近幾年來，我國化肥市場發(fā)生了一系列積極的變化，進入了一個資源整合、產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整階段。很多的企業(yè)在關注產(chǎn)品質量的同時，在產(chǎn)品結構的完善、服務方向的調(diào)整、渠道扁平化的設計方面做出了積極的探索。筆者結合自身在銷售方面的工作，總結農(nóng)資市場的變化認為：化肥銷售在農(nóng)資市場中經(jīng)歷或正在經(jīng)歷六個方向性轉變，昭示著中國化肥市場正在走向成熟。
銷售模式由營銷向服務轉變
服務營銷的精髓是讓產(chǎn)品通過一系列的服務，從單純的產(chǎn)品轉化為“以服務為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者忠誠度。服務營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務，這就要求我們必須把這些服務形成一個配合嚴密的鏈條，才能達到從產(chǎn)品營銷到服務營銷的升級。
現(xiàn)階段，化肥行業(yè)的服務營銷已經(jīng)邁過了探索性的第一步，各個廠家對農(nóng)化服務工作也成了銷售的主要組成部門。雖然對銷售的提升還沒有形成拉動力，但是卻在產(chǎn)品的宣傳、售后服務方面具備了一定的影響力。服務的售前、售中工作及其附加值的提升等工作還需要我們進行深層次的探索。
服務重點由經(jīng)銷商向農(nóng)民轉變
曾經(jīng)，經(jīng)銷商一直是化肥企業(yè)的重要分銷渠道和支撐力量。但隨著網(wǎng)絡布局的完善，各生產(chǎn)企業(yè)為減少流通環(huán)節(jié)，降低成本，不斷加強了銷售渠道扁平化的規(guī)劃設計，以此形成銷售的下移以及與終端客戶的直接對接，農(nóng)資行業(yè)以服務終端客戶 ——農(nóng)民為工作方向的轉變，也是以需求為導向的工作方向的調(diào)整。
產(chǎn)品由質量過硬到品種齊全轉變
由產(chǎn)品質量過硬到產(chǎn)品結構完善的轉變，是復合肥市場逐步走向城市的標志，是企業(yè)發(fā)展的標志，更彰顯著中國農(nóng)民科學施肥意識的成熟。
在復合肥市場發(fā)展初期，過硬的產(chǎn)品質量和突出的效果是農(nóng)民朋友選擇的主要標準，而企業(yè)也以保證質量作為產(chǎn)品生產(chǎn)的根本出發(fā)點。隨著市場的發(fā)展、技術的成熟，農(nóng)民關于科學施肥的意識逐步成熟，如何調(diào)整產(chǎn)品結構，滿足各個層次消費者的需求，成為了企業(yè)競爭的主要依據(jù)。只有那些能夠充分滿足市場多樣化、差異化需求的企業(yè)才能更好的在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。
主要銷售點從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊
鄉(xiāng)鎮(zhèn)曾經(jīng)是中國最基礎的經(jīng)濟載體，也是農(nóng)村經(jīng)濟最為活躍的地方，各企業(yè)在布局銷售網(wǎng)絡的同時，都以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點，向周邊村莊輻射。隨著近年來農(nóng)資市場競爭的加劇，各農(nóng)資企業(yè)銷售終端的下移，終端購買需求的截獲成為了各個廠家競爭的焦點。只有短渠道，才有高效率；貼近了終端，也就貼近了用戶；提高了渠道流通速度，才能把實實在在的將利益讓渡給客戶。
經(jīng)銷商的數(shù)量從多到少
經(jīng)銷商數(shù)量由多到少的轉變，說明我們的經(jīng)銷商也在尋求著與市場同步的發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的法則同樣適應于農(nóng)資行業(yè)。由于農(nóng)資行業(yè)的特殊性，我們經(jīng)銷商對整個農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和遠景缺乏科學理性的認識，在今天這個充滿激烈變革、“思路決定出路，眼界決定境界”的時代，那些面對著市場動蕩以及隨時可能到來的市場擠壓，缺乏危機意識、主動蛻變的眼光與勇氣的經(jīng)銷商必將被市場所淘汰。而通過不斷學習，實現(xiàn)自身進步、實現(xiàn)“鳳凰涅磐”、自我蛻變、自我升華的經(jīng)銷商必將繼續(xù)引領農(nóng)資流通環(huán)節(jié)的發(fā)展。
終端網(wǎng)點經(jīng)營項目從單一性到多元化轉變
城市中人口流動最快的有地方：一個是車站，一個是大賣場。為什么現(xiàn)在大賣場流行因為那里的商品多，選擇余地大，充分實現(xiàn)消費者的一站式購物需求，這也是化肥終端銷售網(wǎng)點的發(fā)展方向。
中國農(nóng)資市場的成熟，需要企業(yè)、經(jīng)銷商的共同推進。中國依靠全世界7%的耕地養(yǎng)活了世界上22%的人口，這是中國農(nóng)資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點，更加關注復合肥產(chǎn)品結構調(diào)整，減少化肥資源流失，為土地的高產(chǎn)高效做出更大的貢獻。
（姜吉濤）
