安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售公司總經(jīng)理 王根杰
嘉賓觀點(diǎn)：
今年經(jīng)銷商大多是隨進(jìn)隨出，盡量減少庫(kù)存，目前安徽的社會(huì)庫(kù)存量只有往年的三分之二。針對(duì)這種情況，廠家必須積極主動(dòng)尋找市場(chǎng)空間，否則由于后期用肥季節(jié)集中且短暫，沒有提前規(guī)劃部署的廠家極有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
今年秋季以來，復(fù)合肥價(jià)格一直處于高位，這使得當(dāng)下企業(yè)、經(jīng)銷商以及農(nóng)民的心理都是“怕”字當(dāng)頭，擔(dān)心高價(jià)位背后隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，這也導(dǎo)致了廠家走貨壓力大增，經(jīng)銷商備貨的積極性不夠。安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售公司總經(jīng)理王根杰告訴記者：“往年，八九月份是備肥最為集中的時(shí)期，但是今年經(jīng)銷商大多是隨進(jìn)隨出，盡量減少庫(kù)存。目前安徽的社會(huì)庫(kù)存量只有往年的三分之二�！�
后市不確定因素多
王根杰分析認(rèn)為，造成目前社會(huì)庫(kù)存低的情況既有宏觀原因也有微觀原因。宏觀方面是受美國(guó)債務(wù)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響，中國(guó)通貨膨脹大大超過了預(yù)期，使得市場(chǎng)信心不足。
微觀方面則是體現(xiàn)為三點(diǎn)：首先，今年，因?yàn)榘不涨锸障蚝笱舆t，秋季銷售也受到很大影響，目前市場(chǎng)尚未大面積啟動(dòng)，皖北、河南一帶的用肥期推遲了半個(gè)月左右。市場(chǎng)遲遲不能啟動(dòng)，打擊了經(jīng)銷商的積極性。
其次，近期被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的二元肥關(guān)稅政策也是一大因素�！叭绻食隹谠�10月初被叫停，那么對(duì)復(fù)肥企業(yè)來說可能是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，這將直接導(dǎo)致氯化銨大幅降價(jià)，一銨價(jià)格也會(huì)有一定的下調(diào)，可能會(huì)導(dǎo)致后期復(fù)合肥價(jià)格下調(diào)�！�
最后，農(nóng)民購(gòu)買力下降也是原因之一。在安徽，相同含量的化肥與去年相比平均每袋上漲40元，但是農(nóng)副產(chǎn)品的漲價(jià)幅度遠(yuǎn)不及化肥上漲幅度大，這就導(dǎo)致農(nóng)民的購(gòu)買力會(huì)有一定的影響，有可能在后期出現(xiàn)農(nóng)民減少施肥的情況。但他認(rèn)為，在剛性需求，以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，也許農(nóng)民還不得不被動(dòng)接受目前的價(jià)格�！霸谶@種情況下，以次充好的產(chǎn)品將成為擾亂市場(chǎng)的重要因素。”與此同時(shí)，他也有著這樣的擔(dān)憂。不過總體來說，王根杰認(rèn)為，秋季市場(chǎng)未必會(huì)走下坡路。由于總體備貨不足，有可能使復(fù)肥后市仍然堅(jiān)挺。
企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)
針對(duì)目前不容樂觀的化肥市場(chǎng)與潛在的后市風(fēng)險(xiǎn)，王根杰提出，廠家必須積極主動(dòng)尋找市場(chǎng)空間，否則由于后期用肥季節(jié)集中且短暫，沒有規(guī)劃的廠家極有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。為此，他有如下建議：
首先，從現(xiàn)在開始必須把貨鋪到終端，包括終端經(jīng)銷商、種糧大戶以及專業(yè)合作社，搶占終端市場(chǎng)。如果企業(yè)能夠搶了先機(jī)，先把貨鋪到終端網(wǎng)點(diǎn)，那么該終端就不可能再去拿別家的貨，因?yàn)槊總�(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)能夠消化的庫(kù)存量是一定的，這樣也就等于搶占了市場(chǎng)。此外，他還提出，由于今年后市風(fēng)險(xiǎn)大，廠方如果想搶占先機(jī)，就必須采取一定的措施幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，遵循就近原則。復(fù)合肥廠家更具有本土作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，其知名度在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心中更有親和力，“我們公司的目標(biāo)就是鎖定在方圓500公里以內(nèi)，這樣運(yùn)輸成本和市場(chǎng)發(fā)運(yùn)的難度都會(huì)降低�！�
再次，充分利用自身的網(wǎng)絡(luò)資源，在網(wǎng)點(diǎn)之間進(jìn)行貨物調(diào)劑�！氨热缒骋患揖W(wǎng)點(diǎn)的銷售情況不好，有剩貨，那么廠家應(yīng)該及時(shí)利用自己的網(wǎng)絡(luò)把這些貨物調(diào)劑到其他市場(chǎng)，保證供需之間的平衡，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)�！�
最后，對(duì)于主要市場(chǎng)，廠家要加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，甚至可以采取和大客戶聯(lián)合直銷的方式，對(duì)于相對(duì)較弱的市場(chǎng)可以直接成立直銷分公司，渠道下沉、開發(fā)新客戶。
媒體鏈接：
據(jù)國(guó)家發(fā)改委統(tǒng)計(jì)，1-8月，我國(guó)生產(chǎn)天然氣667億立方米，同比增長(zhǎng)7%；進(jìn)口天然氣約合202億立方米，同比增長(zhǎng)近1倍，進(jìn)口資源占國(guó)內(nèi)消費(fèi)總量的比重同比增加8個(gè)百分點(diǎn)，天然氣表觀消費(fèi)量842億立方米，同比增長(zhǎng)21.7%。
——《人民網(wǎng)》
我國(guó)現(xiàn)在是世界上最大的稀土資源、生產(chǎn)、出口和消費(fèi)國(guó)。2010年我國(guó)生產(chǎn)各類稀土分離產(chǎn)品11.89萬(wàn)噸，全行業(yè)共實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值375.5億元。中國(guó)五礦進(jìn)出口商會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐旭指出，我國(guó)長(zhǎng)期以低廉的價(jià)格供應(yīng)全球90%的稀土市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)稀土儲(chǔ)量直線下降，從2005年到2010年5年間，我國(guó)稀土儲(chǔ)量降幅達(dá)37%。
——《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》
日前，從國(guó)家能源局傳出消息，我國(guó)能源消費(fèi)總量控制正逐步從概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，目前已根據(jù)規(guī)劃的能源消費(fèi)總量分解并初步下達(dá)地方，但最終數(shù)據(jù)尚未最終確定。此前，有傳聞稱“十二五”期間，國(guó)家能源消費(fèi)總量約為40億-42億噸/年。
——《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》
