“雖然化肥農(nóng)資銷售進入淡季，員工也沒有一點空閑，整天圍著農(nóng)戶和經(jīng)銷網(wǎng)點轉(zhuǎn)，收欠款、理順銷售網(wǎng)絡(luò)、準備化肥淡儲工作，這三件事情說起來容易，做起來也挺繁雜。”7月底，山西省朔州市興雁農(nóng)資采購供應(yīng)中心總經(jīng)理石偉見到記者，扳著指頭聊著接下來要做的工作。
當下，化肥經(jīng)銷企業(yè)最為忙碌的季節(jié)已經(jīng)過去，一年的經(jīng)營成敗也成定局。石偉表示，能否做好明年春耕備耕的化肥營銷工作，關(guān)鍵還得看催收貨款、整合網(wǎng)絡(luò)、化肥淡儲三件事做得怎么樣。
“現(xiàn)在要賬的是孫子，欠賬的才是大爺，別說今年的欠賬，去年的欠款還有近60萬元沒著落，我做化肥生意30多年了，感覺催收貨款是第一件頭疼事。”石偉很無奈地說。
據(jù)他介紹，衡量一年的收成和效益，主要看賬面上有多少資金，這是個硬指標。然而，傳統(tǒng)的賒銷模式難以改變，那些信譽好的農(nóng)戶或者代銷點，會在蔬菜收獲季節(jié)或者秋季農(nóng)作物變現(xiàn)后及時支付肥款；而那些信譽差的，則要上門跑上幾趟甚至十幾趟討要。如此這般，能夠全部回籠資金還算是幸運的，否則，經(jīng)常會出現(xiàn)資金回收不暢，甚至呆賬、爛賬和死賬現(xiàn)象，造成化肥經(jīng)銷企業(yè)的資金鏈斷裂，無法淡儲，更享受不到大資金運作和一次性購肥帶來的優(yōu)惠政策，致使企業(yè)來年的利潤縮水。
“做生意哪有不欠貨款的，按理說這是正常的業(yè)務(wù)往來，問題是有些賴賬戶，起初賒欠化肥的時候，說得有板有眼，甚至拍著胸脯，說如果還不了賬，他有房產(chǎn)或者其他不動產(chǎn)可以作價頂賬，氣很粗！”忻州市農(nóng)資公司城北分公司的業(yè)務(wù)主辦崔敬國說起拖欠款的事情也是很發(fā)愁。他說，下半年回收化肥款首當其沖，公司原來推銷化肥人員的身份現(xiàn)在也變成了催款員，這些催款員無奈地奔波在田間地頭或鄉(xiāng)村農(nóng)舍，同時公司也要適時推出一些激勵政策和措施，鼓勵員工對那些難纏戶加大催要力度，力爭盡快回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)。
“除了要賬，第二件大事就是整合營銷網(wǎng)絡(luò)，這很重要。”石偉認為，農(nóng)資產(chǎn)品銷售離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐、經(jīng)銷店的構(gòu)建，農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)分布是否科學(xué)合理，事關(guān)農(nóng)戶用肥便捷和農(nóng)資化肥運輸成本的高低。
接下來，公司要組織銷售人員對現(xiàn)有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷店進行信譽度考核，根據(jù)與其有過往來的零售商、農(nóng)戶的信譽記錄、服務(wù)的好壞、綜合效益等進行客觀評價，如果這些生意伙伴的信用好，賒欠款能及時到位，無其他不良記錄，就納入下年度戰(zhàn)略合作伙伴名列，繼續(xù)合作；如果經(jīng)銷點銷售化肥的量小，賒欠貨款多，呆賬、爛賬甚至死賬多，用戶對其售后服務(wù)的態(tài)度評價不好，就要考慮整合網(wǎng)絡(luò)資源，重新布設(shè)網(wǎng)點，完善網(wǎng)點，滿足市場所需。
“銷售網(wǎng)絡(luò)對于新產(chǎn)品的銷售推廣，不能一味地按照原來自己已有的網(wǎng)絡(luò)簡單地‘撒胡椒面’，而要注重網(wǎng)點的針對性、實用性和方便快捷�！痹谛弥菔薪�(jīng)營多年化肥的崔敬國告訴記者，如適合蔬菜的化肥新品種，必須放在規(guī)模性的蔬菜種植區(qū)，就不能放到玉米、高粱等大田作物產(chǎn)區(qū)。這就需要利用網(wǎng)絡(luò)布點的優(yōu)勢，使化肥從銷售、配送、運輸?shù)浇K端用戶實現(xiàn)無縫對接，達到化肥采購成本更低，庫存更小，產(chǎn)品配送高效。這樣有利于農(nóng)民便捷用肥，也利于新產(chǎn)品的快速推廣，可以使公司整體效益和競爭力進一步提高。
“做好回收貨款、整合營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，還要抓好淡季化肥儲備工作�！笔瘋フf，化肥淡儲政策實施多年，在保增產(chǎn)、穩(wěn)糧價方面發(fā)揮了很好的“蓄水池”、 “減壓閥”作用，對于農(nóng)資流通企業(yè)而言，更是儲量增效的有力舉措。特別是今年，由于煤價下跌，在秋季用肥過后，氮肥、磷肥價格將有望回落。而化肥經(jīng)銷企業(yè)則處于一種淡儲過早怕積壓，過遲怕沒肥的兩難境地。
目前，興雁農(nóng)資正在加強與生產(chǎn)企業(yè)的溝通，及早達成協(xié)議，以增大盈利空間。同時，他們正時刻關(guān)注各項政策變化，密切關(guān)注化肥市場走勢，尋求最佳購肥時機，發(fā)揮淡儲主渠道作用，適時儲備化肥，以達到化肥進價適中、市場穩(wěn)定、農(nóng)民得實惠、企業(yè)有效益的目標。
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