在產(chǎn)品銷售的整個(gè)鏈條中，真正能產(chǎn)生銷售行為和銷售流通的是終端，因此競爭最為白熱化的也在終端，有效的實(shí)現(xiàn)在終端環(huán)節(jié)的突破是現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。
隨著市場競爭的加劇，各個(gè)廠家也逐漸由對經(jīng)銷商的掌控轉(zhuǎn)變?yōu)閷Χ壣痰恼瓶亍?BR> 在以前各廠家都十分重視批發(fā)的環(huán)節(jié)，根本對終端不重視。但是批發(fā)只是單純的將產(chǎn)品由廠家的庫房轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的庫房中，在銷售的整個(gè)鏈條中，沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通，只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，由占壓廠家資源轉(zhuǎn)變?yōu)檎級航?jīng)銷商資源，
隨著競爭的加劇和渠道多元化的出現(xiàn)，終端環(huán)節(jié)越來越顯現(xiàn)出重要的作用。在近幾年復(fù)合肥銷售的市場實(shí)踐中，我們不難發(fā)現(xiàn)誰對終端環(huán)節(jié)控制的好誰在市場上就能占據(jù)主動(dòng)，贏得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。對于做好終端環(huán)節(jié)的分銷工作，在終端強(qiáng)占消費(fèi)者，在終端有效地壓制競爭對手，把終端的分銷順利的進(jìn)行下去，無疑是提高銷售增長點(diǎn)的又一個(gè)突破。
在我們對終端門店的分銷工作中，我認(rèn)為應(yīng)該從終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售陳列和銷售促進(jìn)去做。在農(nóng)民購肥的時(shí)候我們可以發(fā)現(xiàn)那些陳列在顯著位置的肥料品種老百姓看的就多，買的也多，這也是經(jīng)銷商介紹的重點(diǎn)，這種顯著的位置相當(dāng)于超市中的堆頭，合適的陳列具有良好的視覺效果，可以把有限的店面布置的大氣，是農(nóng)民進(jìn)店后有一種煥然一新的感覺，吸引他們的眼球，增加購買的欲望。在門店銷售中一個(gè)良好的銷售氛圍對促進(jìn)購買起到催化劑的作用。我們在逛商場時(shí)發(fā)現(xiàn)商場中往往伴隨有強(qiáng)勁的音樂，專家發(fā)現(xiàn)這樣的氛圍有利于調(diào)動(dòng)購買者的沖動(dòng)性購買神經(jīng)，對于促進(jìn)銷售有著很好的作用。我們在終端門店銷售肥料的過程中，也可以利用播放魯西廣告碟片、磁帶，利用好大的粘貼畫、海報(bào)、宣傳標(biāo)語和富有個(gè)性的展示來營造銷售氛圍。在終端門店銷售的過程中我們還要滿足前來夠肥農(nóng)民的其他無須求愿望。如在銷售門店設(shè)放一臺飲水機(jī)，座椅等，等一些農(nóng)民購肥所能用到的東西，這也是利于銷售的分銷硬件，屬終端陳列的重要元素之一。
在終端銷售促進(jìn)，利用各種促銷手段和方法來加強(qiáng)終端分銷的競爭力，不能僅僅依靠好的銷售陳列。在我們的終端門店我們利用打折讓利、禮品獎(jiǎng)勵(lì)、來提高農(nóng)民的購買興趣。另外必須有一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕榻B，要給前來門店購肥的農(nóng)民對所銷售肥料進(jìn)行透徹的講解，讓農(nóng)民如何花少錢多效益，用合理的介紹來調(diào)動(dòng)前來購肥農(nóng)民的興趣，并讓他滿意。在這種條件下對門店服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高，要求門店服務(wù)人員不僅具有良好的服務(wù)意識還要有比較專業(yè)的農(nóng)業(yè)科技知識。在終端銷售促進(jìn)方面我們還要利用好我們的廣告宣傳利用門店陳列銷售技巧和廣告突破提高銷售的效率，打造我們的優(yōu)秀品牌。在終端銷售上我們還可以聯(lián)合銷售商對他們現(xiàn)有資源的捆綁利用。如：肥料和農(nóng)藥、種子一塊銷售進(jìn)行，利用經(jīng)銷商自己現(xiàn)有資源和渠道的充分整合，對這種渠道的與優(yōu)勢的互補(bǔ)，一方面提高了分銷成功的機(jī)會，另一方面節(jié)約了費(fèi)用提高了效率。
在終端銷售的過程中我們必須配合銷售商做好各項(xiàng)工作，充分利用廠家資源和經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，來獲得最大的銷售突破，我們還要及時(shí)學(xué)習(xí)其他行業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)和做法，并克隆利用轉(zhuǎn)化為我們自己的東西，將我們的終端銷售做細(xì)、做足、做透，做好終端，才能在農(nóng)資營銷中做到游刃有余。
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