銷量可觀，無奈多是賒銷。湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會會長周守聰介紹，截至2010年底，整個湛江賒銷在外且暫時無法收回的農(nóng)資款預計達1億元。在湛江，幾乎所有經(jīng)銷商均深受此害，陷入資金困境，“收不回錢，既影響下一年進貨，又因向銀行貸款還廠家，要背負額外利息。”周守聰說，賒銷的危害已經(jīng)到了“不能再放任的地步”。他倡議，湛江所有經(jīng)銷商共同以實際行動抵制賒銷。
不過，業(yè)內(nèi)人士對此并不樂觀：在激烈的競爭下，為擴大銷量、占領市場，經(jīng)銷商各有想法，最終只能陽奉陰違，不了了之。
經(jīng)銷商深陷賒銷泥淖
2010年，受災害和市場環(huán)境影響，菜農(nóng)收入普遍降低，這再次成為湛江地區(qū)農(nóng)資經(jīng)銷商收款難的主要原因�！皼]辦法，種啥都賠，怎么還農(nóng)資款！”年前，零售商上門追討農(nóng)資款時，雷州南興鎮(zhèn)老菜農(nóng)付恩玉直呼辣椒、葉菜都種植失敗，還錢只能寄望來年。付恩玉的遭遇是湛江地區(qū)菜農(nóng)的一個縮影。去年，粵西地區(qū)先是遭遇特大水災，種植作物損失殆盡，隨后補種作物又遭遇極差市場行情。
無錢還款，包袱自然轉嫁到了零售商身上。徐聞縣某農(nóng)藥店蘇老板告訴記者，去年他的農(nóng)民客戶中，有80%還不起農(nóng)資款。他只能將這筆欠款轉嫁到經(jīng)銷商身上，“理由同樣是菜農(nóng)種菜失收�！�
作為上級經(jīng)銷商，羅志林最終背負了從下而上的所有債務。截至2010年12月，他有200多萬農(nóng)資欠款，至今無著落。而與羅志林有同樣遭遇的經(jīng)銷商，在湛江農(nóng)資經(jīng)營界無處不在。周守聰粗略統(tǒng)計，湛江有80多個經(jīng)銷商，截至去年低，無法收回的農(nóng)資賒銷款起碼在億元以上。
很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂。在生產(chǎn)企業(yè)漸無賒銷的情況下，羅志林只能自吞苦果，或向員工高息融資，或向銀行貸款，以維持正常運營。
“向銀行借不到錢的經(jīng)銷商怎么辦？”周守聰因此提出倡議：所有經(jīng)銷商聯(lián)合起來，采取實際行動抵制賒銷。
賒銷是最快的鋪貨方式
然而，抵制談何容易？
從2003年開始，廣東農(nóng)資界賒銷已經(jīng)盛行。湛江因為是我國主要的蔬菜種植區(qū)，每年種植面積超160萬畝，年消耗農(nóng)資8億元左右，是賒銷重災區(qū)。
“為占領更大市場份額，從上而下，廠家、經(jīng)銷商、零售商都不惜賒銷�！睆V西田園生化股份有限公司總經(jīng)理韋志軍說，賒銷之風源自廠家。初衷是推廣新上市的產(chǎn)品，同時也是讓利農(nóng)民，滿足農(nóng)戶需求。他說，不同于西方發(fā)達國家，農(nóng)民既可享受農(nóng)業(yè)保險，又可借助小額貸款，中國農(nóng)民由于分散耕種，實力有限，在種植中資金出現(xiàn)困難時，很難找到融資途徑。因此，他們很渴求賒銷。對此，付恩玉苦笑，在銀行不愿給農(nóng)民貸款的背景下，農(nóng)資零售商對他們而言，“等于半個銀行”。
對此，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會有發(fā)言權，他們?nèi)ツ暾{(diào)查發(fā)現(xiàn)，在徐聞、雷州、遂溪等蔬菜種植重區(qū)，1000個受訪菜農(nóng)中，68%的農(nóng)戶表示因資金困難不得不賒銷；約30%的農(nóng)戶表示，即使手上有錢，也要賒銷；只有2%的農(nóng)戶認為，要看實際情況。
當然，“賒銷更是農(nóng)資經(jīng)營者的營銷手段�！表f志軍說，賒銷是最快的鋪貨方式之一，為迅速擴大市場份額，從零售商、經(jīng)銷商，到廠家，不惜最大限度地滿足農(nóng)民的賒銷需求，其結果必然是“你賒我也賒”，展開低質(zhì)惡性競爭。
這對行業(yè)危害很大。周守聰說，對零售商來說，賒銷時間一長，資金鏈往往因為上下游渠道的雙向拉扯而斷裂；如果經(jīng)銷商強行逼債，這些零售門店只有死路一條。但在廠家把資金壓力轉給經(jīng)銷商的背景下，不逼債，經(jīng)銷商又只能自吞苦果。
盡管危及經(jīng)營者的自身利益，但賒銷還是難以遏制。羅志林說，雖然他每年總有一兩百萬農(nóng)資款無法收回，但還是要賒銷。在以賒銷為主流營銷模式的情況下，誰都不敢輕言拒絕賒銷，因為“別人賒銷，自己不賒銷，就等于把顧客推給競爭對手，葬送自己的市場�！�
正可謂：周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。賒銷就這樣年復一年，愈演愈烈。
指望聯(lián)合不如指望整合
很顯然，要走出賒銷怪圈，非一兩個農(nóng)資經(jīng)銷商所能推動。在湛江之外，陽春、韶關等地，也曾有經(jīng)銷商向記者抱怨賒銷之害，但又欲罷不能。
“面對困境，我們需要團結更多經(jīng)銷商。”周守聰說，只要湛江地區(qū)團結起來，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會就有杜絕賒銷的可能。他說，賒銷在湛江根深蒂固，抵制需要有大智慧。不要說聯(lián)合80多個經(jīng)銷商，只要能把最有影響力的經(jīng)銷商團結起來，就有希望。
經(jīng)過幾個月的調(diào)研，目前反賒銷方案已大體形成。周守聰介紹，他們將以協(xié)會為平臺，動員湛江地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行情況接受理事會監(jiān)督。協(xié)議要求，經(jīng)銷商每年拿出10個產(chǎn)品做現(xiàn)金交易(這部分產(chǎn)品目錄由理事會備案并監(jiān)督，對違反協(xié)議的經(jīng)銷商，予以處罰)。第二年繼續(xù)擴大現(xiàn)金交易品種，比如15個或者20個。如此類推，逐步推進，直到所有產(chǎn)品均實現(xiàn)現(xiàn)金交易，最終杜絕賒銷。
周守聰?shù)南敕�，得到許多會員的大力支持，但不樂觀者也不在少數(shù)。作為協(xié)會副會長，羅志林毫不猶豫地支持協(xié)會的倡議�！熬褪切判挠行┎蛔恪！彼J為，賒銷與當?shù)厝饲轱L俗、經(jīng)濟發(fā)展狀況、種植結構、融資難度等息息相關，撇開這些因素談反賒銷，讓人缺少底氣。他寄望于國家提高產(chǎn)業(yè)集中度，減少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，將買方市場變成賣方市場，到時賒銷自然消失。
廉江大宇農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理周耀雖然表示會支持倡議，但認為打假更重要。他說，賒銷的源頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游，只要上級不賒銷，下級想賒銷也維持不了多久。而現(xiàn)在情況是肥料不賒銷，規(guī)模較大、正規(guī)、有實力的農(nóng)藥企業(yè)也不賒銷，問題就出在小廠身上。因為小企業(yè)往往假貨多、成本低，全指望賒銷打開市場。反過來，正因為賒銷廣泛存在，才給這些山寨廠家提供了市場空間。湛江普遍情況是，一個經(jīng)銷商一般同時與五六十個廠家合作，其中60%以上是小廠。所以，反賒銷還需農(nóng)業(yè)局、工商局大力打假，山寨廠少了，賒銷現(xiàn)象必定不復存在。
相比上述外部原因，也有人認為經(jīng)銷商內(nèi)斗才是反賒銷的軟助。在目前的農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境下，賒銷是經(jīng)銷商穩(wěn)固和擴大市場的利器，在這種情況下，誰主動繳槍，豈不等于自覺退出市場競爭？
