關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
俗話說，狹路相逢勇者勝。在如今市場競爭日趨激烈的農(nóng)藥行業(yè)，每年都有數(shù)不清的營銷戰(zhàn)士奔赴自己的戰(zhàn)場去開疆辟土、攻城略地。激情和熱情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一個(gè)新市場，你該如何去操作？下面，筆者結(jié)合工作實(shí)踐談?wù)勛约旱淖疽姡阂?調(diào)查篇這里的調(diào)查指的是調(diào)查轄區(qū)內(nèi)種植作物的種類、面積、病蟲害發(fā)生情況，主要用藥種類、規(guī)格、大致價(jià)位，付款情況、銷量前三位廠家的銷售模式、經(jīng)銷商資信等。了解這些情況有助準(zhǔn)確把握市場，以及為之后的產(chǎn)品定位和銷售策略的制定打下基礎(chǔ)。要了解以上信息，可以通過這幾種途徑：A 當(dāng)?shù)刂脖Ｕ净蜣r(nóng)業(yè)部門：這些部門掌握著大量詳細(xì)的數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)發(fā)布病蟲害預(yù)報(bào)，能從他們手里拿到第一手的資料是最簡捷的辦法；B 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，零售店老板在經(jīng)營實(shí)踐中積累的豐富的經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況也比較了解，這樣從基層順瓜摸藤，會(huì)找到滿意的結(jié)果；C 其他廠家銷售人員：這也是一條捷徑，多和那些熟悉市場的人在一起溝通，再加上自己的努力，會(huì)對市場有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)；二 布局篇布局包括客戶布局和產(chǎn)品布局，做好這兩項(xiàng)工作，銷售也就成功了一半：A 客戶布局：就是我們說的招商，在招商時(shí)，如果條件允許，盡可能選擇團(tuán)隊(duì)招商，組織一個(gè)四人一組的招商團(tuán)，對客戶進(jìn)行政策溝通以及銷售模式的灌輸。運(yùn)用四步營銷法則：談公司發(fā)展、運(yùn)營情況、背景、規(guī)模；公司與眾不同的創(chuàng)新營銷模式、公司幫他們做大做強(qiáng)；與公司合作對經(jīng)銷商的益處；舉例說明。建立經(jīng)銷商考評(píng)體系，從經(jīng)銷商現(xiàn)有的證照、倉庫、車輛、供貨商、業(yè)務(wù)員、資金、信用、合作意愿等方面全面考評(píng)該客戶是否值得合作。這樣對客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化、健全，選出真正愿意合作、資信良好的優(yōu)秀經(jīng)銷商；B 產(chǎn)品布局:在真正了解客戶轄區(qū)內(nèi)的情況之后，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有產(chǎn)品定位，合理利用產(chǎn)品資源。與客戶協(xié)商分出主推產(chǎn)品、沖量產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品，并視情況對個(gè)別產(chǎn)品推出單品政策，以拉動(dòng)銷售。為客戶制定產(chǎn)品價(jià)格體系，在保證合理利潤的同時(shí)，達(dá)到銷量最大。給客戶講清產(chǎn)品賣點(diǎn)、用量，與客戶溝通制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃。三管理篇 對客戶的有效管理是業(yè)績好壞的關(guān)鍵，對客戶的管理包括以下幾個(gè)方面：A 價(jià)格管理：給客戶的供貨價(jià)要相對穩(wěn)定，確因成本原因廠家調(diào)價(jià)，要盡量給客戶解釋清楚；對統(tǒng)一轄區(qū)的不同客戶，價(jià)格要統(tǒng)一，并為客戶制定批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，保證各級(jí)都有合理的利潤空間；對返利、促銷等活動(dòng)要讓利終端，并進(jìn)行跟蹤反饋；B 庫存管理：及時(shí)盤查客戶庫存量，記錄出貨、進(jìn)貨情況，對滯銷產(chǎn)品制定促銷政策，或?qū)⒃撆a(chǎn)品調(diào)走，將庫存消化在過程中；根據(jù)客戶銷量制定要貨計(jì)劃，避免庫存過大或是斷貨現(xiàn)象發(fā)生；結(jié)合市場情況為客戶設(shè)定安全庫存量；C 貨款管理：根據(jù)各個(gè)客戶信用額，適時(shí)調(diào)整發(fā)貨品種、規(guī)格、數(shù)量；強(qiáng)調(diào)發(fā)貨前回款，強(qiáng)化到貨后回款，爭取每批到貨都有貨款入賬；加強(qiáng)突擊回款力度；按時(shí)與客戶對賬，保證賬目清晰，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決；D 促銷管理：促銷活動(dòng)要把握好節(jié)奏，在開展活動(dòng)之前，做好費(fèi)用預(yù)算、預(yù)期銷量、費(fèi)用分?jǐn)偟扔?jì)劃；要師出有名：如借助節(jié)日、紀(jì)念日等名義來搞促銷；不同類別的經(jīng)銷商促銷不同：買贈(zèng)、捆綁、積分、會(huì)員等，根據(jù)情況，靈活制定。 四 維護(hù)篇 對市場進(jìn)行必要的維護(hù)，也是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一：在客戶布局階段，制定客戶考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行ABCD四類等級(jí)劃分，對于A類客戶，銷售人員旺季每月登門拜訪至少三次，電話拜訪每周至少兩次。期間根據(jù)情況為客戶提供全面政策支持與服務(wù)，并對客戶的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，培養(yǎng)與他們的關(guān)系給客戶灌輸合作雙贏的理念；對于B類客戶每月登門拜訪至少兩次，電話拜訪兩次，進(jìn)行營銷理念溝通，維護(hù)好客情，把他們列入優(yōu)秀經(jīng)銷商行列，促使其往A類客戶轉(zhuǎn)化；對于C、D類客戶，銷售人員也要維護(hù)好客情，通過感化提高其對企業(yè)的信心和重視度，幫助他們做強(qiáng)做大。 開啟一個(gè)新市場，銷售人員就是在肩負(fù)一種使命、履行一種職責(zé)，只有在不斷學(xué)習(xí)中總結(jié)、在不斷總結(jié)中提高，從而歷練自己、回報(bào)社會(huì)！
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