得很多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)出現(xiàn)外包，目前江蘇省銷售農(nóng)藥的農(nóng)資經(jīng)銷商已免費(fèi)為農(nóng)民提供噴霧器，比較先進(jìn)的農(nóng)資經(jīng)銷商已開始為農(nóng)民提供打農(nóng)藥的增值服務(wù)，思路更先進(jìn)的經(jīng)銷商已開始了對(duì)化肥、農(nóng)藥、種子的銷售與施用一條龍，從整地到播種施肥提供全套增值服務(wù)，即牢牢占領(lǐng)了市場，又得到了附加利潤。
三、了解市場，不斷創(chuàng)造市場需求、 隨著種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)民開始更傾向種植高附加值的經(jīng)濟(jì)作物，對(duì)化肥、農(nóng)藥、種子要求更高，促使產(chǎn)生了各種專用肥、沖施肥等，很多有眼光的經(jīng)銷商已放棄了傳統(tǒng)肥料銷售，主要經(jīng)營差異化品種，獲得了較高利潤。
四、服務(wù)推廣和促銷。好酒也怕巷子深，目前的農(nóng)民依然對(duì)肥料的優(yōu)劣一知半解，大部分農(nóng)民的購肥是憑經(jīng)銷商的介紹購買，自己沒有辨別能力，這使得經(jīng)銷商必須做好產(chǎn)品推廣和宣傳。同時(shí)經(jīng)銷商在旺季需做好促銷，刺激購買，以使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品盡快投放市場，讓農(nóng)民使用嘗到甜頭。
魯西化工 陳恒德
