每年的第三季度都包含著一個(gè)化肥銷售的小旺季，但對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說，今年仍然沒有出現(xiàn)他們預(yù)想中購銷兩旺的局面，三季度的生意還是不好。
首先，尿素、復(fù)合肥、磷肥高位運(yùn)行的市場行情，使得經(jīng)銷商對備貨格外謹(jǐn)慎，可以說這一心態(tài)的形成還是因?yàn)?008年那一輪急轉(zhuǎn)直下的行情所致。其次，北方地區(qū)秋種的化肥用量本就不大，因此市場容量小在所難免，而南方地區(qū)雖然種植品種多樣，種植時(shí)節(jié)延長，但經(jīng)銷商也因肥價(jià)高，異常氣候影響等，鮮有事前大量備肥。此外，由于多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格較去年同期下降，也是農(nóng)戶秋種積極性降低所導(dǎo)致的此輪備肥用肥至今未掀起高潮的主因之一。
費(fèi)勁——淡旺季價(jià)差小
縱觀第三季度各品種化肥的走勢，與第二季度相比，并未出現(xiàn)大幅上漲和下跌行情。
作為肥料價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的尿素價(jià)格雖然在三季度有所起伏，但急轉(zhuǎn)直下或是迅猛上漲的走勢并未出現(xiàn)。大致來看，尿素價(jià)格上下浮動在每噸100元以內(nèi)，盡管如此，因這種小幅度的價(jià)格波動而帶來的市場恐慌仍在基層經(jīng)銷商中蔓延，在對89人次的基層經(jīng)銷商的電話采訪中，他們中近九成的人尿素基本以隨進(jìn)隨銷為主，即便因?yàn)殇N售小高峰來臨需要備貨，門店的備貨量也非常有限。一來，近年來尿素確實(shí)是賺不到什么利潤，按經(jīng)銷商的話來說，什么價(jià)錢來，什么價(jià)錢去，基本是白忙活。二來，中小經(jīng)銷商的流動資金畢竟有限，他們中的大多數(shù)人不愿“押寶”在尿素上，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大，實(shí)際收益則并不多。
復(fù)合肥價(jià)格至第三季度一直在高位徘徊，遲遲不下跌的價(jià)格也使得市場更顯撲朔迷離。經(jīng)銷商也是天天關(guān)注市場行情變化，但真要說打款進(jìn)貨，也是表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。這期間，生產(chǎn)企業(yè)的出廠價(jià)也的確出現(xiàn)了一定的上浮，加重了市場的猜測情緒，常有基層經(jīng)銷商致電本報(bào)咨詢復(fù)合肥后市行情，可見經(jīng)銷商也處在兩難的境地之中。以較常規(guī)的45%氯基復(fù)合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15%－15%）為例，到庫價(jià)在2700～2800元之間；一般品牌45%硫基復(fù)合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15% －15%）的批發(fā)價(jià)在3000～3200元之間。而磷酸二銨方面，第三季度價(jià)格的變動也并不大，且第三季度市場對磷酸二銨的需求非常有限，基層庫存率跌至谷底。
肥價(jià)高企所導(dǎo)致的淡旺季價(jià)差縮小，使得經(jīng)銷商的利潤不斷下跌。在對89人次經(jīng)銷商的采訪中，超過半成的經(jīng)銷商均表示，雖然前三季度化肥銷售量與往年基本持平，但利潤均有下滑�；适袌龅就緝r(jià)差不明顯所導(dǎo)致的基層批零差減少，對經(jīng)營規(guī)模不大的基層經(jīng)銷商而言，無疑是一擊重拳。
擔(dān)憂——?dú)夂虍惓Ｓ绊?/P>
北方地區(qū)秋種大田作物主要是小麥，而南方地區(qū)則以種植蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物為主。在中部地區(qū)，油菜和棉花的播種面積也較大。值得注意的是，多數(shù)農(nóng)戶對秋種的積極性均不高，最重要的原因是農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格較去年有所下跌，此外，異常氣候的影響使農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)下降或出現(xiàn)一定的減產(chǎn)，受上述因素影響，今年秋種的備肥、購肥情況比較一般。
據(jù)北方小麥產(chǎn)區(qū)的經(jīng)銷商介紹，秋種小麥以復(fù)合肥作為底肥，且用量不大，種植積極性不高，因此農(nóng)戶不會提前備肥。另一方面，復(fù)合肥價(jià)格居高不下，經(jīng)銷商為了規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，減少了門店的庫存量。故第三季度北方小麥區(qū)的化肥成交清淡，市場銷售平平。
山東大蒜區(qū)市場即將啟動，而由于今年年初以來大蒜收購價(jià)格一路下挫，農(nóng)戶去年購進(jìn)的蒜種價(jià)格又過高，導(dǎo)致許多農(nóng)戶陷入虧本的邊緣。據(jù)山東金鄉(xiāng)的經(jīng)銷商介紹，目前當(dāng)?shù)責(zé)o論是大蒜收購商還是農(nóng)資經(jīng)銷門店一改以往門庭若市的景象，蒜價(jià)下跌直接影響了當(dāng)?shù)鼗实匿N售量，經(jīng)銷商和農(nóng)戶都持觀望情緒，一些因種蒜虧損較大的農(nóng)戶紛紛改種其他作物，這也是當(dāng)?shù)鼗适袌鲂枨箐J減的一大原因。
與此同時(shí)，第三季度，西南部分地區(qū)出現(xiàn)了持續(xù)干旱的極端天氣，尤以貴州最為嚴(yán)重。據(jù)悉，7月以來，持續(xù)的高溫少雨天氣導(dǎo)致貴州部分地區(qū)發(fā)生較為嚴(yán)重旱情，至8月16日貴州干旱監(jiān)測顯示，全省30余個(gè)縣市出現(xiàn)特旱和重旱。全省各地多云到晴，赤水河谷、遵義東部、銅仁地區(qū)、黔東南大部、黔南南部、黔西南東南部午后有35℃以上的高溫。這一極端氣候?qū)е庐?dāng)?shù)鼗市枨蟠蠓鶞p少，凱里的一位經(jīng)銷商告訴記者，當(dāng)?shù)睾荛L一段時(shí)間未有有效降水，因干旱所導(dǎo)致的絕收可能會使部分農(nóng)戶的種植積極性受到影響，這也可能使秋種的化肥銷售受到影響。
鬧心——團(tuán)購農(nóng)資沖擊
近年來，不少地區(qū)興起的團(tuán)購農(nóng)資的確給農(nóng)戶帶來了實(shí)惠，尤其是一些種植大戶，對化肥的需求量較大，通過團(tuán)購農(nóng)資的方式，節(jié)省了一定的種植成本。然而，團(tuán)購農(nóng)資的遍地開花對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商而言卻是不小的沖擊。
一位鎮(zhèn)級經(jīng)銷商分析，團(tuán)購農(nóng)資近階段對他的門店影響很大，銷售量在第三季度下滑嚴(yán)重。原本批零兼顧的鎮(zhèn)級經(jīng)銷商在團(tuán)購農(nóng)資面前，一下子失去了原先的優(yōu)勢。鎮(zhèn)級經(jīng)銷商在便捷性方面競爭不過村級門店，在價(jià)格上競爭不過縣級批發(fā)商。
目前，大部分鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的主要客戶群是零散村民，而對于這部分零散村民來說，他們的選擇余地可以是鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，也可以是村級經(jīng)銷商。顯而易見，鎮(zhèn)級經(jīng)銷商處在終端市場較為尷尬的境地之中。零散農(nóng)戶可能為了方便，直接到村級門店買肥料，而對于真正有實(shí)力、需求量大的種植大戶來說，跳過鎮(zhèn)級經(jīng)銷商直接向縣級批發(fā)商拿貨才是他們的首選。
可見團(tuán)購農(nóng)資的走俏在為消費(fèi)者開辟新的消費(fèi)模式的同時(shí)，也逐漸縮小了鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的市場份額，尤其在一些農(nóng)業(yè)合作社以及種糧大戶較多的地區(qū)，團(tuán)購農(nóng)資的勢頭更為明顯。在這樣的市場格局下，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，第三季度鎮(zhèn)級經(jīng)銷商門店庫存量是減少最多的。
迷惑——新產(chǎn)品好賣嗎
第三季度，各類新型肥料、高端肥料在各地的接受程度依然呈現(xiàn)冷熱不均的局面。
在外出打工者較多或者經(jīng)濟(jì)作物種植面積比較大的地區(qū)，高端復(fù)合肥的市場需求量明顯增長。在采訪中，不少經(jīng)銷商表示，當(dāng)?shù)靥妓釟滗@、過磷酸鈣基本已無市場需求，而普通的25%、40%含量的復(fù)合肥市場受追捧程度也不高，也呈現(xiàn)逐步淘汰的趨勢，農(nóng)戶較為青睞的復(fù)合肥至少要在45%含量以上。據(jù)分析，這部分地區(qū)之所以產(chǎn)生這樣的市場格局，一是經(jīng)濟(jì)作物的收入較高，因此農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣非常重視，希望高投入能有高產(chǎn)出；二是外出打工者較集中的地區(qū)，對新生事物的接受程度也較其他地區(qū)高，且手頭也相對寬裕，購買高端肥料、新型肥料也就不在話下。
在西北、東北等地區(qū)，摻混肥的市場份額日益擴(kuò)大。寧夏銀川的經(jīng)銷商告訴記者，當(dāng)?shù)負(fù)交旆室殉蔀檗r(nóng)戶用肥的首選，反倒是復(fù)合肥的銷量略有減少。在廣東、浙江等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，則是進(jìn)口肥料、高端品牌復(fù)合肥占據(jù)市場。浙江經(jīng)銷商表示，該地區(qū)外來承包戶較多，以種植蔬菜、水果為主，為保證經(jīng)濟(jì)作物的品質(zhì)，愿意花大價(jià)錢購買進(jìn)口復(fù)合肥。
與此同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高端肥料、新型肥料則受到了市場冷遇。據(jù)分析，此類化肥遭遇“滑鐵盧”的原因最關(guān)鍵的因素仍是價(jià)位偏高。另一個(gè)原因則是，這些地區(qū)的農(nóng)戶對高端肥料、新型肥料的接受程度仍十分有限。據(jù)經(jīng)銷商介紹，不少農(nóng)戶認(rèn)為自家耕地有限，所種植的農(nóng)作物也多為自給自足，因此不必投入過多�？梢姡诜N植收益和投入之間，農(nóng)戶較為看重的還是投入。
加之，今年以來許多地區(qū)的農(nóng)作物種植受氣候、產(chǎn)量等因素影響，一定程度的減產(chǎn)或是供過于求均壓低了農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格，使得不少農(nóng)戶的投入和產(chǎn)出不成正比。自然在這部分地區(qū)，高端肥料和新型肥料因價(jià)格偏高等原因，市場份額始終不大也在常理之中。
此外，高端肥料、新型肥料的銷售與經(jīng)銷商的推廣力度也密不可分。一些能夠認(rèn)識到高端肥料、新型肥料的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的經(jīng)銷商在他們所在地區(qū)不遺余力地推廣，有的甚至帶起頭來在自家的地里做起了大田比對試驗(yàn)。這一系列的推廣措施使農(nóng)戶迅速認(rèn)識到新型肥料、高端肥料的功效，自然市場接受度也越來越高。
痼疾——賒銷占壓資金
第三季度，大部分經(jīng)銷商的化肥銷售由旺轉(zhuǎn)淡，除了看行情備一部分貨之外，許多經(jīng)銷商算起了手頭的賒賬還有多少？算著算著，心生無奈，大部分貨款被拖欠，賒銷仍是基層經(jīng)銷商難以邁過的一道坎。即便是一些用肥量較大，農(nóng)產(chǎn)品購銷兩旺的地區(qū)，賒銷也不可避免。
今年的市場形勢是，經(jīng)銷商既要應(yīng)對居高不下的化肥價(jià)格，保證門店的供應(yīng)充足；而另一邊還需要應(yīng)對因化肥漲價(jià)而產(chǎn)生的大量農(nóng)戶賒賬。在這樣的情況下，導(dǎo)致了經(jīng)銷商資金鏈更為緊張，不敢進(jìn)貨，手頭也確實(shí)沒有充足的資金去進(jìn)貨。山東金鄉(xiāng)的經(jīng)銷商表示，蒜價(jià)下跌使得農(nóng)戶惜售心理嚴(yán)重，因此化肥款就一直拖欠至今。而河北青縣的經(jīng)銷商則告訴記者，最近就開始著手下鄉(xiāng)收款，但令他頭疼的是，即使提早做準(zhǔn)備，到春節(jié)前后可能也僅僅收回欠款的一半。山東德州的鎮(zhèn)級經(jīng)銷商劉經(jīng)理告訴記者，雖然今年以來盡量避免賒銷，但面對老客戶不能通融通融實(shí)在是說不過去，于是現(xiàn)在只能采取選擇性賒銷，對一些在他門店購買量較大、比較忠實(shí)的客戶采取適當(dāng)額度的賒銷。
據(jù)基層經(jīng)銷商介紹，在基層門店如果不賒銷根本做不到生意。你不賒銷，農(nóng)戶就到別家去拿貨，而一個(gè)村或者一個(gè)鎮(zhèn)，市場容量畢竟有限，讓經(jīng)銷商硬生生失掉一個(gè)客戶也是“心有不甘”。于是乎，賒銷讓基層經(jīng)銷商陷入 “明知山有虎，偏向虎山行”的境地。
