近兩年來，廠商兩家年終結(jié)算時(shí)，如有經(jīng)銷商要退貨必須打折，折率按進(jìn)貨年份的長短而不同。這時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)責(zé)問：“為什么要打折?”生產(chǎn)廠家似乎很有道理地解釋為：“拉來要運(yùn)費(fèi),退回又要運(yùn)費(fèi)，拉回廠里又要換包裝，檢測(cè)不合格還要回爐，明年又得拉回，都是錢哪！”總之，生產(chǎn)廠家用經(jīng)濟(jì)手段來阻止經(jīng)銷商退貨，這無疑是打了經(jīng)銷商的折，給其造成經(jīng)濟(jì)損失，而生產(chǎn)廠家得到了補(bǔ)償�；蛘哒f生產(chǎn)廠家的損失轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了，內(nèi)心深處得到了平衡。但是，生產(chǎn)廠家這樣做也埋下了嚴(yán)重的隱患，用打折的辦法雖然暫時(shí)阻止了經(jīng)銷商當(dāng)年的退貨數(shù)量，但是這個(gè)退貨數(shù)量每年都在增加，日積月累，肯定會(huì)形成一個(gè)更龐大的退貨數(shù)量。
其實(shí)，退貨打折是生產(chǎn)廠家的一廂情愿罷了。生產(chǎn)廠家在作出退貨打折決策之前，忽略了一個(gè)基本事實(shí)，這就是進(jìn)入21世紀(jì)后，農(nóng)藥市場(chǎng)處于嚴(yán)重的供大于求狀態(tài)，特別是在農(nóng)藥市場(chǎng)上還沒有真正形成如美國杜邦、德國拜爾等洋品牌那樣強(qiáng)勢(shì)的本土品牌時(shí)，生產(chǎn)廠家之間產(chǎn)出的品種質(zhì)量差距并不大，很大程度依靠經(jīng)銷商得力銷售來提高市場(chǎng)占有率，這就出現(xiàn)了生產(chǎn)廠家找對(duì)了經(jīng)銷商在某地市場(chǎng)占有率就高，如果沒找對(duì)經(jīng)銷商在某地市場(chǎng)占有率就低的根本原因。所以，目前農(nóng)藥市場(chǎng)上的經(jīng)銷商處于強(qiáng)勢(shì)位置，這就是為什么許多生產(chǎn)廠家紛紛出臺(tái)優(yōu)惠政策如賒賬、無條件退貨等以吸引經(jīng)銷商的原因。反之，經(jīng)銷商出臺(tái)優(yōu)惠政策吸引生產(chǎn)廠家這樣的事情到目前為止還沒有出現(xiàn)，這就是證明。農(nóng)藥市場(chǎng)已進(jìn)入了“品牌”競(jìng)爭(zhēng)期，不管是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商，隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的步步深入，行業(yè)的集中度越來越高，真正強(qiáng)勢(shì)品牌的形成，最終進(jìn)入壟斷階段，到那時(shí)生產(chǎn)廠家才能改變目前這種農(nóng)藥市場(chǎng)處于弱勢(shì)的地位，當(dāng)然，這還需要較長的時(shí)間。
想要遏制退貨現(xiàn)象的發(fā)生，“堵”不如“疏”。首先，適銷對(duì)路。只有能賣掉的品種才沒有退貨，所以，我們要嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)營的品種要根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)、病蟲害等情況，有針對(duì)性地選擇農(nóng)藥品種。其次，“少量多次”。許多退貨是過量進(jìn)貨造成的，只要堅(jiān)持每次發(fā)貨量少而勤發(fā)少發(fā)，做到“少量多次”，以不斷貨為原則，年底經(jīng)銷商庫存就可能為零。第三，掌握農(nóng)時(shí)季節(jié)氣象規(guī)律，避免盲目進(jìn)貨而造成庫存。第四，掌握農(nóng)作物病蟲害情況。病蟲害嚴(yán)重年份更要避免盲目進(jìn)貨，尤其是爆發(fā)年份，把握不慎經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更大，“來也急，退也快”。經(jīng)營者這時(shí)往往會(huì)因一時(shí)的利益而失去理性，大量進(jìn)貨，等貨發(fā)到后，病蟲害已結(jié)束，造成大量庫存。第五，不能搞過度促銷。過度促銷的結(jié)果往往會(huì)產(chǎn)生大量庫存。我們需把精力、財(cái)力花到使用者身上，使產(chǎn)品由農(nóng)民來推動(dòng)。第六，及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商要及時(shí)反映哪些品種銷售不佳，生產(chǎn)廠家及時(shí)調(diào)整，始終保持經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)為最佳狀態(tài)，不會(huì)形成大量庫存。
以上六條只有廠商兩家共同努力才能做到，只有做到這六條才可能不存在庫存積壓?jiǎn)栴}，只有零庫存才不存在退貨一說，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果，這才是大禹治水“疏”的辦法。
