近期，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，山東化肥市場(chǎng)營(yíng)銷模式悄然發(fā)生了新變化，眾多化肥企業(yè)紛紛“走下去”、“沉下去”，直面消費(fèi)者做市場(chǎng)推廣和服務(wù)。一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在化肥企業(yè)之間悄然展開(kāi)。
近年來(lái)，化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，多層次、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)活力。由于流通渠道多、經(jīng)銷商層層加價(jià)、市場(chǎng)信息反饋滯后、假劣和竄貨等問(wèn)題的出現(xiàn)，迫使化肥企業(yè)紛紛開(kāi)始嘗試渠道“下沉”。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，過(guò)去在快速消費(fèi)品行業(yè)才出現(xiàn)的廠家直接進(jìn)入市場(chǎng)做推廣促銷、圈定示范用戶、技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)等營(yíng)銷方式，目前正在越來(lái)越多地被化肥企業(yè)所采用。今年初，天脊集團(tuán)就斥巨資在濟(jì)寧汶上等地建立了高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)基地，專門針對(duì)經(jīng)銷商和種植戶開(kāi)設(shè)科技“大講堂”。為搶占山東市場(chǎng)，廣東福利龍復(fù)合肥有限公司“送文化、送科技、送優(yōu)質(zhì)農(nóng)資下鄉(xiāng)”展演活動(dòng)在山東高密集貿(mào)市場(chǎng)熱鬧開(kāi)場(chǎng)。通過(guò)競(jìng)價(jià)砍價(jià)的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，當(dāng)天就銷售肥料26噸。
在終端一線發(fā)力，搶占市場(chǎng)份額，是近期山東化肥市場(chǎng)出現(xiàn)的一個(gè)新特點(diǎn)。煙臺(tái)阿康化肥公司5月15日舉行了百縣萬(wàn)畝增肥活動(dòng)，這是業(yè)內(nèi)第一次大規(guī)模的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)。山東天山豐耘生態(tài)肥業(yè)有限公司，50輛農(nóng)化服務(wù)車組成的營(yíng)銷車、200多名公司員工配合經(jīng)銷商一起做產(chǎn)品推廣，建立實(shí)驗(yàn)示范田，并對(duì)各地用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和咨詢。
市場(chǎng)大環(huán)境的改變，推進(jìn)企業(yè)不斷調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式。隨著模式變革，基層零售商將陸續(xù)整合，部分或?qū)⒅饾u退出農(nóng)資舞臺(tái)，將有效減少流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)渠道整合，節(jié)約流通成本，加快資金周轉(zhuǎn)，騰出更大空間讓利終端農(nóng)戶，更大限度地服務(wù)終端農(nóng)戶。據(jù)了解，今年山東臨沭建起百余“農(nóng)資聯(lián)采直供點(diǎn)”，把化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品直接配送到各直營(yíng)店、種植大戶、農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織的標(biāo)準(zhǔn)化種植基地，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)。取農(nóng)資直供模式后，每噸化肥能降價(jià)100~200元。
