自1998年國務(wù)院32號文件出臺以來，化肥行業(yè)開放度和競爭性日益升溫，而且呈愈演愈烈之態(tài)勢。就復合肥行業(yè)而言，目前已經(jīng)形成三大生產(chǎn)基地：山東（臨沂）、湖北、四川。這三大復合肥生產(chǎn)基地的產(chǎn)品訴求和發(fā)展戰(zhàn)略各有千秋。
復肥企業(yè)三分天下
山東：憑借營銷優(yōu)勢殺出重圍
以專業(yè)營銷求突破，據(jù)點市場為重心，周邊市場不放棄為發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合快消模式，緊跟市場需求，引領(lǐng)市場先鋒，用廣告、明星代言、促銷、會議等多種方式并舉，突破重圍，占領(lǐng)市場一席之地。由于山東臨沂地區(qū)不具備資源、運輸和成本等有勢，因此該戰(zhàn)略思路能有效揚長避短，提高產(chǎn)品銷售價格，蓄積企業(yè)發(fā)展能量。我們不得不佩服以臨沂地區(qū)為代表的山東復合肥企業(yè)，他們走出了一條具有區(qū)域特色的發(fā)展之路。
湖北：發(fā)揮資源交通優(yōu)勢低成本擴張
充分發(fā)揮資源優(yōu)勢和區(qū)位交通優(yōu)勢，走出了一條低成本擴張的道路。湖北有史以來具有重要的戰(zhàn)略位置，常是兵家必爭之地，其地處中原地段，具有非常明顯的交通優(yōu)勢。再加上自2004年以來，國土資源部已探明磷礦資源儲量，湖北在全國名列前茅（磷礦資源主要分布在云貴川鄂四�。�。因此其產(chǎn)品成本，尤其是以噴漿造粒工藝為代表的復合肥企業(yè)的成本優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。自2001年至2006年，在湖北境內(nèi)就誕生了多家以噴漿造粒工藝為首的大型磷復肥生產(chǎn)企業(yè)。我們縱觀歷史，眺望江湖，對中國地大物博、物產(chǎn)豐富的經(jīng)典概括尤為驚嘆！
四川：利用資源優(yōu)勢脫穎而出
自三國時期以來，四川的戰(zhàn)略地位就占據(jù)了中國近半壁江山。自古就有蜀道難，難于上青天的名句。歷史造就了四川，也是歷史改變了四川。如今四川的交通劣勢不再那么明顯，相反其資源優(yōu)勢卻越來越突出。四川的磷礦品位名列全國四大省份之末，但其資源儲量和開采量卻可以“處女地”來形容。自2003年以來，相繼成就了幾大全國知名復合肥生產(chǎn)企業(yè)。就其原因主要歸結(jié)于兩點。其一就是以“枸溶性磷”為代表的低含量復合肥的價格優(yōu)勢，如今在兩廣市場仍是一朵奇葩。其二是其具有與湖北抗衡的資源、技術(shù)和交通優(yōu)勢，但在資源上略輸一籌。隨著經(jīng)濟技術(shù)的發(fā)展，資源的日益枯竭等宏觀因素的推動，未來的四川復合肥企業(yè)將在行業(yè)內(nèi)發(fā)揮更為突出的重要中用。
另一個不容忽視的戰(zhàn)略要地在云南，由于鐵路發(fā)運瓶頸的制約，云南省內(nèi)磷復肥企業(yè)主要以生產(chǎn)高含量原料為主，并且已形成了一批大型生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)同時具備資金、技術(shù)、資源、人才和規(guī)模等優(yōu)勢，一旦云南鐵路外發(fā)條件有所改善，我們相信勢必改變中國的復合肥行業(yè)格局。
四大因素促使復肥企業(yè)崛起
俗話說：凡成功者必有過人之處。成功并非偶然，通過上述幾個復合肥生產(chǎn)基地的形成原因，我們可以分析這些成功企業(yè)的成長過程和成功的原因。復合肥企業(yè)能否崛起，有四大因素起著關(guān)鍵性作用：
產(chǎn)品發(fā)運能力增強競爭力
化肥市場具有明顯的淡旺季，“淡季做市場，旺季做銷量”就是對復合肥市場運作方式的高度概括。淡季業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商努力開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，做廣告宣傳等基礎(chǔ)工作，一旦旺季來臨就全身心“賣貨”。經(jīng)銷商往往沒有經(jīng)濟實力提前儲備整個銷售季節(jié)所需產(chǎn)品，即使有實力也要規(guī)避市場風險，分時間段補倉。因此，如果正值旺銷時節(jié)廠家卻發(fā)不出貨來，這就給客戶造成無形的損失，客戶也就開始減少或終止合作，轉(zhuǎn)向發(fā)運能力更強的廠家。這也正是云南等地區(qū)復合肥企業(yè)沒有做大的重要因素之一。
資源整合能力助企業(yè)騰飛
企業(yè)的資本是隨著企業(yè)的發(fā)展速度不斷積累壯大的，而資源的整合能力卻在很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展速度，因此，資源比資本更為重要！我們已經(jīng)目睹了十年間行業(yè)內(nèi)企業(yè)的沒落與騰飛，其主要原因就在于資源的整合能力。湖北省內(nèi)多家復合肥企業(yè)的快速崛起，磷礦資源的整合對此起了至關(guān)重要的作用；四川省內(nèi)做大的復合肥企業(yè)也同樣借助了氮資源和磷資源的優(yōu)勢。
資源不僅僅是指有形的地下礦藏，還包括無形的“關(guān)系”，比如：銷售網(wǎng)絡(luò)、政策支持等。凡有利于企業(yè)自身發(fā)展的外部環(huán)境和條件，都可以稱之為資源。據(jù)我所知目前已經(jīng)有企業(yè)通過整合中國郵政龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。
區(qū)位優(yōu)勢是競爭的法寶
區(qū)位是不變的，但優(yōu)勢如何發(fā)揮卻因人而異，現(xiàn)在山東省內(nèi)做大的復合肥企業(yè)無不享受到了這種優(yōu)勢帶來的利益。山東周邊的河北、河南、東北三省，包括本省在內(nèi)都是復合肥的用肥大省，而山東企業(yè)處于市場腹地，通過汽車把產(chǎn)品發(fā)運到市場，既加提高映速度、搶占先機又加快資金周轉(zhuǎn)速度，減少客戶資金壓力，作為當?shù)亟?jīng)銷商何樂而不為呢？
但在兩廣和福建等南方用肥大市場上，山東企業(yè)的這種區(qū)位優(yōu)勢就變成了劣勢。產(chǎn)品發(fā)運到這些市場上的運輸成本很高，只有采用鐵路運輸，這就失去了汽運的優(yōu)勢。因此，復合肥行業(yè)異地建廠的擴張方式就在2004年以后開始頻頻出現(xiàn)了。
營銷力突破銷量瓶頸
我們見到過很多這樣的案例，一個產(chǎn)品質(zhì)量過硬，顆粒外觀又漂亮的復合肥品牌，其銷售價格卻遠遠低于另一品牌。比如山東一些優(yōu)秀的復合肥企業(yè)，其產(chǎn)品銷售價格絕對屬于行業(yè)領(lǐng)跑位置，而且其產(chǎn)品總銷量卻是連續(xù)處在行業(yè)前三甲。在本文前面部分提及過，山東企業(yè)的經(jīng)營思路非常明確，充分知道自己的產(chǎn)品在成本方面無法與資源地企業(yè)匹敵，要求得生存就必須在專業(yè)營銷上求突破。
本人曾經(jīng)用較長一段時間親自參與過這些優(yōu)秀企業(yè)的營銷策劃過程和活動，如果下一個定義說這些企業(yè)的整體營銷能力在國內(nèi)復合肥行業(yè)處于絕對領(lǐng)先水品，我認為一點也不為過。無論產(chǎn)品創(chuàng)新、公關(guān)活動、高空造勢，還是銷售政策、營銷會議、促銷支持等營銷功夫都體現(xiàn)出了“專業(yè)”二字，會讓經(jīng)銷商緊緊圍繞在企業(yè)的周圍，實現(xiàn)一個有一個新的目標，同時獲得一個又一個新的獎勵。這個獎勵除了物質(zhì)之外的，對企業(yè)而言更重要的是增強了經(jīng)銷商的信心和決心，通過這些營銷方式固化產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，強化產(chǎn)品的銷售力量。
此外，規(guī)模經(jīng)濟也是實現(xiàn)企業(yè)不斷壯大的循環(huán)因素，大規(guī)模的企業(yè)能孕育出更大規(guī)模的企業(yè)。
最能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要的規(guī)模才叫經(jīng)濟規(guī)模，當企業(yè)資本原始積累到一定程度后就要擴大生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)與資源和市場匹配的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其一能占有更大的市場份額，提高總利潤；其二可以分攤企業(yè)的固定成本，降低產(chǎn)品單位成本，提升價格競爭力，另外還能擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力，應(yīng)得合作伙伴的信任。行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)過不少的企業(yè)在老本行還沒有做大做強時就開始多元化發(fā)展，可成功的卻屈指可數(shù)。企業(yè)在發(fā)展過程中要具有一定的規(guī)模才能具備優(yōu)勢參與行業(yè)競爭，享受規(guī)模帶來的經(jīng)濟效益，這就是為什么強者越強的原因了。
由于復合肥行業(yè)沒有很高精的生產(chǎn)技術(shù)，現(xiàn)階段的復合肥行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)能嚴重過剩和重復性建設(shè)，行業(yè)整合勢在必行。企業(yè)的發(fā)展總是受到環(huán)境的影響和條件的制約，如果目前的企業(yè)通過調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營思路，克服現(xiàn)有發(fā)展瓶頸，另外在這四大關(guān)鍵性因素中取得 2-3個優(yōu)勢，那么必將在行業(yè)整合中占據(jù)上風，成為一顆閃亮的企業(yè)明星。（作者單位/開元集團）
