目前農(nóng)資行業(yè)終端市場競爭日趨激烈，幾乎到了白熱化狀態(tài)。新的零售門店也層出不窮，逐年增加，幾乎村村都有農(nóng)資店或銷售者。在這種情況下，受地域和信息等諸多因素限制的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和村級農(nóng)資終端經(jīng)銷商更是倍感困惑，彷徨失措。那么，終端零售商從哪些方面著手，才能在激烈的市場競爭中獲得自己滿意的銷售效果呢？
銷售前的鋪墊
示范田效應(yīng)。所謂的示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的一個村或幾個村選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒�，平時可以免費提供農(nóng)藥供試驗田的農(nóng)民試用。在病蟲害發(fā)生時用事實說話，讓未用該農(nóng)藥的農(nóng)民了解、知道其使用效果。當他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對發(fā)生的病蟲害的確有用時，他們自然深信這些產(chǎn)品是好產(chǎn)品，那么他們自然會選擇購買，銷量和效應(yīng)自然會隨之提升。
培養(yǎng)意見領(lǐng)袖為你的“口舌”。而在每個村子里，都會有那么幾個樂于傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進戶、致富能手等，這部分人可以被稱為村民的“意見領(lǐng)袖”。終端零售商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些“意見領(lǐng)袖”為產(chǎn)品銷售做宣傳。
培養(yǎng)這些人為“意見領(lǐng)袖”并不是難事�？梢栽谄綍r與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情。在農(nóng)民遇到發(fā)生病蟲草害的情況時，免費為他們提供藥品供他們試用。有了這些細節(jié)上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言語中為這些產(chǎn)品做出不錯的口碑宣傳，這樣終端經(jīng)銷商就等于為自己培養(yǎng)了免費的產(chǎn)品推廣員。而這些意見領(lǐng)袖說出來的話，也往往比零售商本人更具有說服力和號召力，從而拉動終端和產(chǎn)品銷售。
銷售的技巧
產(chǎn)品的陳列。作為一個農(nóng)民，無論從文化素質(zhì)和專業(yè)知識上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個產(chǎn)品品質(zhì)的好壞呢?方法如下：一是終端銷售人員的推廣介紹。二是產(chǎn)品包裝，再就是給他直觀和感官的產(chǎn)品擺放，即賣場的陳列。有相當一部分農(nóng)民是憑感覺到店來買產(chǎn)品的，環(huán)境的好壞直接影響著他們的購物意向。環(huán)境好的店面會給予顧客良好的印象，對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進行門店形象管理的過程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規(guī)范、衛(wèi)生、有序，只有這樣才能引導(dǎo)農(nóng)民掏錢，才能對第一次進店消費的農(nóng)民形成滿意的消費感；其次是應(yīng)時產(chǎn)品擺放要醒目、突出、造型，季節(jié)性產(chǎn)品要注意及時倒換；最后要根據(jù)市場的需求，店內(nèi)條幅、宣傳畫進行不斷更新，應(yīng)時宣傳。畢竟，宣傳可為產(chǎn)品銷售的成功推波助瀾。
產(chǎn)品的介紹：話術(shù)。所謂話術(shù)，即準備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對所賣產(chǎn)品的特點及賣點進行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點提煉出來，在農(nóng)民前來購買產(chǎn)品時，用最簡練、最精辟、最能吸引和打動人的語言介紹產(chǎn)品，講出自己產(chǎn)品相比于其他經(jīng)銷商的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢所在之處。
另外，大家一定不要輕視購買前的產(chǎn)品介紹，因為消費者往往只給你一次介紹的機會，而介紹時講得好與壞也會直接關(guān)系到消費者的購買決定，以及他購買后的口碑傳播。
其實，同類產(chǎn)品的賣點大多大同小異，農(nóng)民面對種類繁多的產(chǎn)品，大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端零售商就有必要費些心思，把產(chǎn)品的賣點換一種方法或以適當夸張、幽默詼諧等較為獨特的方式講出來，吸引農(nóng)民的眼球。不過這些技巧運用的前提必須是所賣的必須是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而非假冒偽劣產(chǎn)品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時刻。
產(chǎn)品報價。面對五花八門的農(nóng)資產(chǎn)品，很多農(nóng)民沒有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，但他們會本能地把價格作為評判質(zhì)量的一個標準。買價格高的怕買貴了，價格低的怕質(zhì)量不好。針對農(nóng)資產(chǎn)品銷售過程中的產(chǎn)品報價，方法有如下幾種，僅供參考。
1.價格對比法：高低與適中價格的產(chǎn)品對比。在農(nóng)民選購產(chǎn)品時通過兩級產(chǎn)品的對比，重點推出你打算銷售的產(chǎn)品類型。
2．利益算賬法：此法主要針對高價位的產(chǎn)品。推廣高價產(chǎn)品需要零售商耐心向客戶推介產(chǎn)品特性，通過投入、產(chǎn)出的對比，這樣想主推的產(chǎn)品就能推銷出去。
3．熟記客戶和老價格法：針對新客戶，故意告訴他產(chǎn)品還是老價格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易于接受產(chǎn)品報價。
4. 價格分析法，即小數(shù)報價法。通過對每畝地或每桶水多少錢，向農(nóng)民仔細分析產(chǎn)品使用量，核算投入產(chǎn)出比，推出產(chǎn)品。
5．引導(dǎo)成交法：此法針對新產(chǎn)品的推廣。新產(chǎn)品需要打開銷售市場，引導(dǎo)在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導(dǎo)能使洽談順利進行。它能使農(nóng)民轉(zhuǎn)移對產(chǎn)品價格的顧慮，能使農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品過程中，變得積極。
用事實說話。事實勝于雄辯。產(chǎn)品銷售過程中，好的農(nóng)資產(chǎn)品會用事實去證明效果，這比沒有事實依據(jù)的喋喋不休要強得多。
這里，可以用敘述的方式構(gòu)筑事實效果。前文中提到的試驗田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內(nèi)容。在產(chǎn)品介紹時切忌漫無邊際，夸大其詞。在給農(nóng)民介紹產(chǎn)品時，不要講指定產(chǎn)品什么都可以治，這往往取得不了農(nóng)民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產(chǎn)品或同行競爭者，不懂裝懂。
農(nóng)資產(chǎn)品銷售面對的客戶千差萬別，專業(yè)知識和文化水平也普遍較低；當然，產(chǎn)品推廣銷售的方法也有多種，但對于農(nóng)資零售商如何做好農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，歸根結(jié)底產(chǎn)品的效果是基礎(chǔ)。沒有好的產(chǎn)品，好的效果，什么樣的銷售技巧也挽救不了零售商的門店。選擇永遠比努力更重要，在農(nóng)資產(chǎn)品銷售中，選擇一個好的廠家，一個好的代理商，好的產(chǎn)品，好的宣傳借力發(fā)展，這才是明智的選擇。
錦繡千村農(nóng)資連鎖（北京）有限公司 胡建華
