——訪山西農(nóng)資集團(tuán)有限公司進(jìn)出口分公司經(jīng)理 杜建平
和以前相比，農(nóng)資市場(chǎng)變得更加詭異多變，身經(jīng)百戰(zhàn)的農(nóng)資人正面臨“不會(huì)做市場(chǎng)”的尷尬局面。那么，面對(duì)日益開放的農(nóng)資市場(chǎng)，該如何把握先機(jī)、走出迷局？怎么樣應(yīng)對(duì)看似不合邏輯的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)呢？對(duì)此，山西農(nóng)資集團(tuán)有限公司進(jìn)出口分公司經(jīng)理杜建平分析說(shuō)：傳統(tǒng)的農(nóng)資時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，看農(nóng)資市場(chǎng)應(yīng)更多站在市場(chǎng)角度理性對(duì)待。
不敢賭就是向理性邁出了一步
“最近大家都在加緊聯(lián)絡(luò)�！倍沤ㄆ秸f(shuō)，“聯(lián)絡(luò)的目的無(wú)非就是想更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)。但是無(wú)論如何，賭的成分少了，理性的態(tài)度就增強(qiáng)了�！�
今年的市場(chǎng)表現(xiàn)就比較典型，價(jià)格最低的時(shí)候大小顆粒都低到1500元/噸，但是我們一直在拿貨，當(dāng)時(shí)心里很不踏實(shí)，都在擔(dān)心會(huì)不會(huì)再低于1500元/噸。沒(méi)等多久，節(jié)能減排開始、關(guān)稅政策出臺(tái)，價(jià)格唰唰地漲，漲得你都不敢相信，我們賣化肥的一噸能掙幾十元已經(jīng)很高興了，結(jié)果一噸漲幾百元。我們1550元/噸入庫(kù)的，漲到1650元/就出手了，不敢再等！誰(shuí)知道后期怎么樣，曾經(jīng)的反復(fù)，讓我們不敢再賭——漲得很快，降得也會(huì)很快。我們的分公司，一些網(wǎng)絡(luò)，能力強(qiáng)的全銷了，掙個(gè)百八十的全賣了。由于銷售渠道、火車發(fā)運(yùn)或者其他特殊情況，之前沒(méi)有銷的，后面倒是掙得更多。
新出口關(guān)稅的出臺(tái)，這是大家都非常關(guān)注的事情，從現(xiàn)在的情況來(lái)看，110%的高額關(guān)稅，把企業(yè)準(zhǔn)備出口的路堵塞了，這對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后續(xù)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。但是我們考慮到現(xiàn)在影響市場(chǎng)的因素太多了，包括煤炭?jī)r(jià)格、限電、企業(yè)內(nèi)部各自的狀況等等，預(yù)測(cè)這幾天價(jià)格會(huì)略有下調(diào)。目前有兩種說(shuō)法：一種說(shuō)法是生產(chǎn)企業(yè)如果有能力，自己儲(chǔ)備�？紤]到核算成本等問(wèn)題，這會(huì)是個(gè)短期行為，長(zhǎng)遠(yuǎn)分析，價(jià)格還有可能下調(diào)。另一種說(shuō)法是，今年儲(chǔ)備比較靠后了，大家都集中拿貨的話，將面臨貨源有限的情況，很有可能價(jià)格還要上漲。兩種說(shuō)法，讓大家一時(shí)間左右為難，誰(shuí)也不敢大手腳地去做。
目前，化肥市場(chǎng)觀望的比較多，往年這個(gè)時(shí)候作為省公司都打頭陣，提前拿貨了。但現(xiàn)在是基層經(jīng)銷商基本都不敢拿貨。
作為省公司來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在也一直在拿貨，不管哪一個(gè)價(jià)格階段，我們代理的品牌多多少少都在拿，但是不會(huì)像以前，大批量的來(lái)進(jìn)貨，都是根據(jù)往年的這個(gè)量，來(lái)適當(dāng)考慮儲(chǔ)備一部分，不敢再大量的進(jìn)。詢價(jià)比較多的還是復(fù)合肥料，出口這一塊已不再考慮。我們和省內(nèi)大的肥料企業(yè)溝通比較多，他們的信心很足，預(yù)計(jì)價(jià)格不會(huì)低于1950元/噸，但實(shí)際上有低于這個(gè)價(jià)格的市場(chǎng)價(jià)出現(xiàn)，再低于1900元/噸的很少，算是特例。現(xiàn)在一些企業(yè)也陸續(xù)出臺(tái)很多優(yōu)惠政策，包括打款計(jì)息、保底計(jì)息、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷等等。作為供應(yīng)商，我們難度在于，如果沒(méi)有一定量的庫(kù)存量，肯定會(huì)影響春耕的。所以，我們都是少量地在進(jìn)，細(xì)水長(zhǎng)流吧。一旦市場(chǎng)比較明朗，價(jià)格也比較合適，企業(yè)再給出聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、保底、保利的政策，那我們就會(huì)大膽地采取行動(dòng)了。
市場(chǎng)成了行情的決定因素
杜建平分析，目前國(guó)內(nèi)的社會(huì)儲(chǔ)存量并不大。大顆粒尿素在2050元/噸，由于受煤炭?jī)r(jià)格、節(jié)能減排政策影響，企業(yè)雖然都在開車生產(chǎn)，但并沒(méi)有滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。原材料價(jià)格，春節(jié)前變化不會(huì)太大，漲和降的空間都不大。降的可能性幾乎沒(méi)有；漲的話，煤炭這塊不好說(shuō)，國(guó)家礦比較穩(wěn)定，地方礦波動(dòng)比較大，另外，火車發(fā)運(yùn)比較緊，工廠為了滿足生產(chǎn)，保證不停，使用汽車載運(yùn)比較多，但是成本業(yè)就提高了。
但總的來(lái)說(shuō)，這只是個(gè)短期行為，量也不是很大，沒(méi)有一家敢押寶，都是幾千噸，誰(shuí)也不敢拿幾萬(wàn)噸去押。
杜建平說(shuō)，平時(shí)我們開會(huì)碰到老朋友，比較典型地區(qū)的像東北三省、河南、山東市場(chǎng)，大家都在探討猜測(cè)，從年底到明年年初，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)肥荒？到時(shí)候大家都沒(méi)有肥，都到處抓，但抓不上怎么辦？不可預(yù)測(cè)的事情真太多了。正常的分析是，出口停了，各個(gè)廠家本身就過(guò)剩，肯定能滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)，而且國(guó)家又在控制價(jià)格，大家都覺(jué)得價(jià)格不會(huì)大漲。但是前幾年我們也是這么分析的，接過(guò)恰恰相反。好多事情都事與愿違，你說(shuō)它要降了，它反而給你漲，等到你跟上拿吧，它又降了。
那么，到底決定因素在哪呢？杜建平說(shuō)，還是應(yīng)該站在市場(chǎng)實(shí)際的角度去分析。
首先，市場(chǎng)的左右力太大了。我們可以看到，目前主流現(xiàn)象是農(nóng)民的購(gòu)買力不足、再加上國(guó)家宏觀調(diào)控、國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、糧食價(jià)格、天災(zāi)人禍、原材料價(jià)格、出口關(guān)稅、經(jīng)營(yíng)模式等等綜合到一塊，最近這兩三年市場(chǎng)因素的影響已經(jīng)明顯地表現(xiàn)出來(lái)。
其次，從今年年初到后期，實(shí)際上使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，價(jià)格回升的主要因素是出口拉動(dòng)。在出口拉動(dòng)以前，國(guó)際形勢(shì)也不好，當(dāng)時(shí)大家就很低迷。后來(lái)單純出口拉動(dòng)，把價(jià)格炒的很高，所以現(xiàn)在大家都變得謹(jǐn)慎了，都在觀望，考慮下一步市場(chǎng)波動(dòng)會(huì)不會(huì)比較大。經(jīng)銷商都是希望手頭有點(diǎn)貨，隨銷隨進(jìn)，和廠家簽訂相對(duì)長(zhǎng)期一點(diǎn)的戰(zhàn)略合作，力圖盡量追求把風(fēng)險(xiǎn)降到最小。
再次，現(xiàn)在生產(chǎn)原料價(jià)格處于高位。煤炭不僅價(jià)格高，資源也少，尤其是無(wú)煙（塊）煤很緊。好多生產(chǎn)企業(yè)，按產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，不會(huì)出現(xiàn)肥荒。但不可預(yù)測(cè)的是，有淡儲(chǔ)任務(wù)的大戶，還沒(méi)有大批量的儲(chǔ)備，如果都上手來(lái)抓貨，勢(shì)必會(huì)在短期內(nèi)造成貨源非常緊張，再加上鐵路運(yùn)輸?shù)木窒�，市�?chǎng)價(jià)格就很難說(shuō)。
那么，市場(chǎng)到底誰(shuí)是贏家呢？廠家有賠有賺，前期賠也賠了，后期賺也賺了，基本上能平衡。終端商呢就不一定，尤其是大客戶，賠錢的居多，少數(shù)出手快一點(diǎn)，可能好一點(diǎn)。因?yàn)榇罂蛻舨还軆r(jià)格波動(dòng)大小，一直在拿貨，有特別低的時(shí)候拿的，也有特別高的時(shí)候拿的，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格一直是低迷狀態(tài)。在出口很高的時(shí)候，能從港口出去的，也基本上掙不了多少錢，只是不賠。而國(guó)內(nèi)壓庫(kù)存的，肯定費(fèi)用是很大的。那么在市場(chǎng)價(jià)格不斷反復(fù)的過(guò)程中，我們很大一部分利潤(rùn)都給了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)。從二銨、尿素后期的出口，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)他們前期的虧損補(bǔ)了不少，甚至把去年的都補(bǔ)回來(lái)不少。
記者點(diǎn)評(píng)
從和杜建平的交流中，記者感到，當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)和以前相比，不是我們不能應(yīng)對(duì)，而是應(yīng)更大程度上提高我們把握市場(chǎng)的水平。首先，作為農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是要深懷責(zé)任意識(shí)，應(yīng)該經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益并重，“撿錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”，隨后將迎來(lái)的是一個(gè)更加理性，更加激烈的市場(chǎng)，必須盡可能全方位的去考察和分析，深入的了解市場(chǎng)才能占有市場(chǎng)。其次，應(yīng)該更積極的去開拓市場(chǎng)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，修煉內(nèi)功，靜水深流。未來(lái)我們面對(duì)的更加復(fù)雜的局面，要求我們要在原來(lái)的基礎(chǔ)上，更加負(fù)責(zé)任地展開農(nóng)資營(yíng)銷全方位的工作局面。在以服務(wù)先導(dǎo)的市場(chǎng)格局中邁出更加堅(jiān)實(shí)的步伐；在以網(wǎng)絡(luò)為核心的經(jīng)營(yíng)格局中錘煉整體抗打擊的能力；在以價(jià)格為杠桿的角逐中深化中長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的功能；在以品牌為立足點(diǎn)的企業(yè)構(gòu)建中深刻挖掘更具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力資源。
