編者按:由于今年相繼遭受嚴(yán)重的干旱、洪澇等災(zāi)害,尿素市場(chǎng)旺季不旺,價(jià)格一直在低谷中徘徊。受原料價(jià)格走低的影響,復(fù)合肥銷售也變得舉步維艱,停產(chǎn)限產(chǎn)再次登上舞臺(tái),廠家整體維持著低負(fù)荷的產(chǎn)銷平衡……如何采取措施,應(yīng)對(duì)當(dāng)前困境,成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)注的最大熱點(diǎn)。
9月9日,由廣州市凱米瑞化肥有限公司和南方農(nóng)村報(bào)聯(lián)合主辦的“新形勢(shì)下復(fù)合肥營(yíng)銷策略高峰論壇”在廣州舉行。論壇上,南方農(nóng)村報(bào)主編陳永、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)資環(huán)學(xué)院廖宗文教授、深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司CEO趙一灃,分別就戰(zhàn)略創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新,做了精彩的講演。
思路決定出路,創(chuàng)新體現(xiàn)價(jià)值,專家們的精彩講演,讓與會(huì)的廣州凱米瑞公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及省內(nèi)外上百經(jīng)銷商大受啟發(fā)。銳意創(chuàng)新,突破困境,也成為大家的共識(shí)。
戰(zhàn)略創(chuàng)新
打造特色產(chǎn)品開創(chuàng)特色經(jīng)營(yíng)
眾所周知,由于高塔復(fù)合肥質(zhì)量穩(wěn)定,外觀漂亮,肥效突出,近年來備受農(nóng)戶和市場(chǎng)追捧。因此,投入巨資建設(shè)高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線也成為行業(yè)的熱點(diǎn)。但南方農(nóng)村報(bào)主編陳永認(rèn)為,今時(shí)今日,這個(gè)搶占市場(chǎng)的法寶已經(jīng)不那么管用了,“現(xiàn)在高塔越來越多,有的企業(yè)甚至擁有6條高塔,僅僅依靠高塔,優(yōu)勢(shì)維持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。而且高塔越來越是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的投資�！�
那么在當(dāng)前局勢(shì)下,幫助企業(yè)走出困境的法寶又是什么呢?陳永認(rèn)為,最好的辦法是企業(yè)在自身產(chǎn)品上創(chuàng)造“賣點(diǎn)”,打造特色產(chǎn)品。也就是增加產(chǎn)品的科技含量,增加產(chǎn)品的功效,提高產(chǎn)品的附加值,比如附加多肽增效技術(shù)、磷復(fù)肥活化技術(shù)、新型聚氨技術(shù)、強(qiáng)力細(xì)胞賦活技術(shù)、螯合肥技術(shù)(加中微量元素技術(shù))等等。
“當(dāng)前花生油品牌很多,金龍魚花生油別出心裁在里面添加了深海魚油,油品更好更有益健康,極大滿足了當(dāng)前消費(fèi)者的需求,產(chǎn)品不但好賣,利潤(rùn)還大大提高。”陳永舉例說。
此外,陳永還認(rèn)為,企業(yè)在多品牌戰(zhàn)略的運(yùn)用上也要有所突破,多品牌的價(jià)值是占領(lǐng)市場(chǎng)和渠道。“占領(lǐng)渠道是滿足同一區(qū)域不同經(jīng)銷商的需求,這個(gè)很容易,但這只是對(duì)多品牌戰(zhàn)略的膚淺運(yùn)用。而占領(lǐng)市場(chǎng)是要獲得市場(chǎng)即消費(fèi)者的認(rèn)同,要有好的口碑,這個(gè)很難,要有很大的投入和長(zhǎng)期的培育,但這才是多品牌戰(zhàn)略的價(jià)值核心�！�
當(dāng)前業(yè)內(nèi)不少人認(rèn)為多品牌就是多公司、多牌子、多名稱而已。陳永指出,多品牌戰(zhàn)略成功的標(biāo)志是每一個(gè)品牌都要在該類細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)非一即二的位置,應(yīng)有明確的定位,明確的分工,明確的市場(chǎng)目標(biāo)。這樣每一個(gè)品牌都可成大器,實(shí)現(xiàn)“多子多福”。否則就是累贅,就是負(fù)債累累。
產(chǎn)品創(chuàng)新
開創(chuàng)肥料低碳促釋新方向
低碳節(jié)能、高效環(huán)保,這是全球農(nóng)業(yè)科技發(fā)展大勢(shì)所趨,也給化肥行業(yè)革新提出了全新的命題。在傳統(tǒng)的肥料有效性經(jīng)典概念中,難溶礦物經(jīng)過激烈反應(yīng)(強(qiáng)酸、煅燒等),變成水溶性的礦物質(zhì),再通過緩釋技術(shù),使其合理利用。“這實(shí)際上是走了一個(gè)彎路,跑得過快了,才回頭糾正�！比A南農(nóng)業(yè)大學(xué)資環(huán)學(xué)院教授廖宗文大膽提出了自己的創(chuàng)新思路:“不囿于肥料有效性經(jīng)典概念,構(gòu)建溫和(無強(qiáng)酸、無煅燒)反應(yīng)技術(shù)系統(tǒng)。對(duì)難溶礦物進(jìn)行促釋,使其一步到位,實(shí)現(xiàn)活化態(tài)�！�
為此,廖宗文教授進(jìn)行了多年的科研攻關(guān)和實(shí)踐試驗(yàn),應(yīng)用創(chuàng)新的促釋技術(shù),一方面可以高效利用廢(次)資源,使“雞肋”礦(低品位礦)增值,低檔變高檔。另一方面大幅減少生產(chǎn)和運(yùn)礦成本,促釋肥料與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比肥效相當(dāng)甚至更好,實(shí)現(xiàn)雙重減碳,節(jié)能增效。
據(jù)了解,廖宗文教授這一肥料促釋技術(shù),正從科研成果向生產(chǎn)轉(zhuǎn)變,行將在肥料行業(yè)掀起一場(chǎng)創(chuàng)新熱潮。
營(yíng)銷創(chuàng)新
尋求適合自身的營(yíng)銷模式
今年上半年肥料市場(chǎng)的異常低迷,使全行業(yè)進(jìn)入一個(gè)非常時(shí)期,產(chǎn)品邊界被打破,價(jià)格帶放寬,每個(gè)月都有淡旺季。對(duì)此,深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司CEO趙一灃認(rèn)為,國(guó)內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)將在“裂變”和“聚變”中變換格局:“裂”是指市場(chǎng)和行業(yè)的進(jìn)一步細(xì)分；“聚”是指資本、資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)的進(jìn)一步聚集。由資本領(lǐng)演的“大企業(yè)化時(shí)代”就要到來,企業(yè)都面臨生死考驗(yàn),盲目亂動(dòng)是找死,觀望不動(dòng)是等死,“剩者為王”,活下去才是硬道理。
如何創(chuàng)新農(nóng)資營(yíng)銷模式呢?趙一灃認(rèn)為,企業(yè)都應(yīng)努力探索真正適合自己的那一種營(yíng)銷及增長(zhǎng)模式,這里面有機(jī)會(huì)型增長(zhǎng)、擴(kuò)張型增長(zhǎng)、創(chuàng)新型增長(zhǎng)、平衡型增長(zhǎng)等等模式。但切忌增長(zhǎng)模式多元化,切忌移植別人的增長(zhǎng)模式,這比本身沒有增長(zhǎng)模式更加危險(xiǎn)。企業(yè)在增長(zhǎng)過程中,也不宜盲目追求速度,因?yàn)樵鲩L(zhǎng)速度是相對(duì)的,不是絕對(duì)的,而追求的更應(yīng)是能力與價(jià)值的積累。
趙一灃還詳細(xì)分析了當(dāng)前“經(jīng)銷商大連鎖”、“區(qū)域終端連鎖”、“渠道聯(lián)盟”、“資本運(yùn)營(yíng)”、“郵政物流”等多種農(nóng)資營(yíng)銷模式的利弊。以及藥品、家電、飲料等其它行業(yè)鄉(xiāng)村營(yíng)銷的成功模式,讓大家聽后若有所思。
對(duì)于大家非常關(guān)心的復(fù)合肥行業(yè)下半年走勢(shì),趙一灃也做出了自己的預(yù)測(cè):在下半年國(guó)內(nèi)冬小麥種植期間及年末的冬儲(chǔ)市場(chǎng),在市場(chǎng)需求的強(qiáng)有力支撐之下,外加目前社會(huì)庫(kù)存并不充足,糧食價(jià)格上漲,使得下半年復(fù)合肥市場(chǎng)利好趨勢(shì)明顯。三季度穩(wěn)中趨升的可能性較大,以穩(wěn)為主,即使出現(xiàn)階段性上漲,大幅上升的可能性也不大；四季度進(jìn)入冬儲(chǔ)階段以后,化肥價(jià)格以穩(wěn)定為主的可能性較大。
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