變相促銷市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行
今年以來，復(fù)合肥銷售非常低迷，許多生產(chǎn)企業(yè)開工不足。前期受天氣和產(chǎn)能擴(kuò)大的影響。近期，復(fù)合肥主要銷售市場(chǎng)華南等區(qū)域，又遭受洪澇災(zāi)害，這對(duì)對(duì)復(fù)合肥生產(chǎn)和銷售都有所影響。生產(chǎn)企業(yè)庫存壓力有所加大，但是由于生產(chǎn)企業(yè)力撐，復(fù)合肥依然平穩(wěn)運(yùn)行。雖然復(fù)合肥近期漲跌幅度不是很明顯，但是生產(chǎn)企業(yè)通過一些其他方式來變相降低價(jià)格穩(wěn)住了市場(chǎng)。
面對(duì)廠家的變相促銷，山東開元農(nóng)資總經(jīng)理張前衛(wèi)認(rèn)為：“如果企業(yè)堅(jiān)持調(diào)低價(jià)格，那么經(jīng)銷商肯定會(huì)繼續(xù)持幣觀望。而復(fù)合肥報(bào)價(jià)如果長(zhǎng)時(shí)間平穩(wěn)運(yùn)行的話，經(jīng)銷商心里有譜才會(huì)積極備貨，并且生產(chǎn)企業(yè)私下里返給經(jīng)銷商的優(yōu)惠，經(jīng)銷商可以拿來再去為農(nóng)民做一些促銷，銷量也有所上漲�！�
廠商博弈企業(yè)暫處被動(dòng)
由于化肥形勢(shì)與日俱下，經(jīng)銷商備貨也越來越謹(jǐn)慎。江蘇阿波羅肥業(yè)營銷總經(jīng)理張春建說：“現(xiàn)在經(jīng)銷商的備貨積極性處于歷史最低點(diǎn)，基本上采取隨進(jìn)隨出的形式。這就導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)出貨速度慢，庫存壓力較大�！�
復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)基本在成本線上掙扎，所以不愿意降低價(jià)格，經(jīng)銷商也不愿意備貨，導(dǎo)致雙方陷入僵持階段。江西省南昌縣供銷農(nóng)資公司萬洪生說：“如果銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商肯定會(huì)積極備貨。今年2月份，本來以為備肥高峰期復(fù)合肥會(huì)有所上漲，誰知道最后又忽然間落了下來。經(jīng)銷商很難再承受這一而再的打擊�！�
江西沃爾德農(nóng)資連鎖董事長(zhǎng)胡盛說：“過剩的產(chǎn)能難以消化，出口形勢(shì)又非常嚴(yán)峻，勢(shì)必會(huì)誘發(fā)價(jià)格的混亂競(jìng)爭(zhēng)�！�
可見，過剩的產(chǎn)能和庫存的壓力，勢(shì)必會(huì)影響生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)，在這場(chǎng)博弈中，經(jīng)銷商暫處于上風(fēng)。
尋求共贏多方探求利益點(diǎn)
雖然經(jīng)銷商暫處于優(yōu)勢(shì)，但是廠商之間依然是唇齒相依的關(guān)系，所以廠商之間應(yīng)該共同尋求雙贏模式，而不是互相對(duì)峙、互相觀望。經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，積極與廠家聯(lián)系，共同應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)。目前不少廠家已經(jīng)將經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。同時(shí)廠家應(yīng)該加強(qiáng)自身信譽(yù)，避免擅自撕毀合同等事件發(fā)生。
另外，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)應(yīng)該多方面開辟利益點(diǎn)，規(guī)避產(chǎn)品單一、經(jīng)營方式單一的風(fēng)險(xiǎn)。比如復(fù)合肥生產(chǎn)業(yè)可以通過開發(fā)新產(chǎn)品來搞差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如復(fù)合肥龍頭企業(yè)中阿公司，去年大力推廣撒可富小麥專用肥，就為行業(yè)提供了貴以專的道理；江蘇阿波羅肥業(yè)則選擇將河南作為中心市場(chǎng)，大力營銷推廣，區(qū)域制勝；而山東紅日阿康等企業(yè)則選擇在農(nóng)化服務(wù)上文章，從終端消費(fèi)者去爭(zhēng)取市場(chǎng)。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，目前許多經(jīng)銷商都開始采取多元化經(jīng)營，不只是產(chǎn)品品牌的多元化，也是產(chǎn)品品種的多元化。目前許多經(jīng)銷商開始嘗試一站式經(jīng)營，也就是化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜等農(nóng)資一起經(jīng)營，這樣可以規(guī)避單一品種的風(fēng)險(xiǎn)。比如，現(xiàn)在農(nóng)藥利潤比較可觀，經(jīng)銷商可以放棄化肥的部分利潤來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，用農(nóng)藥的利潤來支持店面費(fèi)用�？傊鎸�(duì)行業(yè)困境，廠商應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致，尋求共贏模式，多方面共同探求利益點(diǎn)。
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