如果不看展館外巨大的“南京國際展覽中心”字樣，參加這次全國高濃度磷復(fù)肥的許多北方嘉賓或許都沒有意識到自己正身在這個典型的南方城市之中。
展館外，掛著魯、晉、冀牌的小車排成一條長龍，而裝高音大喇叭的農(nóng)化宣傳車則操著濃重的河南、山東、東北口音對入場的觀眾進(jìn)行宣傳。進(jìn)場處，擠滿了焦急等待的高個頭北方面孔。
這是近幾年全國高濃度磷復(fù)肥開幕式現(xiàn)場的一個典型場面。作為東道主的南方城市南京，照樣擋不住粗獷的“北風(fēng)”侵襲。而本期磷復(fù)肥展會雖由兩個南方的重點企業(yè)四川美豐和貴州開磷來協(xié)辦，但特展區(qū)過半數(shù)的面積仍然由北方肥企占據(jù)。
在這個中國肥料行業(yè)的舞臺上，北方肥企仍然是主角。
不過，南方肥企其實并未被市場拋棄，一些有實力的企業(yè)，除了守住自身疆土，也開始往北方攻城略地。日趨激烈的競爭，加速了市場的融合。
北肥南下
種植格局改變
帶動南下熱潮
去今連續(xù)兩屆的磷復(fù)肥展會分別選擇落腳合肥、南京。但粗略統(tǒng)計一下，幾乎每屆都有超過一半以上的參展企業(yè)來自北方。
北肥南下，成為全國復(fù)肥市場走向的熱門路線并非偶然。業(yè)內(nèi)專家表示，我國的能源分布格局，決定了北肥必須南下。因為肥料最重要的三個元素氮、磷、鉀的資源中氮、鉀兩個都集中在北方。
但南下的過程卻是由冷漸熱。在早期�！凹Z食安全”的政策話語下，北方肥料實際銷售主戰(zhàn)場集中在華北、東北、長江中下游平原幾個糧食主產(chǎn)區(qū)。相關(guān)資料表明，近10年，東北平原、華北平原和長江中下游平原種植區(qū)消耗了全國近一半以上的化肥生產(chǎn)量。而且直到今年這個銷售格局至今仍沒有被根本性改變。
上世紀(jì)80年代初期是單元素施肥的時代，尿素作為享受特殊運(yùn)價的產(chǎn)品，成為北肥南運(yùn)第一個熱潮。80年代末期，我國開始推廣肥料的復(fù)合化。復(fù)合肥逐漸成為肥料生產(chǎn)的主角。到90年代初，我國相繼開始利用北方的青海湖和新疆羅布泊的鉀鹽生產(chǎn)鉀肥。鉀肥和復(fù)合肥開始大規(guī)模進(jìn)入南方。
2000年前后，以蔬菜、果樹為代表的經(jīng)濟(jì)作物種植格局打破了“南方用肥少”的慣例，北方企業(yè)開始“覬覦”南方新興肥料市場。最早南下的代表肥企之一中國-阿拉伯化肥有限公司，其主打產(chǎn)品“撒可富”曾經(jīng)風(fēng)行南方。據(jù)有關(guān)資料，僅在廣東一省，撒可富就創(chuàng)造過年11萬噸的驚人銷量，而它的銷售價格幾乎與進(jìn)口肥持平，一舉打破了由進(jìn)口高端復(fù)合肥長期把持的南方市場。
撒可富的成功就像一個風(fēng)向標(biāo)，在此后近5年不斷吸引著北方其他企業(yè)加入。
一組數(shù)據(jù)或許能說明問題：有關(guān)部門統(tǒng)計，最近5年，我國經(jīng)濟(jì)作物已成化肥消費(fèi)的重點，化肥總用量中，經(jīng)濟(jì)作物用量已近50%，僅蔬菜和果樹就消耗了總化肥用量的30%和鉀肥總用量的44%。
而蔬菜和水果，正是南方地區(qū)的最主要耗肥經(jīng)濟(jì)作物。以廣東為例，香蕉、沙糖桔、桉樹三大主流經(jīng)濟(jì)作物的種植面積超過2000萬畝。由此帶來了化肥消費(fèi)量的不斷增長。2009年，廣東化肥銷售與北方的用肥大省山東省持平，排名全國前三。近幾年，嗅到商機(jī)的北方肥企紛紛南下廣東。
廠家優(yōu)勢各異
擴(kuò)張策略不同
在北肥南下的過程中，全國磷復(fù)肥展銷會成為北方企業(yè)對接南方市場一個重要的舞臺。從這個舞臺出發(fā)，企業(yè)向南進(jìn)軍的策略卻顯出不同的軌跡。
來自山東的史丹利公司特別青睞磷復(fù)肥會議的作用。這個年產(chǎn)銷量達(dá)到200萬噸的北方復(fù)肥企業(yè)把該會議作為連接南北的“橋頭堡”。近三年的磷復(fù)肥會議上，史丹利化肥投入巨資廣告來沖擊南方市場�！拔覀冊诒狈降膹V告語是‘黃土地、黑土地，施肥都用史丹利’，但發(fā)給南方經(jīng)銷商宣傳單頁上寫的是‘黃土地、紅土地’�！笔返だ麪I銷總監(jiān)章金明說，這足以證明公司領(lǐng)導(dǎo)對南方市場的重視。
南下擴(kuò)張一直是史丹利市場拓展的手段。2009年，史丹利在廣西興建貴港分廠，成為在兩廣首先建立分廠的北方企業(yè)之一。
與建立分廠的史丹利不同，出于對南方市場的不了解和營銷文化的差異，其他南進(jìn)企業(yè)選擇了不同的擴(kuò)張道路。
本次南京展會上老企業(yè)山西陽煤豐喜肥業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司用“新面孔”向南方市場示好。2009年，他們上馬的高塔硝硫基生產(chǎn)線是南方目前最流行的復(fù)肥工藝，速溶速效，高氮高鉀的產(chǎn)品，相對于其他企業(yè)的通用配方，這個變化在南方市場很“討巧”。
全國磷復(fù)肥展會的�？�，安徽六國化工股份有限公司本是國內(nèi)“磷酸二銨”主要提供商之一，以產(chǎn)量大價格有競爭力見長。雖然有自己單獨的氯基、硫基復(fù)肥生產(chǎn)線，但在大多數(shù)南方經(jīng)銷商看來，六國產(chǎn)品跟其他北方企業(yè)產(chǎn)品并無獨特的差異化�！傲鶉潜晨苛踪Y源腹地的原料型企業(yè)，大規(guī)模調(diào)整工藝不現(xiàn)實，為此我們從營銷下手來調(diào)整�！绷鶉I銷負(fù)責(zé)人胡文輝說，六國進(jìn)攻南方武器是“駐點直銷”，這也是六國在展會上與其他參展商尤其不同的地方。與六國合作多年的廣東海豐縣經(jīng)銷商郭芳榮對“駐點直銷”的營銷模式感觸頗深：“六國和我們聯(lián)儲聯(lián)銷，風(fēng)險共擔(dān)，既解決了旺季肥料南下運(yùn)輸困難的問題，對異地市場操作很有利，這樣的營銷模式，很適合務(wù)實南方經(jīng)銷商。”
在全國磷復(fù)肥展銷會上招兵買馬，布局全國，隨時準(zhǔn)備南下。但企業(yè)的動作卻并不整齊劃一。一個突出的事實是，較早南下的北方企業(yè)多具備氮、磷資源或者背靠資源地區(qū)�！斑@是北方企業(yè)的優(yōu)勢�！苯K雙昌肥業(yè)營銷部經(jīng)理張其中表示，雙昌雖然較北方企業(yè)更近華南，卻只在廣東茂名地區(qū)有少量銷售，“沒有鋪開的原因是我們的生產(chǎn)原料來自這些資源型的北方企業(yè)，做復(fù)肥沒有突出優(yōu)勢”。因此對于南下，雙昌比較謹(jǐn)慎�！澳舷庐a(chǎn)品最重要是搞出自己的特色產(chǎn)品，這需要一點時間。”
南肥北進(jìn)
相對于北肥南下的轟轟烈烈。南肥北進(jìn)的路線低調(diào)而務(wù)實。
南方的肥料企業(yè)，大多立足本地、本省的消費(fèi)市場而建�！八麄兩a(chǎn)本地農(nóng)民喜歡的肥料類型。企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品線單一，但配比靈活，善于針對本土營銷，思路活、變化多�！庇袠I(yè)內(nèi)知名專家總結(jié)。
早期北進(jìn)的南方肥料企業(yè)大多集中在長江流域地區(qū)。重點北進(jìn)區(qū)域在毗鄰省份。如四川、云南的肥料進(jìn)軍湖南、湖北。湖北、湖南的肥企進(jìn)軍河南、山東市場，“都只往前跨了一小步”，上述專家表示，“南肥依賴北方原材料的格局，決定了南方企業(yè)確立市場優(yōu)勢要是依靠本土，北進(jìn)的南方企業(yè)兩頭(原料、市場)在外，經(jīng)濟(jì)賬并不劃算�！�
對北方原料的依賴，并沒有阻止南方肥企北進(jìn)的步伐。在最近幾年的全國磷復(fù)肥會議上，南方企業(yè)的身影越來越多的出現(xiàn)。今年的全國磷復(fù)肥會議，兩個南方企業(yè)四川美豐和貴州開磷接過北方企業(yè)的大旗，成為了本屆會議的協(xié)辦方，而往年很少出現(xiàn)的粵、桂、閩等省份的企業(yè)。如廈化集團(tuán)、福建正和等福建省企業(yè)，都是首次參加大會。據(jù)統(tǒng)計，本次大會的南方企業(yè)接近百家，差不多占到參會企業(yè)一半。
不拼價格拼創(chuàng)新
最早進(jìn)軍全國的南方企業(yè)大多集中在云貴川鄂等西南區(qū)域。比如貴州開磷、云天化集團(tuán)，四川美豐、四川開元、湖北宜化等。從大多數(shù)企業(yè)名字我們就可以猜到，這些肥企的背后都有“大化工集團(tuán)”的影子。
這些肥企北進(jìn)的路數(shù)和南下的北方資源性企業(yè)似乎差不多，主要是依賴云貴川地區(qū)的磷礦和天然氣資源。
但依賴資源從來就不是南方企業(yè)的所長�！鞍涯蛩刭u到全國最貴”的四川美豐是全國最大的氣頭尿素企業(yè)之一，但美豐的品牌卻絕不僅僅是依靠低成本來打造。“美豐尿素的顆粒非常細(xì)膩均勻，手感和其他企業(yè)很不一樣�！睆V東韶關(guān)金穗農(nóng)資總經(jīng)理谷全生告訴記者，他經(jīng)營美豐尿素近10年，從來沒有遇到投訴。“他們賣得那么貴，還有農(nóng)民識貨，說明工藝做到家了�！苯衲�，國家對天然氣突然調(diào)價，西南地區(qū)的氣頭尿素企業(yè)的生產(chǎn)成本增加接近一倍，許多氣頭尿素廠被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)或者關(guān)停，而美豐尿素的價格依然堅挺，還投產(chǎn)了一條新的幾十萬噸級復(fù)合肥生產(chǎn)線。
“南方的農(nóng)民富裕，出得起買肥錢，但對肥料的肥效、外觀、手感等十分挑剔。”在廣東經(jīng)營多年化肥的化州經(jīng)銷商陳勇說�！罢悄戏较M(fèi)者的‘挑剔’，逼著美豐不斷地創(chuàng)新工藝，做成了大品牌�！泵镭S華南大區(qū)經(jīng)理陳勇說。
對于創(chuàng)新一詞，深圳芭田公司總經(jīng)理楊永藩理解更為深刻。作為一個地處“最具創(chuàng)新活力城市”深圳市的肥企，芭田的創(chuàng)新深入骨髓。芭田的生存策略就是人有我優(yōu)，人無我有。“大家都做三元肥的時候，芭田搞出了物美價廉的二元肥；大家都炒復(fù)合肥的時候，芭田把肥料顆粒染色，推廣‘藍(lán)肥’；大家都開始染色了，我們開始做高塔；大家做高塔了，我們的緩控釋和水溶肥都搞出來了�！�
幾年前，芭田在內(nèi)蒙古烏拉山設(shè)立分廠，邁開了擴(kuò)張的第一步，2008年芭田徐州分廠完工，完成了生產(chǎn)的北、中、南全國布局。這個“沒有資源偏居南方的企業(yè)”迅速成長為全國品牌。北進(jìn)速度之快，效果之好，為令行業(yè)驚嘆。
“不斷創(chuàng)新的前提是肥料行業(yè)在發(fā)生深刻變革�！比珖r(nóng)技推廣中心節(jié)水處處長高祥照表示，“農(nóng)民對肥料的功能要求開始多元化，不少地方的低價肥料為農(nóng)民所不齒，而高價肥料已成為農(nóng)民心目中的優(yōu)質(zhì)肥料�！眱r格枷鎖解除了，芭田等南方企業(yè)“高價優(yōu)質(zhì)的品牌北進(jìn)就有了機(jī)會”。
不與北方肥拼價格，但與進(jìn)口肥比質(zhì)量。這是很多南方企業(yè)在北進(jìn)時都認(rèn)同的營銷策略。
北進(jìn)道路仍漫長
對于遠(yuǎn)在華南的企業(yè)來說，肥料的主銷區(qū)北方東北、華北和長江中下游平原，絕對是個巨大的市場誘惑。
“南方一個縣賣幾千噸就算是大老板了，而北方幾個鎮(zhèn)就能達(dá)到這個量�！睆V東連州經(jīng)銷商陳修成說。為了拓展市場，他不得不考慮銷售到鄰近廣東北部的湖南市場。
突破本地市場容量，這也許是南方企業(yè)北進(jìn)的內(nèi)動力。但南方企業(yè)在北進(jìn)之前，仍要面臨巨大原材料成本壓力。2008-2009年，磷復(fù)肥原材料經(jīng)歷了暴漲暴跌。很多南方企業(yè)猝不及防，造成了大面積虧損，多數(shù)企業(yè)表示“很受傷”。在最低谷的時期，有廣東企業(yè)曾經(jīng)考慮到湖北購買磷礦，以應(yīng)對企業(yè)向北擴(kuò)張的成本壓力。
首次參加南京全國磷復(fù)肥會議的福建正和肥料公司的高塔剛剛投產(chǎn)，總經(jīng)理劉偉表示，參加這次參會的目的主要是亮相，目前暫時沒有全國擴(kuò)張的計劃�！罢鸵劝迅＝ū就梁蛷V東市場經(jīng)營好，兼顧一下江浙地區(qū)，北擴(kuò)的事要等一等�！痹诒狈焦ぷ鞫嗄甑膭フJ(rèn)為，從長期來看，北方企業(yè)的資源優(yōu)勢仍然存在，中國的南北線距離太長，如果北上，物流成本會急劇上升。南方企業(yè)沒有資源，對抗原材料價格波動的能力還是很低�！耙虼�，對于沒有大品牌影響力的南方企業(yè)而言，北進(jìn)必須量力而行�！�
“技術(shù)改造、品種創(chuàng)新、資本擴(kuò)張，是南方企業(yè)的進(jìn)軍北方必須要做的事情，如果只是簡單的再加工，南方企業(yè)很難在北方市場被接受。”有業(yè)內(nèi)專家表示，至少要具備兩個或者兩個以上的優(yōu)勢條件，北進(jìn)才會有收獲，否則，一旦投入重兵到北方，將面臨巨大的市場壓力。
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