賒銷是農(nóng)藥、化肥、飼料等大農(nóng)資經(jīng)營領(lǐng)域的老大難問題。它一方面緩解了農(nóng)民融資難的困境，但也對行業(yè)的健康發(fā)展不利。有人說，這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段，一旦產(chǎn)品競爭越趨激烈，種養(yǎng)殖規(guī)�；d銷這一“痼疾”自然消逝；有人也說，存在即合理，以當(dāng)前的國情，只要有假冒偽劣產(chǎn)品存在，賒銷還會長時(shí)間存在，因?yàn)橥@種行為借賒銷之名潛入市場。
2011年4月，針對“經(jīng)銷商如何管理好賒銷和資金鏈”這一經(jīng)銷商關(guān)心的難點(diǎn)、焦點(diǎn)問題，《農(nóng)財(cái)寶典》記者李曉芬對深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃進(jìn)行了專訪,以下是專訪實(shí)錄：
農(nóng)財(cái)寶典：賒，有風(fēng)險(xiǎn)。不賒，就難以占領(lǐng)市場、進(jìn)入市場，會讓機(jī)遇擦肩而過，這已是很多行業(yè)早有定論的事實(shí)。賒銷是一種信用銷售，您如何看待賒銷？
趙一灃總裁:首先,我們必須明確賒銷的概念,賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的一種銷售方式，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷的好處在于銷,它能先把貨銷出去;賒銷的風(fēng)險(xiǎn)在于賒,只要一賒出去,賣者就成為債權(quán)人，買者就成為債務(wù)人.賒銷不是奪走利潤的猛獸,賒銷也不是擴(kuò)大銷售的必由之路,賒銷是一把雙刃劍,關(guān)鍵點(diǎn)在于信用這個(gè)基礎(chǔ).只要信用管理做的到位,賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題,賒銷這把劍就會砍傷使用者自己.
農(nóng)財(cái)寶典：據(jù)了解，目前在畜牧行業(yè)，隨著飼料利潤率下降，規(guī)模化養(yǎng)殖家禽、逐漸成氣候，賒銷現(xiàn)象逐年減輕；但在水產(chǎn)、種植領(lǐng)域，農(nóng)資賒銷依然異常普遍。您認(rèn)為，賒銷消失會是大趨勢嗎？在什么情況下會消失？
趙一灃總裁：從起源來看,賒銷在中國古代就有，是商品流通發(fā)展的歷史產(chǎn)物。在中國春秋戰(zhàn)國時(shí)期就有了關(guān)于“賒”的記載。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習(xí)慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。從發(fā)展來看,現(xiàn)在盛行的信用卡消費(fèi),分期付款買樓買車,其實(shí)也屬于賒銷的一種.從表面上看,賒銷產(chǎn)生的主要原因是:新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。從本質(zhì)上講,賒銷存在的根本原因,是高度同質(zhì)化的供大于求的市場和購買力的虛弱.從個(gè)別行業(yè)領(lǐng)域看,隨著行業(yè)的整合,原來大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢,但從整個(gè)市場消費(fèi)領(lǐng)域看,賒銷永遠(yuǎn)不會消失.
農(nóng)財(cái)寶典：這兩年，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)整合更趨明顯，流通領(lǐng)域也在跟著發(fā)生巨大變化。經(jīng)銷商是否可借變革之際，拒絕賒銷？可采取哪些手段？
趙一灃總裁：我不止一次的講過,對于中國現(xiàn)階段的流通領(lǐng)域經(jīng)銷商,尤其是農(nóng)資經(jīng)銷商,是否拒絕賒銷不是關(guān)鍵,關(guān)鍵的發(fā)展瓶頸是:能否擺脫傳統(tǒng)的一進(jìn)一存一銷的簡單模式,真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作.未來的農(nóng)資經(jīng)銷商,如果不能實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,還是簡單的進(jìn)銷存模式,不僅僅不可能拒絕賒銷,連生存都是問題.拒絕賒銷在實(shí)際市場運(yùn)作中,也不是一句話這樣簡單,是一個(gè)經(jīng)營模式調(diào)整的系統(tǒng)工程.目前,建議農(nóng)資經(jīng)銷商,可以先從以下5個(gè)方面起步,逐漸降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn).第一,要使自己的產(chǎn)品成為暢銷品,這樣就可以盡量不賒銷;第二,把給客戶的利益放在明處,這樣就可以少賒銷;第三,提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量,用增殖服務(wù)來避免賒銷;第四,重視客戶資信調(diào)查,防患于未燃;第五,把回款工作制度化,把損失降低到最小.
農(nóng)財(cái)寶典：由行業(yè)組織牽頭反賒銷，您覺得可行嗎？會有效嗎？在廣東有這樣的例子，去年底今年初，湛江農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會以協(xié)會為平臺,動(dòng)員湛江地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議，反賒銷方案正在實(shí)施中。
趙一灃總裁：這個(gè)問題挺有意思,事實(shí)上所有事情都不存在是否可行,問題在于它帶來的風(fēng)險(xiǎn)有多大.在市場營銷領(lǐng)域,我只知道反傾銷方案,還是第一次聽說反賒銷方案.這樣的方案是否有效,會有怎樣的效果,確實(shí)無法預(yù)測.首先,我個(gè)人并不認(rèn)為賒銷真的嚴(yán)重到了必須群起而反之的地步;其次,讓一些正在賒銷的人來集體反賒銷,就象讓一群開車上班的人來杜絕尾氣排放,效果十分有限;第三,任何一個(gè)市場行為想要有效,除了必須對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞\(yùn)作特點(diǎn)有針對性,還必須保持對整體市場的敬畏心.贏利是企業(yè)的天職,市場是開放的,競爭是自由的.自由競爭的市場,不會以某個(gè)人,某些人或者某個(gè)流通環(huán)節(jié)的意志為轉(zhuǎn)移.
農(nóng)財(cái)寶典：經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)欠窠】祵Τ掷m(xù)盈利經(jīng)營非常關(guān)鍵，請具體介紹一些實(shí)用的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
趙一灃總裁：正如上面說的,資金鏈?zhǔn)欠窠】灯鋵?shí)與是否賒銷沒有直接關(guān)系;一個(gè)企業(yè)的資金鏈?zhǔn)欠窠】?主要看三個(gè)方面:
第一看資金投入鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看企業(yè)是否有足夠的籌資能力。
第二看資金運(yùn)營鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看營運(yùn)資產(chǎn)能否滿足經(jīng)營發(fā)展的需要。
第三看資金回籠鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看�?yīng)收賬款的比例和回收狀況.
農(nóng)財(cái)寶典：許多經(jīng)銷商生意越做越大，資金卻越來越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉(zhuǎn)困難，總感覺“錢不夠用”。是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？
趙一灃總裁：從商業(yè)本質(zhì)上講,無論制造企業(yè)還是流通企業(yè),都是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體，都以獲取利潤為目的，進(jìn)行的都是用錢來賺錢的游戲.當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)必然會陷入一種怪圈：就是效率下降，資金周轉(zhuǎn)減速，影響企業(yè)正常運(yùn)行.也就是通俗所說的總感覺錢不夠用.從企業(yè)經(jīng)營的角度,感覺錢不夠用,其實(shí)是一種非常好的感覺,因?yàn)檫@種感覺,一定比“有很多錢但不知道怎樣運(yùn)營”的感覺好.但如果真的發(fā)生錢不夠用的資金斷裂的現(xiàn)實(shí)，就不好了。如果僅僅是感覺而不是事實(shí)，首先說明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的道路上，把資金運(yùn)用到了極致。產(chǎn)生這種感覺的根源，是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，資金鏈的管理沒有相應(yīng)的也上一個(gè)臺階。
農(nóng)財(cái)寶典：采取怎樣的措施，經(jīng)銷商可以保證手中有足夠的現(xiàn)金？
趙一灃總裁：資金鏈最直觀的描述就是：現(xiàn)金——資產(chǎn)——現(xiàn)金（增值）的循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)的過程當(dāng)中，關(guān)鍵在于增值效率，并不是現(xiàn)金越多越好。至于多少現(xiàn)金流才足夠，要視企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展階段，預(yù)算規(guī)劃，成本控制，供應(yīng)鏈管理和市場反應(yīng)速度而定。經(jīng)銷商要保證每個(gè)發(fā)展階段的現(xiàn)金流，關(guān)鍵在于建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。
農(nóng)財(cái)寶典：資金最大的特點(diǎn)是流通性，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)可以決定資金收益。經(jīng)銷商如何做可以提升資金收益？
趙一灃總裁：無可置疑，資金的天性就是流動(dòng)。但當(dāng)企業(yè)的規(guī)模增大，資金開始在資金鏈上循環(huán)流動(dòng)的時(shí)候，規(guī)模效應(yīng)就一定會降低資金流動(dòng)的效率。資金周轉(zhuǎn)次數(shù)僅僅是資金鏈管理的一個(gè)元素，并不能最決定資金收益。收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是共存的，經(jīng)銷商要提升資金收益，首先就是必須安全，保證運(yùn)營的資金充分寬余之外，必須有相當(dāng)?shù)娜谫Y能力（包括利用政府、銀行等非常手段）。其次，要保證資金鏈的暢通，一方面關(guān)注資金流動(dòng)比率和速度比率，另一方面，要強(qiáng)化應(yīng)收應(yīng)付管理和防止企業(yè)內(nèi)部腐敗。
農(nóng)財(cái)寶典：對經(jīng)銷商的資金管理問題，您還有哪些建議？
趙一灃總裁：經(jīng)銷商屬于流通企業(yè)，在資金管理上有其本身的特點(diǎn)。經(jīng)銷商在資金管理上最常犯的錯(cuò)誤就是：在自己管理的三大活動(dòng)中，把精力都集中在運(yùn)營活動(dòng)，而忽視了籌資活動(dòng)和投資活動(dòng)。盯住手里的資金，提高運(yùn)營收益固然重要，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問題，籌資活動(dòng)和投資活動(dòng)，解決的才是未來的問題。
