今年，隨著10%草甘膦即將退出市場，美國孟山都的“農(nóng)達”又大幅降價，降價幅度高達20%。作為全球銷量第一的除草劑品種，草甘膦的一舉一動都會影響著全球農(nóng)化市場的方向。一石激起千層浪，“農(nóng)達”的降價，使本來就如履薄冰的國內(nèi)草甘膦市場更加動蕩，筆者想就此問題談談自己的一點看法。
農(nóng)達降價
意在爭奪市場話語權
去年，孟山都就在美國、歐洲和南美市場采取了大規(guī)模降價策略，它在美國的銷售價僅為9美元/加侖，比中國產(chǎn)的草甘膦水劑高出不到50美分/加侖，使得終端客戶都愿意采購農(nóng)達產(chǎn)品，導致中國產(chǎn)品銷售困難。今年“農(nóng)達”又在國內(nèi)市場掀起了新一輪的降價浪潮，使本來就利潤很微薄的草甘膦產(chǎn)品競爭更加激烈。筆者認為，農(nóng)達采取降價策略，很明顯是為了迅速搶占國內(nèi)10%草甘膦退市留下10多個億的市場空白。
面對10%草甘膦將退出市場，作為草甘膦制劑銷售的龍頭老大，怎能不對這塊“肥肉”饞涎欲滴呢？“農(nóng)達”作為具有品牌影響力的41%草甘膦水劑，肯定要抓住這個時機，采取降價來提高整體銷量和市場占有率，進而為自己的發(fā)展打下基礎，企圖一步一步的打敗國內(nèi)為數(shù)不多的高端草甘膦品牌企業(yè)，然后獨占鰲頭，奪取更有力的話語權。
對國內(nèi)市場的影響不大
隨著轉基因作物的開發(fā)，草甘膦的使用量將進一步擴大，今年必將是各草甘膦企業(yè)爭奪市場份額的關鍵時期。據(jù)目前統(tǒng)計，國內(nèi)草甘膦制劑企業(yè)基本維持原價，好像沒有跟風的進一步行動，1月份，國內(nèi)41%草甘膦異丙胺鹽水劑均價在1.65萬元/噸，比“農(nóng)達”產(chǎn)品降價后每噸依然低0.85萬元左右，一些大廠家出廠價可低至1.1萬元/噸。與農(nóng)達降價后相比，依然有著優(yōu)勢。但是，目前國內(nèi)草甘膦制劑企業(yè)盲目擴張，產(chǎn)能嚴重過剩，國內(nèi)具有草甘膦生產(chǎn)能力的企業(yè)達110多家，草甘膦年需求量約為5萬噸，實際產(chǎn)量約為30萬至35萬噸，而國內(nèi)該產(chǎn)品的產(chǎn)能達到116.6萬噸。
對草甘膦制劑企業(yè)而言。面對農(nóng)達的降價，國內(nèi)草甘膦原藥市場價格不降反升，這種形勢使制劑企業(yè)既要面臨國外產(chǎn)品的競爭，又要面臨原料成本、人工成本等的提升，真可謂水深火熱，使本來利潤就很低的草甘膦制劑企業(yè)雪上加霜，不少企業(yè)的生存空間受到很大擠壓。加之今年國家將從政策上鼓勵優(yōu)勢企業(yè)做大做強，通過聯(lián)營、兼并、重組等方式組建大型企業(yè)集團，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在研發(fā)和應用上有一個質(zhì)的飛躍，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果都會進一步提升，農(nóng)藥行業(yè)將不可避免的出現(xiàn)大洗牌的局面。
對任何事物都要一分為二來看待。面對國際國內(nèi)各方面的壓力形成的嚴酷競爭，無疑會進一步加速我國農(nóng)藥行業(yè)的大洗牌，但卻能遏制目前的盲目擴張，促進企業(yè)進行整合，使有能力農(nóng)藥企業(yè)以創(chuàng)新引領轉型，走品牌化之路。在這種“危”與“機”并存的環(huán)境下，能在新一輪大洗牌的陣痛中勝出的肯定是行業(yè)的佼佼者。對于以高效、環(huán)保、安全為主打的優(yōu)勢制劑企業(yè)，如新安化工、江蘇行收成、福建三農(nóng)、安徽華星等來說未必不是一件好事。他們的產(chǎn)品中不乏高端草甘膦產(chǎn)品，效果和質(zhì)量不比“農(nóng)達”差，這些企業(yè)經(jīng)過大洗牌的洗禮后，肯定會迅速崛起，并將擁有一條更加寬廣的道路。那些缺技術少資金且產(chǎn)品老化的農(nóng)藥企業(yè)將面臨被淘汰的結局。
國內(nèi)企業(yè)須
提高效益和產(chǎn)品質(zhì)量
在逆境中學會規(guī)避，在彎道中學會超越。企業(yè)要做大做強必須提高效益和產(chǎn)品質(zhì)量。必須生產(chǎn)出農(nóng)民歡迎的產(chǎn)品，誰能做出質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品、農(nóng)民最需要的產(chǎn)品，農(nóng)民就歡迎誰。只有做高端，怎么來做？這是擺在我們面前的最大難題。隨著41%草甘膦異丙胺鹽水劑生產(chǎn)技術的日趨成熟，國內(nèi)草甘膦產(chǎn)品和“農(nóng)達”質(zhì)量差距越來越小，不乏有在質(zhì)量和效果上能夠比拼農(nóng)達的產(chǎn)品，但是在市場影響力上卻相差甚遠。因此，要想讓高端產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟，首先，必須下大力對農(nóng)藥產(chǎn)品進行技術升級，優(yōu)化產(chǎn)品結構，多投入技術研發(fā)經(jīng)費，要有自己的專利，把效果做得更好，做差異化產(chǎn)品。做出強勢品牌，拉大與常規(guī)草甘膦產(chǎn)品的差距，力求將自身鍛造成具有國際競爭力的企業(yè)。其次，必須進行大規(guī)模的宣傳造勢，要充分利用現(xiàn)代傳媒的作用，結合企業(yè)文化，把企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢融合到產(chǎn)品的策劃、生產(chǎn)、銷售和推廣之中。同時，還必須改變以往的產(chǎn)品推廣方式，要通過利潤優(yōu)勢切入市場，提高客戶銷售產(chǎn)品的積極性。還應該采取從基層自下而上的方式進行推廣，先讓農(nóng)民試驗或試用，讓他們認可產(chǎn)品的質(zhì)量效果，終端配套服務和技術服務也要跟上，定點銷售保護市場，不斷增加渠道經(jīng)銷商的信心，讓經(jīng)銷商和零售商接受其品牌。逐步一個個區(qū)域市場突破，最終成為農(nóng)民歡迎的品牌。
對農(nóng)資經(jīng)銷商而言�！盁o利而不早起”，農(nóng)資經(jīng)銷商不管你國外的、國內(nèi)的產(chǎn)品，在能保證質(zhì)量的前提下，利潤無疑是第一位的�！稗r(nóng)達”降價前和降價后，經(jīng)銷商利潤都不高，所以經(jīng)銷商沒有積極性。相反，對農(nóng)民而言卻是一件好事。在農(nóng)資行業(yè)，零售商左右著農(nóng)戶的購買力，買藥的是農(nóng)民，但做出購買決策的人卻是零售商，零售商不想賣，可以找出很多理由。同時，“農(nóng)達”的降價雖然能給農(nóng)民帶來實惠，但這種實惠能否長久也很難說�！稗r(nóng)達”降價是為了壟斷市場，如果企圖一旦得逞之后，對終端有了絕對的話語權時再漲價，甚至把降價的損失轉嫁到農(nóng)民身上，對此的話，農(nóng)民最終將會成為這場商戰(zhàn)最大的犧牲品，這是任何國人都不愿意看到的結果。
商場如戰(zhàn)場，究竟誰能在這場商戰(zhàn)中勝出？究竟在終端市場誰更受青睞？是“農(nóng)達”的品牌優(yōu)勢，還是國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)同價優(yōu)，還有待市場考驗。草甘膦會有怎樣的將來呢？價格戰(zhàn)無法避免，“農(nóng)達”降價肯定是加劇了競爭的混亂程度，也讓很多經(jīng)銷商和零售商對高端草甘膦產(chǎn)品持觀望態(tài)度，對主推產(chǎn)品不明確，加之草甘膦低端產(chǎn)品的沖擊，惡性循環(huán)，無疑使國內(nèi)廠家的價格更加混亂，但是不可否認的是，隨著《農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策》和《“十二五”農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃》兩大政策相繼實施，國內(nèi)有生產(chǎn)優(yōu)勢的企業(yè)會逐步在混亂中勝出。
