8月中旬，黑龍江北大荒農墾集團百名場長南下貴州，走進開磷集團參觀考察。這一旨在推進雙方深度合作的預熱活動，為“糧安天下”的新版圖埋下伏筆。
從一望無邊的東北平原到層巒疊嶂的西南深山，這些遠道而來的東北人收獲的不僅僅是天地轉換的人生體驗，對于他們來說，下定決心選擇開磷才是此行的關鍵。而對于開磷人來說，他們在張開懷抱迎接遠客的時候，一個嶄新的企業(yè)營銷戰(zhàn)略正在悄然實現(xiàn)。
從“東北糧倉”到“高原磷都”，兩個巨頭的牽手將會給化肥行業(yè)帶來怎樣的啟示？
從“糧倉”到“磷都”
北大荒集團與開磷集團，兩家企業(yè)相似的歷史、相似的企業(yè)文化讓他們擁有了共同的語言，甚至同樣的企業(yè)理想。一家擁有廣袤富饒的土地資源，一家擁有無與倫比的礦肥資源，雖遙隔千山萬水，但兩家企業(yè)相望已久，“糧安天下”的共同心愿終于讓雙方成功牽手。
北大荒集團素有“中華大糧倉”的美稱，是中國耕地規(guī)模最大、現(xiàn)代化程度最高、綜合生產能力最強的國家重要的商品糧基地和糧食戰(zhàn)略后備基地，年糧食綜合生產能力達到363.6億斤，糧食商品量338.8億斤。擁有114個農牧場，615家國有及國有控股企業(yè)、846家非國有企業(yè)，轄區(qū)總面積5.54萬平方公里。黑龍江墾區(qū)屬于國家級生態(tài)示范區(qū)，是中國最大的綠色、有機食品生產基地，年生產綠色、有機農產品1000萬噸，用肥需求量極大。該集團擁有耕地4300萬畝，代耕地方土地2000萬畝，下一步代耕土地將發(fā)展到5000萬畝，耕地總數(shù)達9000萬畝。
地處大西南的開磷集團是我國高濃度磷肥生產企業(yè)前三強之一，擁有得天獨厚的磷礦資源優(yōu)勢，儲量大、品位高、有害雜質少，五氧化二磷平均含量33.67%，其中品位在32%以上的富磷礦儲量占全國總儲量的78%，是目前國內唯一不經(jīng)選礦就可直接生產高濃度磷復肥的重要原料基地，也是理想的濕法制肥原料和生產無公害綠色磷化工產品的優(yōu)質原料。開磷集團目前具備年產350萬噸高濃度磷復肥的生產能力，總生產規(guī)模居全國第二位，單個工廠自產能力為全國第一，其生產的優(yōu)質磷復肥正好符合黑龍江墾區(qū)北大荒集團大力發(fā)展綠色食品、有機食品的需要。
據(jù)了解，“開磷”牌磷酸二銨自進入北大荒墾區(qū)以來，以其優(yōu)良的產品質量、完善的售后服務、持續(xù)穩(wěn)定的肥效，深受墾區(qū)種植戶歡迎，逐步取代美國二銨成為農墾用肥的首選。北大荒集團與貴州開磷集團自2008年合作以來，雙方結成了戰(zhàn)略合作關系。開磷集團銷售到黑龍江墾區(qū)北大荒的磷酸二銨，從2008年的1.5萬噸發(fā)展到2011年的15萬噸。隨著雙方合作的繼續(xù)深化，北大荒集團已把開磷集團作為磷肥的重點供應商，預計2012年使用開磷化肥超過30萬噸。
業(yè)內專家指出，北大荒與開磷的合作，是以確保糧食生產安全作為雙方共同使命作出的必然選擇，必將為中國“綠色”糧食生產和保證糧食安全作出突出貢獻。
大企業(yè)的北方戰(zhàn)略
西南三大磷肥企業(yè)似乎都將目光投向了遼闊的北方，在開磷與北大荒這次深度對話之前，云天化集團、甕福集團也開始在北方布局，大企業(yè)的北方戰(zhàn)略悄然加速了化肥產業(yè)格局的變遷。
近年來，云天化國際一路向北，先后在東北、華北、西北三地實施戰(zhàn)略合作，云天化的“三北戰(zhàn)略”成為業(yè)界關注的熱點。在東北，吉林云天化百萬噸糧食收儲貿易項目是公司按“糧肥并舉”發(fā)展戰(zhàn)略實施的一個重點項目；在華北，山東云天化國際化肥有限公司、河北云天化國際金農化肥有限公司，不僅延伸了雙方的產業(yè)鏈，同時也讓雙方結成更加緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系；在西北，青海云天化上連資源、下接市場，公司所產高塔高氮復合肥遍布全國，與其他公司在產品結構上形成互補。
從2000年開始，甕福集團和黑龍江克山縣昆豐農資公司進行合作，銷量從400余噸增長到2004年的6000噸，增長頗為迅速，但之后就一直徘徊在6000噸左右，難以實現(xiàn)大的突破。然而，在金融風暴爆發(fā)的2008年，昆豐農資公司嘗試領辦昆豐大豆專業(yè)合作社，將全縣40%的農戶都吸引到了專業(yè)社，成了昆豐農資公司的忠實客戶，入社收入的增加又吸引了更多農民的參與，為甕福產品的銷售奠定了一個穩(wěn)定且持續(xù)增長的市場，使得甕福 2008年在當?shù)氐匿N量增長到了15000多噸，成功突破市場拓展的瓶頸。
甕福集團對專業(yè)社產品及服務的承諾實際上正是昆豐大豆專業(yè)合作社成立的一個目的，因此在與甕福集團進行合作之后，昆豐大豆專業(yè)合作社立即將甕福集團列為自己在磷復肥產品方面的供應商，為甕福在克山縣找到了一個非常穩(wěn)定的大客戶，甕福的“克山模式”在一定程度上引發(fā)了農資銷售模式升級。
從南到北，三大磷肥企業(yè)的版圖擴張顯現(xiàn)出來是化肥企業(yè)營銷模式，乃至企業(yè)成長模式的新變革。
新版圖的行業(yè)動力
磷肥巨頭的北上行動正在推動化肥企業(yè)新營銷戰(zhàn)略的全面實施，這一幅“糧安天下”的新版圖將為農資行業(yè)帶來怎樣的動力？
開磷集團董事長屈慶麟表示，“糧安天下”應該包含糧食安全、百姓安心雙重含義，開磷與北大荒的合作，開創(chuàng)綠色農資供應的直通車，不僅能夠保證北大荒糧食產品的安全，同時減少流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)種地農民農資成本的大幅下降。
毋庸置疑，化肥巨頭與糧食巨頭之間的合作，必將對于穩(wěn)定農資市場與糧食市場起到重要作用，同時也將進一步提高我國農業(yè)生產效率。然而，這樣的合作顯然必須要有土地集約化作為基礎條件，沒有土地集約化的發(fā)展成熟，“大戶”之間的合作也很難實現(xiàn)。
屈慶麟認為，雖然開磷與北大荒的合作存在一些自身客觀條件的特殊性，但是雙方的這種有益探索將在一定程度上為農業(yè)發(fā)展樹立典范，進而加快我國土地流轉的進程，推進現(xiàn)代農業(yè)的不斷發(fā)展。
北大荒集團總公司董事會秘書郭來濱也表示，開磷綠色農資直通車開進北大荒，必將開啟化肥企業(yè)與糧食生產企業(yè)合作的新篇章，對于中國農業(yè)發(fā)展也將起到積極的示范推動作用。
業(yè)內專家分析認為，大企業(yè)之間的合作雖然具有特殊性，但是他們的合作代表著一種發(fā)展趨勢，他們所打造的“糧安天下”的新版圖將為行業(yè)發(fā)展帶來巨大動力，將會推動化肥行業(yè)科學穩(wěn)健地向前發(fā)展。
