關鍵詞：復合肥
在過去的一年，全國大型復合肥生產企業(yè)紛紛加速全國市場產能布局，東北、四川、廣西、湖北成為全國性布局的重點地區(qū)。通過戰(zhàn)略性擴充產能，依托產業(yè)規(guī)模競爭戰(zhàn)略，以強化自身的行業(yè)競爭力。全國復合肥生產業(yè)加速整合的趨勢充分展現了“總成本領先模式”的魅力，即通過全國性投資、并購快速擴充產能，降低產品單位成本，強化生產企業(yè)對市場份額的擴充，同時以龐大的產能優(yōu)勢強化對產業(yè)鏈上游磷礦石資源，煤、氣資源的控制，對下游優(yōu)勢渠道商的排他性占有。
例如，目前好幾個大型復肥企業(yè)正在推行的經銷商專賣制度，即以豐富的產品鏈加上市場服務、品牌優(yōu)勢要求經銷商只許經營自己一家的復肥產品。在競爭戰(zhàn)略理論中，波特的“總成本領先戰(zhàn)略”要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)�；纳a能力，全力以赴地降低成本，嚴格控制成本、管理費用及研發(fā)、服務、推銷、廣告等方面的成本費用。為了達到這些目標，企業(yè)需要在管理方面對成本給予高度的重視，實現總成本低于競爭對手。
在規(guī)�；A上，以最優(yōu)的生產組織方式及上、下游資源成本優(yōu)勢，市場組織優(yōu)勢，推動改變行業(yè)傳統的價值鏈組合方式，給以競爭對手更強的經營壓力，進而繼續(xù)推進更大規(guī)模的行業(yè)整合。行業(yè)話語權最終會向貼近消費者的環(huán)節(jié)轉移，在農資零售一線，零售模式探索與組合例如連鎖、賣場、直供等會對生產企業(yè)產生反向議價能力，并有可能形成大型的超級零售業(yè)態(tài)，也許是國美、蘇寧模式，也許是沃爾瑪、家樂福模式，也許是千村植保連鎖店模式。
競爭要找到核心環(huán)節(jié)
從競爭力模型分析，行業(yè)關鍵要素分為兩個層次，第一層為掌控價值鏈核心環(huán)節(jié)，第二層為打造形成行業(yè)關鍵要素的能力。
從第一個層次來看，復合肥企業(yè)的產業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)分為三種狀況，上游礦產原料資源控制力，以湖北及部分四川、貴州企業(yè)控制力較強；中游生產能力，目前規(guī)�；瘮U張的趨勢在國內大生產企業(yè)中正在流行；下游銷售環(huán)節(jié)，其中分別呈現為追求渠道出貨能力和終端銷售能力的兩個方向，山東部分企業(yè)做得較好。農藥行業(yè)的核心環(huán)節(jié)（產品技術）基本被國外企業(yè)所掌控，生產、銷售，品牌都在拜耳、巴斯夫、孟山都等國外企業(yè)手上。中國農藥企業(yè)普遍處于產業(yè)鏈底端，利潤率非常低，而復肥的核心環(huán)節(jié)有些中國優(yōu)秀企業(yè)已經能掌控了。農資企業(yè)需要衡量進入產業(yè)后可能遇到的核心環(huán)節(jié)的技術壁壘，分析能否解決這些行業(yè)壁壘，這些將決定企業(yè)在行業(yè)中競爭的地位。
第二層次主要是企業(yè)要掌握行業(yè)關鍵要素，農資企業(yè)的行業(yè)關鍵要素集中在新產品研發(fā)及新技術壟斷、產品質量、價值鏈完整度、資金、規(guī)模、品牌、營銷能力、市場組織能力、管理支撐體系等方面。許多企業(yè)無法掌控核心環(huán)節(jié)，在產品研發(fā)速度、產品線豐滿程度、產業(yè)鏈完整度、資金、規(guī)模等方面均落后于主要競爭對手，正是由于這些能力的短缺才導致他們的失敗。確定了農資行業(yè)價值鏈的關鍵要素，在關鍵要素上確定價值，形成價值并傳遞價值。確定、形成、傳遞的過程就是能力的體現。通過以下能力企業(yè)易于形成行業(yè)關鍵要素：1、貼近終端的快速反應能力；2、運作品牌的能力；3、敏捷交貨的能力；4、基于用戶層面的價值交付能力；5、多品種小批量的定制化能力。
湖北某復肥企業(yè)在價值鏈下游具備強大的服務能力及基于用戶層面的價值交付能力，肥料賣到哪里，技術服務和測土配方就跟蹤到哪里，逐步形成了一個全國性的試驗、示范、服務網絡。企業(yè)在各省市區(qū)由農化服務中心出面，聘請當地知名農化專家負責測土配方施肥指導，與業(yè)務員常年奔波在田間地頭，開展農化服務。公司內部一直推行的一個理論，就是二分之一理論，就是把產品銷售出去、把貨款收回來只完成工作的一半，還有一半的工作是服務。這是企業(yè)提出的工作量化標準。服務的內涵比談一單業(yè)務要復雜得多，包括很多內容，如土壤調查檢測、傳播施肥知識、農事管理，乃至為農民發(fā)家致富當參謀，這些都是公司對業(yè)務員的基本要求。
