今年，隨著10%草甘膦即將退出市場(chǎng)，美國(guó)孟山都的“農(nóng)達(dá)”又大幅降價(jià)，降價(jià)幅度高達(dá)20%。作為全球銷(xiāo)量第一的除草劑品種，草甘膦的一舉一動(dòng)都會(huì)影響著全球農(nóng)化市場(chǎng)的方向。一石激起千層浪，“農(nóng)達(dá)”的降價(jià)，使本來(lái)就如履薄冰的國(guó)內(nèi)草甘膦市場(chǎng)更加動(dòng)蕩，筆者想就此問(wèn)題談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)看法。
農(nóng)達(dá)降價(jià)
意在爭(zhēng)奪市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)
去年，孟山都就在美國(guó)、歐洲和南美市場(chǎng)采取了大規(guī)模降價(jià)策略，它在美國(guó)的銷(xiāo)售價(jià)僅為9美元/加侖，比中國(guó)產(chǎn)的草甘膦水劑高出不到50美分/加侖，使得終端客戶(hù)都愿意采購(gòu)農(nóng)達(dá)產(chǎn)品，導(dǎo)致中國(guó)產(chǎn)品銷(xiāo)售困難。今年“農(nóng)達(dá)”又在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)掀起了新一輪的降價(jià)浪潮，使本來(lái)就利潤(rùn)很微薄的草甘膦產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。筆者認(rèn)為，農(nóng)達(dá)采取降價(jià)策略，很明顯是為了迅速搶占國(guó)內(nèi)10%草甘膦退市留下10多個(gè)億的市場(chǎng)空白。
面對(duì)10%草甘膦將退出市場(chǎng)，作為草甘膦制劑銷(xiāo)售的龍頭老大，怎能不對(duì)這塊“肥肉”饞涎欲滴呢？“農(nóng)達(dá)”作為具有品牌影響力的41%草甘膦水劑，肯定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，采取降價(jià)來(lái)提高整體銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，進(jìn)而為自己的發(fā)展打下基礎(chǔ)，企圖一步一步的打敗國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的高端草甘膦品牌企業(yè)，然后獨(dú)占鰲頭，奪取更有力的話語(yǔ)權(quán)。
對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響不大
隨著轉(zhuǎn)基因作物的開(kāi)發(fā)，草甘膦的使用量將進(jìn)一步擴(kuò)大，今年必將是各草甘膦企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的關(guān)鍵時(shí)期。據(jù)目前統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)草甘膦制劑企業(yè)基本維持原價(jià)，好像沒(méi)有跟風(fēng)的進(jìn)一步行動(dòng)，1月份，國(guó)內(nèi)41%草甘膦異丙胺鹽水劑均價(jià)在1.65萬(wàn)元/噸，比“農(nóng)達(dá)”產(chǎn)品降價(jià)后每噸依然低0.85萬(wàn)元左右，一些大廠家出廠價(jià)可低至1.1萬(wàn)元/噸。與農(nóng)達(dá)降價(jià)后相比，依然有著優(yōu)勢(shì)。但是，目前國(guó)內(nèi)草甘膦制劑企業(yè)盲目擴(kuò)張，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，國(guó)內(nèi)具有草甘膦生產(chǎn)能力的企業(yè)達(dá)110多家，草甘膦年需求量約為5萬(wàn)噸，實(shí)際產(chǎn)量約為30萬(wàn)至35萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品的產(chǎn)能達(dá)到116.6萬(wàn)噸。
對(duì)草甘膦制劑企業(yè)而言。面對(duì)農(nóng)達(dá)的降價(jià)，國(guó)內(nèi)草甘膦原藥市場(chǎng)價(jià)格不降反升，這種形勢(shì)使制劑企業(yè)既要面臨國(guó)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，又要面臨原料成本、人工成本等的提升，真可謂水深火熱，使本來(lái)利潤(rùn)就很低的草甘膦制劑企業(yè)雪上加霜，不少企業(yè)的生存空間受到很大擠壓。加之今年國(guó)家將從政策上鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)做大做強(qiáng)，通過(guò)聯(lián)營(yíng)、兼并、重組等方式組建大型企業(yè)集團(tuán)，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在研發(fā)和應(yīng)用上有一個(gè)質(zhì)的飛躍，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果都會(huì)進(jìn)一步提升，農(nóng)藥行業(yè)將不可避免的出現(xiàn)大洗牌的局面。
對(duì)任何事物都要一分為二來(lái)看待。面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)各方面的壓力形成的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步加速我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的大洗牌，但卻能遏制目前的盲目擴(kuò)張，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行整合，使有能力農(nóng)藥企業(yè)以創(chuàng)新引領(lǐng)轉(zhuǎn)型，走品牌化之路。在這種“�！迸c“機(jī)”并存的環(huán)境下，能在新一輪大洗牌的陣痛中勝出的肯定是行業(yè)的佼佼者。對(duì)于以高效、環(huán)保、安全為主打的優(yōu)勢(shì)制劑企業(yè)，如新安化工、江蘇行收成、福建三農(nóng)、安徽華星等來(lái)說(shuō)未必不是一件好事。他們的產(chǎn)品中不乏高端草甘膦產(chǎn)品，效果和質(zhì)量不比“農(nóng)達(dá)”差，這些企業(yè)經(jīng)過(guò)大洗牌的洗禮后，肯定會(huì)迅速崛起，并將擁有一條更加寬廣的道路。那些缺技術(shù)少資金且產(chǎn)品老化的農(nóng)藥企業(yè)將面臨被淘汰的結(jié)局。
國(guó)內(nèi)企業(yè)須
提高效益和產(chǎn)品質(zhì)量
在逆境中學(xué)會(huì)規(guī)避，在彎道中學(xué)會(huì)超越。企業(yè)要做大做強(qiáng)必須提高效益和產(chǎn)品質(zhì)量。必須生產(chǎn)出農(nóng)民歡迎的產(chǎn)品，誰(shuí)能做出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品、農(nóng)民最需要的產(chǎn)品，農(nóng)民就歡迎誰(shuí)。只有做高端，怎么來(lái)做？這是擺在我們面前的最大難題。隨著41%草甘膦異丙胺鹽水劑生產(chǎn)技術(shù)的日趨成熟，國(guó)內(nèi)草甘膦產(chǎn)品和“農(nóng)達(dá)”質(zhì)量差距越來(lái)越小，不乏有在質(zhì)量和效果上能夠比拼農(nóng)達(dá)的產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)影響力上卻相差甚遠(yuǎn)。因此，要想讓高端產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，首先，必須下大力對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多投入技術(shù)研發(fā)經(jīng)費(fèi)，要有自己的專(zhuān)利，把效果做得更好，做差異化產(chǎn)品。做出強(qiáng)勢(shì)品牌，拉大與常規(guī)草甘膦產(chǎn)品的差距，力求將自身鍛造成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。其次，必須進(jìn)行大規(guī)模的宣傳造勢(shì)，要充分利用現(xiàn)代傳媒的作用，結(jié)合企業(yè)文化，把企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)融合到產(chǎn)品的策劃、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和推廣之中。同時(shí)，還必須改變以往的產(chǎn)品推廣方式，要通過(guò)利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)，提高客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性。還應(yīng)該采取從基層自下而上的方式進(jìn)行推廣，先讓農(nóng)民試驗(yàn)或試用，讓他們認(rèn)可產(chǎn)品的質(zhì)量效果，終端配套服務(wù)和技術(shù)服務(wù)也要跟上，定點(diǎn)銷(xiāo)售保護(hù)市場(chǎng)，不斷增加渠道經(jīng)銷(xiāo)商的信心，讓經(jīng)銷(xiāo)商和零售商接受其品牌。逐步一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)突破，最終成為農(nóng)民歡迎的品牌。
對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言�！盁o(wú)利而不早起”，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不管你國(guó)外的、國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，在能保證質(zhì)量的前提下，利潤(rùn)無(wú)疑是第一位的�！稗r(nóng)達(dá)”降價(jià)前和降價(jià)后，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)都不高，所以經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性。相反，對(duì)農(nóng)民而言卻是一件好事。在農(nóng)資行業(yè)，零售商左右著農(nóng)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，買(mǎi)藥的是農(nóng)民，但做出購(gòu)買(mǎi)決策的人卻是零售商，零售商不想賣(mài)，可以找出很多理由。同時(shí)，“農(nóng)達(dá)”的降價(jià)雖然能給農(nóng)民帶來(lái)實(shí)惠，但這種實(shí)惠能否長(zhǎng)久也很難說(shuō)。“農(nóng)達(dá)”降價(jià)是為了壟斷市場(chǎng)，如果企圖一旦得逞之后，對(duì)終端有了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)時(shí)再漲價(jià)，甚至把降價(jià)的損失轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民身上，對(duì)此的話，農(nóng)民最終將會(huì)成為這場(chǎng)商戰(zhàn)最大的犧牲品，這是任何國(guó)人都不愿意看到的結(jié)果。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，究竟誰(shuí)能在這場(chǎng)商戰(zhàn)中勝出？究竟在終端市場(chǎng)誰(shuí)更受青睞？是“農(nóng)達(dá)”的品牌優(yōu)勢(shì)，還是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)同價(jià)優(yōu)，還有待市場(chǎng)考驗(yàn)。草甘膦會(huì)有怎樣的將來(lái)呢？?jī)r(jià)格戰(zhàn)無(wú)法避免，“農(nóng)達(dá)”降價(jià)肯定是加劇了競(jìng)爭(zhēng)的混亂程度，也讓很多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)高端草甘膦產(chǎn)品持觀望態(tài)度，對(duì)主推產(chǎn)品不明確，加之草甘膦低端產(chǎn)品的沖擊，惡性循環(huán)，無(wú)疑使國(guó)內(nèi)廠家的價(jià)格更加混亂，但是不可否認(rèn)的是，隨著《農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策》和《“十二五”農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》兩大政策相繼實(shí)施，國(guó)內(nèi)有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)會(huì)逐步在混亂中勝出。
