——訪山西農(nóng)資集團有限公司進出口分公司經(jīng)理 杜建平
和以前相比，農(nóng)資市場變得更加詭異多變，身經(jīng)百戰(zhàn)的農(nóng)資人正面臨“不會做市場”的尷尬局面。那么，面對日益開放的農(nóng)資市場，該如何把握先機、走出迷局？怎么樣應(yīng)對看似不合邏輯的市場現(xiàn)實呢？對此，山西農(nóng)資集團有限公司進出口分公司經(jīng)理杜建平分析說：傳統(tǒng)的農(nóng)資時代已經(jīng)過去，看農(nóng)資市場應(yīng)更多站在市場角度理性對待。
不敢賭就是向理性邁出了一步
“最近大家都在加緊聯(lián)絡(luò)。”杜建平說，“聯(lián)絡(luò)的目的無非就是想更準確的把握市場。但是無論如何，賭的成分少了，理性的態(tài)度就增強了。”
今年的市場表現(xiàn)就比較典型，價格最低的時候大小顆粒都低到1500元/噸，但是我們一直在拿貨，當時心里很不踏實，都在擔(dān)心會不會再低于1500元/噸。沒等多久，節(jié)能減排開始、關(guān)稅政策出臺，價格唰唰地漲，漲得你都不敢相信，我們賣化肥的一噸能掙幾十元已經(jīng)很高興了，結(jié)果一噸漲幾百元。我們1550元/噸入庫的，漲到1650元/就出手了，不敢再等！誰知道后期怎么樣，曾經(jīng)的反復(fù)，讓我們不敢再賭——漲得很快，降得也會很快。我們的分公司，一些網(wǎng)絡(luò)，能力強的全銷了，掙個百八十的全賣了。由于銷售渠道、火車發(fā)運或者其他特殊情況，之前沒有銷的，后面倒是掙得更多。
新出口關(guān)稅的出臺，這是大家都非常關(guān)注的事情，從現(xiàn)在的情況來看，110%的高額關(guān)稅，把企業(yè)準備出口的路堵塞了，這對國內(nèi)市場后續(xù)會產(chǎn)生很大的影響。但是我們考慮到現(xiàn)在影響市場的因素太多了，包括煤炭價格、限電、企業(yè)內(nèi)部各自的狀況等等，預(yù)測這幾天價格會略有下調(diào)。目前有兩種說法：一種說法是生產(chǎn)企業(yè)如果有能力，自己儲備�？紤]到核算成本等問題，這會是個短期行為，長遠分析，價格還有可能下調(diào)。另一種說法是，今年儲備比較靠后了，大家都集中拿貨的話，將面臨貨源有限的情況，很有可能價格還要上漲。兩種說法，讓大家一時間左右為難，誰也不敢大手腳地去做。
目前，化肥市場觀望的比較多，往年這個時候作為省公司都打頭陣，提前拿貨了。但現(xiàn)在是基層經(jīng)銷商基本都不敢拿貨。
作為省公司來說，我們現(xiàn)在也一直在拿貨，不管哪一個價格階段，我們代理的品牌多多少少都在拿，但是不會像以前，大批量的來進貨，都是根據(jù)往年的這個量，來適當考慮儲備一部分，不敢再大量的進。詢價比較多的還是復(fù)合肥料，出口這一塊已不再考慮。我們和省內(nèi)大的肥料企業(yè)溝通比較多，他們的信心很足，預(yù)計價格不會低于1950元/噸，但實際上有低于這個價格的市場價出現(xiàn)，再低于1900元/噸的很少，算是特例�，F(xiàn)在一些企業(yè)也陸續(xù)出臺很多優(yōu)惠政策，包括打款計息、保底計息、聯(lián)儲聯(lián)銷等等。作為供應(yīng)商，我們難度在于，如果沒有一定量的庫存量，肯定會影響春耕的。所以，我們都是少量地在進，細水長流吧。一旦市場比較明朗，價格也比較合適，企業(yè)再給出聯(lián)儲聯(lián)銷、保底、保利的政策，那我們就會大膽地采取行動了。
市場成了行情的決定因素
杜建平分析，目前國內(nèi)的社會儲存量并不大。大顆粒尿素在2050元/噸，由于受煤炭價格、節(jié)能減排政策影響，企業(yè)雖然都在開車生產(chǎn)，但并沒有滿負荷運轉(zhuǎn)。原材料價格，春節(jié)前變化不會太大，漲和降的空間都不大。降的可能性幾乎沒有；漲的話，煤炭這塊不好說，國家礦比較穩(wěn)定，地方礦波動比較大，另外，火車發(fā)運比較緊，工廠為了滿足生產(chǎn)，保證不停，使用汽車載運比較多，但是成本業(yè)就提高了。
但總的來說，這只是個短期行為，量也不是很大，沒有一家敢押寶，都是幾千噸，誰也不敢拿幾萬噸去押。
杜建平說，平時我們開會碰到老朋友，比較典型地區(qū)的像東北三省、河南、山東市場，大家都在探討猜測，從年底到明年年初，會不會出現(xiàn)肥荒？到時候大家都沒有肥，都到處抓，但抓不上怎么辦？不可預(yù)測的事情真太多了。正常的分析是，出口停了，各個廠家本身就過剩，肯定能滿足國內(nèi)市場供應(yīng)，而且國家又在控制價格，大家都覺得價格不會大漲。但是前幾年我們也是這么分析的，接過恰恰相反。好多事情都事與愿違，你說它要降了，它反而給你漲，等到你跟上拿吧，它又降了。
那么，到底決定因素在哪呢？杜建平說，還是應(yīng)該站在市場實際的角度去分析。
首先，市場的左右力太大了。我們可以看到，目前主流現(xiàn)象是農(nóng)民的購買力不足、再加上國家宏觀調(diào)控、國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、糧食價格、天災(zāi)人禍、原材料價格、出口關(guān)稅、經(jīng)營模式等等綜合到一塊，最近這兩三年市場因素的影響已經(jīng)明顯地表現(xiàn)出來。
其次，從今年年初到后期，實際上使國內(nèi)市場轉(zhuǎn)暖，價格回升的主要因素是出口拉動。在出口拉動以前，國際形勢也不好，當時大家就很低迷。后來單純出口拉動，把價格炒的很高，所以現(xiàn)在大家都變得謹慎了，都在觀望，考慮下一步市場波動會不會比較大。經(jīng)銷商都是希望手頭有點貨，隨銷隨進，和廠家簽訂相對長期一點的戰(zhàn)略合作，力圖盡量追求把風(fēng)險降到最小。
再次，現(xiàn)在生產(chǎn)原料價格處于高位。煤炭不僅價格高，資源也少，尤其是無煙（塊）煤很緊。好多生產(chǎn)企業(yè)，按產(chǎn)能來說，不會出現(xiàn)肥荒。但不可預(yù)測的是，有淡儲任務(wù)的大戶，還沒有大批量的儲備，如果都上手來抓貨，勢必會在短期內(nèi)造成貨源非常緊張，再加上鐵路運輸?shù)木窒�，市場價格就很難說。
那么，市場到底誰是贏家呢？廠家有賠有賺，前期賠也賠了，后期賺也賺了，基本上能平衡。終端商呢就不一定，尤其是大客戶，賠錢的居多，少數(shù)出手快一點，可能好一點。因為大客戶不管價格波動大小，一直在拿貨，有特別低的時候拿的，也有特別高的時候拿的，但是國內(nèi)市場能夠接受的價格一直是低迷狀態(tài)。在出口很高的時候，能從港口出去的，也基本上掙不了多少錢，只是不賠。而國內(nèi)壓庫存的，肯定費用是很大的。那么在市場價格不斷反復(fù)的過程中，我們很大一部分利潤都給了運輸、倉儲等環(huán)節(jié)。從二銨、尿素后期的出口，對企業(yè)來說，對他們前期的虧損補了不少，甚至把去年的都補回來不少。
記者點評
從和杜建平的交流中，記者感到，當前的農(nóng)資市場和以前相比，不是我們不能應(yīng)對，而是應(yīng)更大程度上提高我們把握市場的水平。首先，作為農(nóng)資企業(yè)來說，還是要深懷責(zé)任意識，應(yīng)該經(jīng)濟效益和社會效益并重，“撿錢的時代已經(jīng)過去了”，隨后將迎來的是一個更加理性，更加激烈的市場，必須盡可能全方位的去考察和分析，深入的了解市場才能占有市場。其次，應(yīng)該更積極的去開拓市場，創(chuàng)新經(jīng)營，修煉內(nèi)功，靜水深流。未來我們面對的更加復(fù)雜的局面，要求我們要在原來的基礎(chǔ)上，更加負責(zé)任地展開農(nóng)資營銷全方位的工作局面。在以服務(wù)先導(dǎo)的市場格局中邁出更加堅實的步伐；在以網(wǎng)絡(luò)為核心的經(jīng)營格局中錘煉整體抗打擊的能力；在以價格為杠桿的角逐中深化中長期的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的功能；在以品牌為立足點的企業(yè)構(gòu)建中深刻挖掘更具特色的核心競爭力資源。
