近十年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)一直疲軟，特別是近兩三年競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。雖然總的需求增長(zhǎng)，但整體行業(yè)持續(xù)低迷，利潤(rùn)微薄。
進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)生巨大變革，新型農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和科技含量要求越來(lái)越高，對(duì)品牌的認(rèn)可度越來(lái)越高，對(duì)技術(shù)服務(wù)的要求越來(lái)越多，必然引起農(nóng)資市場(chǎng)的格局發(fā)生變革！讓我們一起來(lái)分析一下當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)的新格局：
格局之一：農(nóng)資行業(yè)的整合比過(guò)去更快——國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售下滑
跡象：農(nóng)資行業(yè)連續(xù)“小年”，多數(shù)企業(yè)銷量持續(xù)下滑，只有極少數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷量增長(zhǎng)；2009年全國(guó)植保大會(huì)與往年大不相同，會(huì)上招商困難、地?cái)偞蟠鬁p少、賭博式參展企業(yè)減少、論壇火爆；小企業(yè)“批量”死亡——行業(yè)的“小年”成為小企業(yè)的“災(zāi)年”。
影響：由于高效、長(zhǎng)效農(nóng)藥的廣泛使用，病蟲(chóng)害暴發(fā)的機(jī)會(huì)減少——企業(yè)做好繼續(xù)過(guò)“小年”的準(zhǔn)備；國(guó)際局勢(shì)復(fù)雜，國(guó)家從大局出發(fā)會(huì)繼續(xù)控制肥料出口，國(guó)內(nèi)肥料供大于求的局勢(shì)不會(huì)有大的改變；廠家、代理商、零售店謹(jǐn)慎生產(chǎn)或進(jìn)貨，農(nóng)民謹(jǐn)慎購(gòu)買，廠家和代理商壓貨現(xiàn)象普遍。
格局之二：營(yíng)銷模式創(chuàng)新的企業(yè)脫穎而出——農(nóng)資企業(yè)分化將更加嚴(yán)重
跡象：2009年的農(nóng)資風(fēng)云企業(yè)并非規(guī)模最大的企業(yè)，而是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的企業(yè)；2009年農(nóng)藥風(fēng)云企業(yè)的營(yíng)銷模式有共同特征，表明新模式代表未來(lái)3-5年的趨勢(shì)；目前農(nóng)資企業(yè)的基本營(yíng)銷模式——市場(chǎng)重心下沉+鋪貨+促銷+賒銷，已經(jīng)到了一種模式的末期。
影響：2009年是模式創(chuàng)新年；2010年是新模式的完善年和小范圍學(xué)習(xí)年；2011年是新模式普及年。每一輪營(yíng)銷創(chuàng)新，都有一批領(lǐng)先者落后，也有一批創(chuàng)新者崛起，營(yíng)銷創(chuàng)新將會(huì)改變行業(yè)格局。
格局之三：經(jīng)銷商成為“夾心餅干”
跡象：大廠家的政策越來(lái)越硬（現(xiàn)款），用戶越來(lái)越難伺候（賒銷）。
格局之四：傳統(tǒng)零售商正在成為自己的“掘墓人”
跡象：農(nóng)藥效果差的主要原因在于零售店無(wú)服務(wù)能力——農(nóng)民瞎買，零售瞎賣——藥不對(duì)癥；沒(méi)有零售商環(huán)境的凈化，就不可能有上游廠家和渠道環(huán)境的凈化，直接出現(xiàn)“高毛利+假貨+以次充好”現(xiàn)象；農(nóng)民“團(tuán)購(gòu)”和代理商 “大客戶直銷”已經(jīng)形成苗頭；代理商的專業(yè)服務(wù)對(duì)規(guī)模種植有吸引力。
影響：廠家和代理商認(rèn)為，把資源給零售商不如直接給農(nóng)民；隨著土地集中，傳統(tǒng)零售店的萎縮成必然趨勢(shì)。
格局之五：賒銷正成為農(nóng)資行業(yè)“最后的瘋狂”。預(yù)收款能力提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。資金鏈決定企業(yè)生死，先下手為強(qiáng)
緣由：小廠家是賒銷的始作俑者，由于大廠家的賒銷，小廠家反而成為賒銷的最大受害者。
跡象：2009年，有些小廠家改現(xiàn)款銷售，因?yàn)樾S家的賒銷難以回收；從年初賒到年尾，春節(jié)期間還在收款——你把客戶當(dāng)上帝，上帝不把你當(dāng)人。
影響：隨著中小企業(yè)更多的退出市場(chǎng)，賒銷比重將會(huì)逐漸下降。意識(shí)超前的公司和新型經(jīng)銷商，越來(lái)越重視反季節(jié)銷售。
格局之六：戰(zhàn)略聯(lián)盟正在逐步形成——大廠家與大代理商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟
緣由：只有形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，大代理商才敢放手做大品牌；只有形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，才有更多的大代理商。
跡象：代理商紛紛砍品牌，壓縮品牌數(shù)量。大企業(yè)設(shè)立 “大客戶部”。
影響：廠商之間從單純的“交易關(guān)系”走向“合作關(guān)系”；從基于年度政策的合作變?yōu)?-5年的長(zhǎng)期合作。
格局之七：農(nóng)資銷售周期延長(zhǎng)，銷售季節(jié)提前的“融資營(yíng)銷”模式在農(nóng)藥行業(yè)盛行
跡象1：銷售周期延長(zhǎng)——原來(lái)半年銷售，現(xiàn)在全年銷售。緣由：多品種經(jīng)營(yíng)，季節(jié)互補(bǔ)；全國(guó)范圍內(nèi)銷售，區(qū)域互補(bǔ)；淡季做工作，旺季做銷量——淡季不淡。
跡象2：銷售季節(jié)提前——銷售季節(jié)與用藥季節(jié)錯(cuò)開(kāi)。緣由：由于直接訴求于農(nóng)民，農(nóng)民可以提前購(gòu)買。
格局之八：競(jìng)爭(zhēng)更加激烈和復(fù)雜，水平升級(jí)
緣由1：農(nóng)資行業(yè)門檻低，農(nóng)村市場(chǎng)不易監(jiān)管，容易進(jìn)入。批發(fā)一箱種子或農(nóng)藥，拉幾噸肥料，辦不辦手續(xù)就可以開(kāi)張。緣由2：國(guó)家對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)（化肥和種子已經(jīng)放開(kāi)，農(nóng)藥也馬上放開(kāi)），使更多的人進(jìn)入到這一行業(yè)。緣由3：農(nóng)戶議價(jià)能力提高，對(duì)價(jià)格更加敏感，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，經(jīng)銷商成了搬運(yùn)工。緣由4：農(nóng)戶的選擇越來(lái)越多，使很多產(chǎn)品難以維持旺銷局面，一般的廣告和促銷已無(wú)法有效吸引農(nóng)戶購(gòu)買。
跡象：從個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)到團(tuán)隊(duì)、組織和品牌的競(jìng)爭(zhēng)；從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到模式、思想和理念的競(jìng)爭(zhēng)；從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到信息、服務(wù)和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；從謀市到謀勢(shì),從單一競(jìng)爭(zhēng)到綜合競(jìng)爭(zhēng)；靠單打獨(dú)斗，不投靠和尋找組織，不學(xué)習(xí)提高，不注重品牌、服務(wù)、信息和產(chǎn)品的升級(jí)換代。
影響：新型農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)和正在獲得更大的市場(chǎng)份額，并且迎來(lái)更大的發(fā)展空間！
傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的升級(jí)與轉(zhuǎn)型已經(jīng)是生存的必經(jīng)之路，而且迫在眉睫！競(jìng)爭(zhēng)是自然界的法則，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有生物的進(jìn)化和社會(huì)的進(jìn)步！加盟“綠榮模式”是經(jīng)銷商提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功實(shí)現(xiàn)升級(jí)與轉(zhuǎn)型的有效渠道之一。
山西農(nóng)大綠榮模式執(zhí)行總監(jiān)、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣碩士 曹廣
