山東金谷： 把“駐點(diǎn)直銷”活水引入齊魯大地
今年3月，山東金谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張新民前往安徽銅陵，邀請(qǐng)“駐點(diǎn)直銷”模式的創(chuàng)立者王錫義出任公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，就此拉開(kāi)了金谷公司全面推廣“駐點(diǎn)直銷”的序幕。
2002年，山東金谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司正式成立。 然而，三五個(gè)人一間辦公室的現(xiàn)狀還是給張新民提出了挑戰(zhàn)。為了疏通渠道，她親自跑市場(chǎng)。跟著運(yùn)貨的師傅走村串戶。與此同時(shí)，通過(guò)遠(yuǎn)交近攻，抓存量、保增量，讓當(dāng)?shù)馗嗟膬?yōu)質(zhì)客戶加入到金谷的合作陣營(yíng)中來(lái)。目前，金谷在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到1000多個(gè)。
良好的渠道，使金谷得到了上游企業(yè)的重視和認(rèn)可，與上游企業(yè)建立起一種新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2003年，中國(guó)磷復(fù)肥的領(lǐng)軍企業(yè)，貴州甕福集團(tuán)與山東金谷公司在濟(jì)南共同投資組建了山東甕福金谷化肥有限公司。2005年初，甕福金谷化肥有限公司完成第一次增資擴(kuò)股工作，同時(shí)，山東甕福金谷化肥有限公司平原復(fù)合肥廠正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，2009年又完成第二次增資擴(kuò)股工作，現(xiàn)在公司已擁有兩個(gè)BB肥生產(chǎn)廠，兩個(gè)復(fù)合肥生產(chǎn)廠，達(dá)到年生產(chǎn)復(fù)合肥20萬(wàn)噸，BB肥10萬(wàn)噸的規(guī)模。
隨著金谷公司規(guī)模的不斷壯大，產(chǎn)品營(yíng)銷成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的命脈，而復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境也為金谷公司提出新的挑戰(zhàn)。企業(yè)要發(fā)展，必須要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際，張新民再一次做出一個(gè)重要的決定，就是盛情邀請(qǐng)“駐點(diǎn)直銷”模式的創(chuàng)立者王錫義出任公司的顧問(wèn)。
在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)之后，金谷公司上下對(duì)“駐點(diǎn)直銷”有了深刻而清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)實(shí)踐也開(kāi)始推進(jìn)。4月份，金谷公司已經(jīng)向山東、河北、河南、江西四省首批選派出八名駐點(diǎn)銷售員，這些銷售員到位后，駐點(diǎn)直銷工作隨即展開(kāi)。張新民認(rèn)為，駐點(diǎn)直銷的積極意義顯而易見(jiàn)，廠家管控終端，經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)，這在保證經(jīng)銷商利益的同時(shí)，也讓廠家銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固，同時(shí)，直銷減少了物流環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造出了新的利潤(rùn)空間。
“我們?cè)瓉?lái)是貿(mào)易企業(yè)，現(xiàn)在是流通綜合企業(yè)，過(guò)去做貿(mào)易，現(xiàn)在做服務(wù)，所以駐點(diǎn)銷售對(duì)我們來(lái)說(shuō)很有必要。”張新民這樣說(shuō)。張新民認(rèn)為，任何營(yíng)銷模式的實(shí)踐都需要一個(gè)過(guò)程，從這段時(shí)間來(lái)看，駐點(diǎn)直銷的效果已經(jīng)顯現(xiàn)，各地網(wǎng)絡(luò)的信息反饋更加及時(shí)，有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)做出調(diào)整和規(guī)劃，同時(shí)銷售渠道也更加順暢。
“現(xiàn)在是打基礎(chǔ)的階段，要實(shí)現(xiàn)銷售量的大幅度上升，售后服務(wù)的全面提升，還需要更長(zhǎng)的路要走。”張新民認(rèn)為，“駐點(diǎn)直銷”模式的創(chuàng)立有其特定的企業(yè)背景和歷史背景，現(xiàn)在要學(xué)習(xí)實(shí)踐這一營(yíng)銷模式，必須結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新。
鹽湖鉀肥：在“駐點(diǎn)直銷”中順勢(shì)轉(zhuǎn)身
青海鹽湖集團(tuán)作為一家國(guó)內(nèi)大型氯化鉀生產(chǎn)企業(yè)，為國(guó)內(nèi)眾多復(fù)合肥企業(yè)、精細(xì)化工企業(yè)提供氯化鉀的銷售和服務(wù)。隨著內(nèi)貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，資源型生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作中，機(jī)制不活、固步自封等劣勢(shì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，此時(shí)，鹽湖集團(tuán)順勢(shì)轉(zhuǎn)身，以“新型駐點(diǎn)直銷”營(yíng)銷觀念植入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這成為鹽湖集團(tuán)營(yíng)銷創(chuàng)新的明智選擇。
在化肥市場(chǎng)整體低迷的境況下，鹽湖集團(tuán)認(rèn)為，營(yíng)銷創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，要有針對(duì)性地對(duì)各種需求客戶群實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，適時(shí)而動(dòng)，靈活多變，最大程度地發(fā)揮好資源型生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，最適宜的辦法就是駐點(diǎn)直銷。駐點(diǎn)直銷運(yùn)營(yíng)的重要特征就是繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)面向重點(diǎn)消費(fèi)者的直接接觸，尤其在國(guó)內(nèi)眾多復(fù)合肥企業(yè)、精細(xì)化工企業(yè)步履維艱的市場(chǎng)行情下，通過(guò)直接讓利于消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者共贏的良性局面，使生產(chǎn)企業(yè)在艱難的市場(chǎng)形勢(shì)下銷路越走越寬。鹽湖集團(tuán)的解決方案就是：建立駐點(diǎn)直銷理念的整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，解決無(wú)渠道、無(wú)物流、無(wú)商務(wù)平臺(tái)、無(wú)合作四大問(wèn)題。
面對(duì)復(fù)合肥企業(yè)、精細(xì)化工企業(yè)這一重點(diǎn)消費(fèi)群體，鹽湖集團(tuán)產(chǎn)品兼顧代理，不直供終端用戶農(nóng)民，而是建立駐點(diǎn)直銷運(yùn)營(yíng)渠道，直接面向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷。首先開(kāi)發(fā)實(shí)力雄厚、業(yè)績(jī)支撐強(qiáng)的復(fù)合肥企業(yè)、精細(xì)化工企業(yè)；其次開(kāi)發(fā)省級(jí)復(fù)合肥企業(yè)、精細(xì)化工企業(yè)；再次開(kāi)發(fā)自主研發(fā)能力較強(qiáng)的民營(yíng)復(fù)合肥企業(yè)。同時(shí)鹽湖集團(tuán)打造完善的物流體系，實(shí)施倉(cāng)儲(chǔ)、代儲(chǔ)制度。
鹽湖集團(tuán)通過(guò)駐點(diǎn)直銷運(yùn)營(yíng)模式，直接鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，用實(shí)際行動(dòng)獲得與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。牢牢占據(jù)高端市場(chǎng)，奠定穩(wěn)定的地位，走出自己獨(dú)有的營(yíng)銷特色。
貴州開(kāi)磷：“駐點(diǎn)”在基層的青年志愿者
創(chuàng)造了“八年再造十個(gè)開(kāi)磷”輝煌業(yè)績(jī)的貴州開(kāi)磷集團(tuán)，之所以在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，其中一個(gè)重要的原因，就是開(kāi)磷市場(chǎng)營(yíng)銷工作為企業(yè)發(fā)展壯大提供了強(qiáng)有力的支撐。可以說(shuō)，沒(méi)有一支忠于開(kāi)磷、招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開(kāi)磷就不可能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
2009年，金融危機(jī)導(dǎo)致化肥市場(chǎng)劇烈震蕩，需求急劇下降，前景撲朔迷離，價(jià)格大幅跳水，開(kāi)磷核心產(chǎn)品磷酸二銨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)從每噸4500元下降到2000元左右，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)從每噸1200美元下降到300美元左右，加之國(guó)家對(duì)化肥出口實(shí)施調(diào)控，高價(jià)進(jìn)口硫磺不能通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行消化，給開(kāi)磷的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的困難。面對(duì)復(fù)雜局面和市場(chǎng)壓力，開(kāi)磷營(yíng)銷人迎難而上，義無(wú)反顧，將個(gè)人得失置之度外，不畏艱難險(xiǎn)阻，堅(jiān)定必勝信心，加倍努力工作，使?fàn)I銷工作在金融危機(jī)困境中仍然取得了突破性進(jìn)展。
開(kāi)磷人努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)走出低谷，在這過(guò)程中，“百名志愿者駐點(diǎn)促銷”成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。據(jù)介紹，開(kāi)磷集團(tuán)本著“培養(yǎng)全員市場(chǎng)意識(shí)”的理念，讓年輕人在開(kāi)磷實(shí)現(xiàn)更快成長(zhǎng)，開(kāi)磷集團(tuán)全面展開(kāi)“青年志愿者駐點(diǎn)促銷”大行動(dòng)，去年下半年，第一批招募志愿者100人，全部開(kāi)赴東北市場(chǎng)。
招募志愿者的倡議在企業(yè)發(fā)出之后，得到全體員工熱烈響應(yīng)，生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理甚至后勤服務(wù)等開(kāi)磷下屬的22個(gè)單位的年輕人紛紛踴躍報(bào)名，在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選之后，100名激情洋溢的年輕人成為首批青年志愿者。隨后，企業(yè)對(duì)這些志愿者進(jìn)行了封閉培訓(xùn)，從營(yíng)銷到農(nóng)化，從企業(yè)文化到商業(yè)禮儀，青年志愿者很快進(jìn)入角色。
據(jù)了解，這些已經(jīng)活躍在東北基層市場(chǎng)志愿者得到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、經(jīng)銷商的普遍好評(píng)，他們不僅實(shí)現(xiàn)了開(kāi)磷化肥的順暢銷售，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，強(qiáng)化鞏固了開(kāi)磷市場(chǎng)，而且把開(kāi)磷“利于天下”的企業(yè)文化也廣泛傳播。這些駐點(diǎn)的青年志愿者不僅在基層獲得良好的業(yè)務(wù)鍛煉，同時(shí)也在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)銷售工作，據(jù)介紹，只要有開(kāi)磷志愿者的基層網(wǎng)點(diǎn)，化肥銷售量都實(shí)現(xiàn)了明顯上漲。
“駐點(diǎn)”在基層的青年志愿者，必將成為開(kāi)磷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)未來(lái)的中堅(jiān)力量，這將為開(kāi)磷的企業(yè)營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三家企業(yè)駐點(diǎn)營(yíng)銷模式比對(duì)：
山東金谷：廠家管控終端，經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)，這在保證經(jīng)銷商利益的同時(shí)，也讓廠家銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固。
鹽湖鉀肥：建立駐點(diǎn)直銷理念的整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，解決無(wú)渠道、無(wú)物流、無(wú)商務(wù)平臺(tái)、無(wú)合資、合作四大問(wèn)題。
貴州開(kāi)磷：“百名志愿者駐點(diǎn)促銷”，本著“培養(yǎng)全員市場(chǎng)意識(shí)”的理念，讓年輕人在開(kāi)磷實(shí)現(xiàn)更快成長(zhǎng)。
