良好“溝通”穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)
在基層經(jīng)銷商中，利潤是經(jīng)營的重中之重，在面對利潤的時候，天脊這個品牌往往成為經(jīng)銷商手中的一張王牌�！坝捎谔旒够蔬M(jìn)入市場較早，大品牌質(zhì)量好，農(nóng)民認(rèn)可。有些農(nóng)民就看你店里有沒有天脊化肥，沒有的話他就不上你的店里來。”許斌說。所以很多經(jīng)銷商都要抓住天脊這個品牌，但是市場上總有一些品牌能讓他們掙更多錢，那么這些經(jīng)銷商為了利益最大化，會出一些損招�！氨热缫粋�農(nóng)民本打算來買天脊化肥的，這個經(jīng)銷商會想辦法讓這位農(nóng)民在買天脊化肥的同時，搭著再買幾袋其他的化肥，這樣就阻礙了市場的進(jìn)一步發(fā)展。”他說。
每當(dāng)面對這樣的情況，許斌總是把人性化的溝通作為主要的解決手段�！捌鋵嵱行┗世麧櫴歉�，但是質(zhì)量經(jīng)不起檢驗，那么我就跟經(jīng)銷商分析利害關(guān)系，如果繼續(xù)這樣做的話，首先聲譽會越來越差，沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展；其次可能會被取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的資格�！蓖ㄟ^苦口婆心地勸說，很多經(jīng)銷商都回到正軌上來。
除此之外，與基層經(jīng)銷商處理好私人關(guān)系也是行之有效的方法�！�2008年，定陶縣一個經(jīng)銷商的孩子結(jié)婚，那時我剛買了新車，我就開車去接新媳婦。在農(nóng)村的話，有新車接新媳婦也是很有面子的事，現(xiàn)在我的車已經(jīng)接了至少10位新媳婦了�！痹S斌笑著說。正是通過給予基層經(jīng)銷商的點滴幫助，鞏固著許斌的基層網(wǎng)絡(luò)，而依靠這個網(wǎng)絡(luò)，公司的天脊化肥銷量也在逐年增加。
文藝下鄉(xiāng)推進(jìn)化肥銷售
與農(nóng)民的溝通，更多的是通過文藝下鄉(xiāng)的形式進(jìn)行。在農(nóng)忙的時候，農(nóng)民要在田里工作一天，要到晚上8點以后才能有空閑，許斌和業(yè)務(wù)員就利用晚上的時間就給農(nóng)民放電影，并利用影片間歇給農(nóng)民講解一些用肥知識。“就像插播廣告一樣，在放電影間歇投放短片介紹一下天脊工廠的情況，然后我們講5分鐘的話，不講天脊如何好，而是給他們講如何識別真假化肥，如何科學(xué)施肥等問題�！�
雖然沒有直接去宣傳天脊，但是農(nóng)民對種田感興趣，特別是種田大戶，他們看完電影以后就圍過來詢問相關(guān)知識，這個時候許斌會進(jìn)一步向他們講天脊化肥的好處�！耙驗橛梅蕰r間很短，我們只能一個村一個村地走，一個月也能放50多場電影。不過隨著農(nóng)民觀念的改變，更多的人喜歡文藝演出，為此，天脊集團(tuán)也組織了文藝演出隊來配合我們的工作。”許斌說。如今，天脊的演出隊也成了許斌與農(nóng)民對話的另一種介質(zhì)，通過文藝下鄉(xiāng)的形式推動了化肥的銷售。在新的一年里，他希望借助天脊大力開發(fā)山東的時機，能給自己帶來更大的化肥銷量。
