天脊煤化工集團有限公司銷售工作會議在天脊主力市場河南召開，天脊各分公司員工和全國市場的代理商、經(jīng)銷商與會。會議主題圍繞天脊集團的第二戰(zhàn)役工作展開，天脊集團董事長王光彪向大家分析了當前市場的狀況，總結(jié)了天脊十幾年來網(wǎng)絡建設和品牌打造的成果，布置了應對當前市場變化的思路和措施，并鼓勵大家振奮精神，以創(chuàng)業(yè)時期的進取和開拓精神做好新時期的工作。天脊集團副總經(jīng)理高義在會上介紹了天脊銷售政策的新內(nèi)容，并鼓勵大家加強合作，共同克服困難，迎來新的發(fā)展。與會代理商、經(jīng)銷商在討論中表示：面對行業(yè)困境，要以合作的精神共渡市場難關(guān)；依靠誠信和服務，創(chuàng)造性地開展工作，共同創(chuàng)造新的業(yè)績。
振奮精神 開拓進取
天脊煤化工集團有限公司董事長 王光彪
首先我們要充分認識當前的市場形勢。
當前化肥市場的首要問題是供需失衡進一步加劇。從2006年起，氮磷過剩就已暴露，2008年金融危機后凸現(xiàn)出來。目前化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)矛盾非常明顯。2009年，全國化肥產(chǎn)量達6234萬噸，增長10.1%，全年銷售5300多萬噸，年底庫存達到1508萬噸，創(chuàng)下歷史最高點；與此同時，氮肥、磷肥價格均以兩位數(shù)下降，全國2500多家企業(yè)利潤下降，虧損面近30%。今年一季度產(chǎn)能釋放后，尿素噸價又跌了200元。
因此，總體來看，產(chǎn)能過剩、供需失衡的狀況短期內(nèi)得不到緩解。而化肥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、投資門檻較低，多種經(jīng)濟形式、資金都開始向化肥行業(yè)投入，一些過去不從事化肥的企業(yè)也憑借其資源優(yōu)勢開始擴張，從而進一步加劇了失衡狀況。而今年南北方的旱災水澇也直接影響著化肥市場。另一方面，化肥市場混亂的局面不僅沒有得到改觀，還有加劇的趨勢，質(zhì)量低劣產(chǎn)品不斷沖擊市場。
從天脊來說，過去十多年的市場發(fā)展，營銷網(wǎng)絡做出了很大的貢獻。一是網(wǎng)絡建設把天脊產(chǎn)品和品牌引向了廣大市場，使天脊產(chǎn)品得到更大范圍的認可。沒有網(wǎng)絡，當年天脊品牌馳名商標和名牌商品評比的時候，就不可能有那么多的公眾去投你的票，也不會出現(xiàn)像河南這樣的主力市場和強大的品牌影響力。二是這么多年銷量的持續(xù)增長，網(wǎng)絡建設功不可沒。三是一開始天脊的硝酸磷肥產(chǎn)品的認知度、價位比較低，原來的銷售價格遠低于尿素價格�，F(xiàn)在基本持平了，有時還略高，施用范圍上也從原來的底肥擴大到后來的追肥，這些都離不開營銷網(wǎng)絡的建設。
但是，當前市場發(fā)生了變化，我們的銷售模式也應該出現(xiàn)變化。過去，我們的銷售網(wǎng)絡是一種長鏈條的網(wǎng)絡，或者說是多環(huán)節(jié)、多層次的網(wǎng)絡，有工廠、分公司、經(jīng)銷商、下面的基層網(wǎng)點或者零售商五個層次。過去市場品種少、沒有出現(xiàn)過剩的時候，這種銷售是非常有效率的�，F(xiàn)在整個市場供大于求，再加上市場銷售渠道比較多，銷售政策和策略、方法都需要變化，需要更快捷的反應。因此，必須改變這種多層次的營銷模式。此外，從成本上來講，維持多層次的網(wǎng)絡銷售費用也非常高的。所以，我們要因勢而動，探討和建立新的營銷思路和營銷模式。
今年，我們已經(jīng)在多方面做出了一些嘗試。一是增加硝酸磷肥產(chǎn)量、增加品種，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動這個季節(jié)銷量的增加。二是多渠道開拓市場，除增加對經(jīng)銷商的獎勵外，還給分公司員工獨立鍛煉的機會。從今年開始分公司人人有任務，人人有剛性的考核指標，我們的員工還要重拾創(chuàng)業(yè)時期“走千山萬水、到千家萬戶、破千難萬險、用千方百計”的精神，深入田間地頭做技術(shù)指導服務。
我們希望，我們的所有員工，都能振奮精神，積極行動起來，發(fā)揚十多年前剛進入市場時的進取精神、開拓精神，把政策用好，創(chuàng)造新的增長。
組合推動市場 爭取先行優(yōu)勢
天脊煤化工集團有限公司副總經(jīng)理 高義
今年以來化肥供大于求的情況更加嚴重，三月份開始，主導化肥市場的尿素一路下跌，給所有化肥品種銷售都帶來巨大壓力，觀望情緒嚴重，市場一片沉悶，天脊集團也感受到了來自市場的壓力。為此，我們將進一步增加產(chǎn)品規(guī)格，盡最大努力讓利市場，并在依靠骨干網(wǎng)絡的基礎上，利用新品上市，進一步拓寬渠道，在多層面加大促銷力度，更好地發(fā)揮天脊品牌的優(yōu)勢和特點，通過一系列的組合拳，打破目前的沉悶狀況，爭取先行優(yōu)勢。
關(guān)于天脊集團硝酸磷肥的價格定位問題，有經(jīng)銷商反映，要把天脊的硝酸磷肥與其他氯基復合肥比較。但實際上，這兩類產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)在含量是不一樣的，天脊產(chǎn)品與其他雙氯產(chǎn)品也不同，是沒辦法比的。希望大家要重新認識、定位。
在市場遇到困難的時候，我希望大家加強相互理解與支持，加強配合。過去我們有那么多成功的合作經(jīng)歷和經(jīng)驗，現(xiàn)在也一樣有信心共同把市場做好！
誠信服務維護農(nóng)民利益 促進產(chǎn)品銷售
河南省武陟縣恒潤農(nóng)資有限責任公司經(jīng)理 何社成
做好今后的工作，首先是網(wǎng)絡建設與管理是基礎。我們始終把網(wǎng)點建設、網(wǎng)點調(diào)整和怎樣保護經(jīng)銷商利益放在第一位。價格上保護他們的利益，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一市場管理、統(tǒng)一配送。價格管理上要統(tǒng)一價格，但給予一定的浮動空間，一般不超過5塊錢�，F(xiàn)在是市場經(jīng)濟，老百姓喜歡討價還價，太死板了不行，要順應市場潮流、市場規(guī)律。還有市場管理要統(tǒng)一，不允許竄貨。
第二個基礎是最終端的消費者農(nóng)民。要保護農(nóng)民的利益。要想讓農(nóng)民用我們的化肥，必須和他們建立互信。我們有一個原則：產(chǎn)品只訂大廠，不訂小廠。大廠知名度高，質(zhì)量也有保證，與天脊合作的過程中我們沒吃過虧。我們必須很認真，才能干得好，我們用兩個宣傳車，還有報紙，常年在下面宣傳硝酸磷肥的養(yǎng)分含量以及品牌化肥的好處。200多個網(wǎng)點都配送，做到哪里要貨就送到哪里，一個電話，兩個小時內(nèi)送到。農(nóng)民利益一定要保護，這是最根本的基礎。
同時，我們還要抓幾項工作。一是誠信，二是專業(yè)技術(shù)水平。賣硝酸磷肥要懂硝酸磷肥，不懂得怎么為老百姓服務？莊稼怎么長起來？誠信程度、技術(shù)水平都需要進一步提升。只有自身隊伍建設好了，經(jīng)銷商才認可我們。我們公司都是以服務促銷售，有專門的農(nóng)化服務隊，原來的縣農(nóng)業(yè)局長水平很高，退休后我們就聘請來，農(nóng)民有事情就找他。
創(chuàng)造性開展工作 促進天脊產(chǎn)品銷售河南滑縣錦田農(nóng)化有限公司經(jīng)理 賀德勤
我們2006年開始在滑縣獨家代理天脊的硝酸磷肥。從一開始，天脊豫北分公司就主動出主意想辦法，幫助我們完善銷售模式，使我們的銷售和管理都很正規(guī)、順暢。天脊跟我們、我們跟下面的銷售商，都簽有合同，對竄貨、價格等做出明確規(guī)定，市場操作起來很輕松。
另一方面，代理商要能創(chuàng)造性的開展工作。比如這次會議上天脊集團公布的獎勵政策，我就準備回去對經(jīng)銷商靈活運用，既減輕他們的壓力，又從利益上給他們鼓勁。
在滑縣就我一家專營代理商，我在廣告上也一直探索、創(chuàng)造出許多富有地方特色，又很為農(nóng)民用戶喜聞樂見的形式。一是我的廣告形式新，有專家講座，有小品。二是發(fā)揮專家的作用，我們聘請滑縣和安陽的農(nóng)業(yè)專家，他們能夠把天脊硝酸磷肥的功能特點講清楚，比如天脊的硝酸稀土肥在他們的推廣下，不僅農(nóng)民明白，還在縣里叫得越來越響了；天脊的硝酸磷肥在滑縣賣火后，市場上開始出現(xiàn)不少仿制的產(chǎn)品，我就請專家在電視上教給大家簡便有效的識別辦法，農(nóng)民一學就會，作用很大�，F(xiàn)在，我一年三季投入20來萬做電視廣告，旺季一天最多在不同的電視頻道滾動播出20多遍，這一點，別的產(chǎn)品比不上。所以我們有信心完成今年的任務，努努力還能超額。
