面對當(dāng)前冬儲局勢，業(yè)內(nèi)人士指出冬儲不僅是農(nóng)資企業(yè)淡儲旺銷的一種經(jīng)營方式，更是關(guān)乎國計民生的大事，是企業(yè)必須承擔(dān)的社會責(zé)任，但在當(dāng)前不穩(wěn)定的市場環(huán)境下，廠商必須聯(lián)手創(chuàng)新經(jīng)營模式、拓展渠道，共同規(guī)避風(fēng)險，推動冬儲順利進(jìn)行。
不能等待降價促銷
依目前的行情看，大多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為市場處于價格高位，后市降價呼聲很高。然而，仔細(xì)分析就會發(fā)現(xiàn)后市仍存不少不確定因素：采暖旺季必將推動煤炭、天然氣等能源價格高企，支撐著尿素價格走高。在磷礦石開采門檻的限制下，磷肥價格難以大幅回落。鉀肥國際市場的堅強表現(xiàn)，無疑是國內(nèi)鉀肥市場的強有力推手。在這種局面下，生產(chǎn)企業(yè)受成本制約不能降價，經(jīng)銷企業(yè)擔(dān)心旺季跌價不敢冬儲，國內(nèi)復(fù)合肥價格也穩(wěn)定在一個十分尷尬的高位。化肥市場停頓帶來的隱患，無疑讓國民對來年的糧食生產(chǎn)安全提心吊膽。
如何改變現(xiàn)狀，盤活化肥冬儲？筆者認(rèn)為，不能簡單地以等待降價或僅靠保底計息方式促銷售，廠商之間還是要本著“利益共享，風(fēng)險共擔(dān)”原則推動冬儲。
冬儲備貨是社會責(zé)任
“淡季不儲，旺季受苦”，這句話充分說明了冬儲對穩(wěn)定市場的重要性�，F(xiàn)如今，市場環(huán)境的不確定性一方面需要企業(yè)不斷提高自身前瞻性，盡量避免風(fēng)險；另一方面，也要認(rèn)清市場嚴(yán)重供大于求的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商要摒棄對投機(jī)與高利潤回報的渴望。認(rèn)識到冬儲不僅是企業(yè)的經(jīng)營方式，更是關(guān)乎國計民生的大事。如果經(jīng)銷商冬季不備貨，春季則可能出現(xiàn)因運輸、氣候因素、貨源緊張等原因而錯過銷售旺季，耽誤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。
廠商聯(lián)手建新型銷售模式
當(dāng)下，在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，企業(yè)大包大攬已經(jīng)不現(xiàn)實了。今年的廠家冬儲政策基本是以前期打款計息，價格隨行就市為主。隨著市場競爭加劇，龍頭經(jīng)銷商將和生產(chǎn)企業(yè)合作的更加緊密，而且隨著基礎(chǔ)資源越來越向優(yōu)勢企業(yè)集中，也促使廠商必須聯(lián)合起來加強自身優(yōu)勢，甚至大范圍出現(xiàn)企業(yè)參股經(jīng)銷商，經(jīng)銷商入股企業(yè)以擴(kuò)大資本規(guī)模的新模式。總之，在當(dāng)今的市場條件下，建立新型的銷售模式勢在必行，廠商合作除了過去聯(lián)儲聯(lián)銷的傳統(tǒng)手段外，股份合作和連鎖經(jīng)營將是銷售模式改革的新趨勢。
股份合作，廠家選擇資金足、信譽好的大經(jīng)銷商加盟,成立股份制銷售公司,實現(xiàn)市場資源的整合，以經(jīng)濟(jì)共同體的形式實現(xiàn)生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)真正利益共同體。在這種模式下，經(jīng)銷商利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價,而是按股份多少對整個利潤進(jìn)行分紅。
連鎖經(jīng)營，以生產(chǎn)企業(yè)為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳碳�，實行連鎖經(jīng)營。這種模式既可解決經(jīng)銷商實力不足之慮，也便于廠家直接面對市場,及時溝通信息,更好地落實企業(yè)的銷售政策。
拓展?fàn)I銷渠道推進(jìn)冬儲
隨著我國城市化的發(fā)展，農(nóng)村種植大戶、專業(yè)合作社等新型組織紛紛涌現(xiàn)，我國化肥流通形勢也發(fā)生著深刻變化。新的變化要求我們不斷探索如何加快連鎖經(jīng)營、物流配送等現(xiàn)代農(nóng)資流通方式的實踐和探索。
生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，可從終端網(wǎng)絡(luò)入手，農(nóng)場、合作社、種植大戶、化肥零售商都可以是化肥冬儲對象。這樣，企業(yè)就擺脫了僅僅依靠總經(jīng)銷、大公司的老式經(jīng)營模式，而且農(nóng)資流通渠道就全面貫通了，可以讓生產(chǎn)企業(yè)更方便地送肥下鄉(xiāng)、送技術(shù)下鄉(xiāng)，更能因地制宜地整合產(chǎn)品，利于企業(yè)維護(hù)品牌形象，穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)與銷售。
此外，當(dāng)前外資也已進(jìn)入國內(nèi)化肥零售市場，化肥流通領(lǐng)域面臨新的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)戰(zhàn)，如何贏得競爭，需要化肥從業(yè)人士通過實踐不斷地總結(jié)經(jīng)驗。
借用期貨盤活復(fù)肥冬儲
期貨交易的最終目的并不是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，農(nóng)資買賣期貨合約，一部分人想借此投機(jī)獲利，另一部分人則想規(guī)避價格風(fēng)險。目前市場要利用期貨工具盤活復(fù)合肥冬儲市場，亟待一個綜合性交易平臺，這個平臺的實現(xiàn)有兩種途徑：一是把化肥作為一個產(chǎn)品門類，放到現(xiàn)有的期貨交易所上市交易；二是根據(jù)化肥產(chǎn)品特性，再創(chuàng)一個個性鮮明的期貨交易所，讓化肥在獨立的平臺上進(jìn)行期貨交易。
綜上所述，如果廠商聯(lián)手積極行動，而且能夠及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，創(chuàng)新冬儲銷售模式，今年的冬儲市場才能真正“化危為機(jī)”。
安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司
