千村植保、臺灣興農(nóng)、安徽喜洋洋、華農(nóng)農(nóng)資連鎖、陜西荔民……近年來,農(nóng)資連鎖正在各省市雨后春筍般的涌現(xiàn),特別是去年安徽輝隆成功上市,成為國內(nèi)農(nóng)資連鎖第一股后,更是極大地激發(fā)農(nóng)資連鎖的熱度。
廣東也不例外,無論是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè),還是農(nóng)資經(jīng)銷商也都在探索農(nóng)資連鎖模式。其中,清遠(yuǎn)卓銀農(nóng)資連鎖股份有限公司(下簡稱“卓銀連鎖”)取得的成就最為矚目。經(jīng)過八年的發(fā)展,卓銀連鎖已開200多家連鎖店,密集覆蓋清遠(yuǎn)、韶關(guān)地區(qū)80多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),2011年實(shí)現(xiàn)銷售額1.8億元,成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶購買農(nóng)資最信賴的場所。
不做連鎖有可能會被架空
5月18日的翁源縣壩子鎮(zhèn),鞭炮齊鳴,卓銀連鎖又一家連鎖分店在此隆重開張營業(yè),吸引了近百位農(nóng)戶的觀摩。
卓銀連鎖總經(jīng)理溫國輝介紹:“這是我們今年在翁源開設(shè)的第四家分店了,還有幾家正在籌備中,近期也將開張營業(yè)。”卓銀連鎖成立于2004年,本部在清遠(yuǎn),經(jīng)過八年來的穩(wěn)步發(fā)展,如今成立的連鎖店已達(dá)200多家,已經(jīng)完成了對清遠(yuǎn)市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的密集覆蓋。今年卓銀連鎖工作的目標(biāo)是開設(shè)100家連鎖店,完成對韶關(guān)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的布局,同時(shí)積極謀劃廣東和全國的業(yè)務(wù)。
卓銀連鎖的前身是成立于1995年的清遠(yuǎn)市種子公司門市部,起初專門從事化肥與農(nóng)藥的批發(fā)生意,憑借著資源及先進(jìn)的營銷技巧,經(jīng)過多年發(fā)展,至2004年時(shí),卓銀的前身已是清遠(yuǎn)乃至粵北地區(qū)最大的肥料批發(fā)商,生意如日中天。
但在此時(shí)卓銀卻走上了農(nóng)資連鎖的道路。溫國輝回憶,當(dāng)時(shí)雖然批發(fā)生意做的很好,零售網(wǎng)點(diǎn)很健全,產(chǎn)品也備受農(nóng)戶認(rèn)可。但由于那幾年農(nóng)資產(chǎn)銷市場都飛速發(fā)展,農(nóng)資產(chǎn)品及經(jīng)銷商數(shù)量雙雙激增,以前求著要貨的下游零售商慢慢地由弱勢地位變得牛氣沖天,這讓公司強(qiáng)烈感覺到單純當(dāng)一個(gè)地級經(jīng)銷商隨時(shí)都有可能被廠家和零售商架空的危機(jī)感。
為應(yīng)對這種即將到來的危機(jī),公司管理層于2004年果斷作出了試水農(nóng)資連鎖的決策。起初為了不得罪原來合作的零售商,選擇自己生意未觸及或者比較薄弱的桃源鎮(zhèn)、連江口鎮(zhèn)、高田鎮(zhèn)及黎溪鎮(zhèn)等四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),各開設(shè)了一家卓銀連鎖店,正式拉開了進(jìn)軍農(nóng)資連鎖的大幕,開創(chuàng)廣東農(nóng)資經(jīng)銷商試水農(nóng)資連鎖的先河。
八年開出200余家連鎖店
眾所周知,農(nóng)資連鎖的成功,經(jīng)營模式最重要,卓銀連鎖能夠取得今天的成績,關(guān)鍵是摸索出了一個(gè)好模式。目前卓銀連鎖采取的是“加盟加直營”發(fā)展模式,管理核心有三點(diǎn),一是連鎖店面產(chǎn)權(quán)全部歸公司所有,確保公司對連鎖店的有效監(jiān)管；二是連鎖店所經(jīng)營的產(chǎn)品全部由公司本部統(tǒng)一供應(yīng),確保產(chǎn)品質(zhì)量值得信賴；三是利潤由公司與連鎖店合理分成,充分調(diào)動(dòng)各店的積極性。
這種模式的確立也是經(jīng)過種種挫折之后探索而來的。溫國輝說,卓銀最初采取的是與當(dāng)?shù)厝撕献鹘?jīng)營連鎖店面的模式,初衷是想借助本地人的人脈便于開拓市場,2004年開出的四家連鎖店,其中兩家便是如此。但讓他們意外的是,當(dāng)連鎖店逐漸打開市場,生意蒸蒸日上之時(shí),合作伙伴為了更大利潤,要從公司脫離,而公司本部由于沒有掌控店面產(chǎn)權(quán),只得無奈接受“養(yǎng)大的孩子被抱走”的現(xiàn)實(shí)。
另一個(gè)困難是競爭對手的詆毀。溫國輝說,卓銀試水連鎖店后,有的競爭對手四處對下游零售商制造恐慌性言論:“卓銀連鎖到處開店,馬上就開到你們這了,干嘛還給他銷售產(chǎn)品?”,以此鼓動(dòng)零售商抵制卓銀,甚至聯(lián)合攻擊卓銀。
在這些困難面前,卓銀采取各種策略積極應(yīng)對,一方面積極探索新的連鎖模式,以改變對連鎖店失控的局面；另一方面,耐心地向各地零售店解釋,卓銀搞連鎖不會沖擊原有合作伙伴的利益,只會讓他們的生意更好做。
邁過了重重困難之后,卓銀連鎖變得更加成熟,從而進(jìn)入快速穩(wěn)步發(fā)展階段。2006年又再接再厲,開出11家連鎖店,2009年開出68家……截至2011年底,卓銀在粵北地區(qū)擁有連鎖店200多家,覆蓋清遠(yuǎn)、韶關(guān)、地區(qū)80多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),形成廣東省內(nèi)最密集最強(qiáng)勢的連鎖網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)1.8億元的銷售額。
正規(guī)劃布局全省走向全國
經(jīng)過八多年的發(fā)展壯大,無論連鎖規(guī)模,還是品牌知名度,如今的卓銀連鎖都已成為廣東,乃至華南地區(qū)農(nóng)資連鎖界的第一品牌,在粵北的市場份額處于絕對的壟斷地位。但卓銀不滿足于此,他們心中在下著更大的一盤棋。
“卓銀連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃是‘沖出粵北,布局全省,走向全國’�！睖貒x躊躇滿志地表示。
其具體規(guī)劃就是:到2013年,在廣東各地區(qū)成立分公司,進(jìn)行卓銀連鎖網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張,以旗艦店帶動(dòng)加盟店迅猛發(fā)展,力爭總店數(shù)超過500家,實(shí)現(xiàn)5億元銷售額,成為廣東著名商標(biāo)；到2015年,在全國主要省市成立分公司,連鎖總店數(shù)超過1000家,其中廣東省600家以上,廣東省外400家以上,邁入“千家連鎖農(nóng)資龍頭企業(yè)”,實(shí)現(xiàn)銷售額15個(gè)億,成為全國馳名商標(biāo),并提出“卓銀萬家”口號；到2020年,實(shí)現(xiàn)銷售收入200億元,成為全球知名農(nóng)資品牌,讓“卓銀萬家”開遍全國。
“當(dāng)然,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),僅靠企業(yè)自身積累,逐步發(fā)展,顯然會速度有點(diǎn)慢,因此我們正在尋找一些合作伙伴,共同推進(jìn)卓銀連鎖的發(fā)展壯大�！睖貒x透露,而具體策略就是在各個(gè)地級市尋找有志于從事農(nóng)資連鎖事業(yè)的經(jīng)銷商伙伴,合伙推動(dòng)卓銀連鎖在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。他介紹,跟卓銀合作好處很多:一來可以提高與廠家談判能力,二來可以解決拿不到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的煩惱,三,還可以跳出賒銷的惡性競爭。
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