前一個(gè)問(wèn)題與農(nóng)資營(yíng)銷有關(guān)，后一個(gè)問(wèn)題與農(nóng)技推廣有關(guān)�？此撇淮钸叺膬蓚�(gè)問(wèn)題，卻被濟(jì)南巨微生物技術(shù)有限公司的農(nóng)技專家歸結(jié)到了一個(gè)方向:現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展與農(nóng)資市場(chǎng)的前景息息相關(guān)。
8月13日，濟(jì)南巨微主辦的農(nóng)資營(yíng)銷峰會(huì)，吸引了來(lái)自煙臺(tái)、青島各縣市的80多位經(jīng)銷商。在農(nóng)技知識(shí)與營(yíng)銷技巧的碰撞中，這些來(lái)自農(nóng)業(yè)一線的鎮(zhèn)村經(jīng)銷商普遍感到了農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變帶來(lái)的壓力。
欲自樹，先樹人
鎮(zhèn)村一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商，大多是種植業(yè)的行家里手。這些傳統(tǒng)意義上的行家里手，遇到了農(nóng)業(yè)技術(shù)升級(jí)與營(yíng)銷理念更新的雙重瓶頸。
林樹嬌的困惑，并非孤例。在膠南市泊里鎮(zhèn)常河店村經(jīng)銷農(nóng)資四五年，耿照先最大的體會(huì)是，賣肥，再用以前的賣法不行了；種地，再靠以前的習(xí)慣也不行了。泊里鎮(zhèn)不少農(nóng)民種蘋果。耿照先注意到，不少農(nóng)民在為果樹施肥時(shí)，要么喜歡直接上未腐熟的雞糞，要么堅(jiān)持上45個(gè)含量的復(fù)合肥。面對(duì)農(nóng)村多年來(lái)養(yǎng)成的施肥習(xí)慣，讓果農(nóng)接受微生物肥和菌肥等新產(chǎn)品，耿照先推出了“配方賣肥”。“比如說(shuō)，讓農(nóng)民用底肥動(dòng)力王，配生根解毒激活劑，再加上有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥和硅鈣，這樣施肥基本上可以滿足果樹生長(zhǎng)需要，成本還不高�！笨窟@種配方式組合賣肥料，耿照先認(rèn)為，農(nóng)民能信服，也能讓更多的人看到實(shí)在的效果，逐漸接受新肥料。
此外，為了開拓市場(chǎng)，四五年間，耿照先賣農(nóng)資一直是在往里投錢，利潤(rùn)常常是還沒(méi)在錢包里捂熱，就又墊了進(jìn)去。農(nóng)民買肥料，都是賒賬，一年結(jié)一次，而耿照先要投入的地方卻一點(diǎn)沒(méi)少。為推銷，要宣傳，需要錢；賣了肥料，要開車?yán)o農(nóng)民送上門，還要搬進(jìn)家，需要錢；搬進(jìn)家，還得做技術(shù)推廣，告訴農(nóng)民怎么施肥，也需要錢。在農(nóng)民沒(méi)結(jié)賬之前，這都需要自己投。
欲自樹，先樹人�！巴茝V新產(chǎn)品的過(guò)程就是提升農(nóng)民種植技術(shù)的過(guò)程，只要能做到這些，投入多點(diǎn)也值。”耿照先說(shuō)。
與合作社深度合作
以合作社為載體，能讓更多的農(nóng)民認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，看清肥料趨勢(shì)，進(jìn)而使用科技含量高的肥料。
要改變農(nóng)民傳統(tǒng)的施肥習(xí)慣，大范圍推廣生物肥，最直接的是用肥效果對(duì)比，最有說(shuō)服力的是價(jià)格成本對(duì)比。
在棲霞農(nóng)村，幾乎家家戶戶種蘋果，林樹嬌自己也種著3畝果園。他算過(guò)一筆賬。施用雞糞和復(fù)合肥，每畝地約需要6方雞糞，45個(gè)含量的復(fù)合肥也要6到7袋。按雞糞每方100元、復(fù)合肥每袋170元計(jì)，1畝地施肥成本不低于1600元。施用底肥動(dòng)力王及其他有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥，即便加上后期追施高氮高鉀肥，每畝地的施肥成本在1500元至1600元之間�！耙粚�(duì)比就知道，施用微生物肥和菌肥，成本并不比施用復(fù)合肥高。”林樹嬌說(shuō)。
“微生物肥菌肥推廣難，很大原因在于農(nóng)民懷疑其效果，像底肥動(dòng)力王，雖然喊出了1袋底肥動(dòng)力王、能頂雞糞兩三方，用慣了雞糞的農(nóng)民想當(dāng)然地認(rèn)為，兩三方雞糞要拉兩大車，怎么會(huì)比不過(guò)你100斤動(dòng)力王呢?”高級(jí)農(nóng)藝師張振興說(shuō)，“就增加土壤活力而言，動(dòng)力王還真比單純上雞糞效果好�！�
海陽(yáng)市發(fā)城鎮(zhèn)忠厚村的農(nóng)資經(jīng)銷商王學(xué)明成功推廣微生物肥，是靠事實(shí)效果說(shuō)話，卻并非像其他經(jīng)銷商那樣挨家挨戶做推銷，他依靠的是合作社。發(fā)城鎮(zhèn)是有名的紅提葡萄大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)紅提葡萄種植面積達(dá)5000多畝。當(dāng)?shù)氐牟t提葡萄合作社，就占了1000多畝。“合作社能做到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，便于推廣微生物肥�！蓖鯇W(xué)明說(shuō)。如今，不僅合作社400多位社員接受了微生物肥和菌肥，連周邊的農(nóng)民也跟著改變了以前的施肥習(xí)慣。
從根本上做市場(chǎng)
順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)而言，也是機(jī)遇。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)不僅會(huì)通過(guò)營(yíng)銷開拓現(xiàn)有的市場(chǎng)，更會(huì)懂得培育未來(lái)的市場(chǎng)。
面對(duì)臺(tái)下80多位經(jīng)銷商，巨微公司的營(yíng)銷專家張曉春還是問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題:“你想成為怎樣的經(jīng)銷商?是安于溫飽，還是片面追求利潤(rùn)，還是會(huì)積極開拓、重視科技?”
張曉春并沒(méi)有期盼會(huì)得到答案，他想以這一問(wèn)作為一個(gè)提醒。常年接觸基層經(jīng)銷商，張曉春已經(jīng)感到，鎮(zhèn)村一線的農(nóng)資經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化。腦子靈活，重視科技力量的年輕人越來(lái)越多，經(jīng)銷商的隊(duì)伍因此變得更有活力。而年紀(jì)偏大、激情減低的老一代經(jīng)銷商，不少人開始安于現(xiàn)狀，達(dá)到溫飽就滿足，維持原有的客戶就裹足不前。
“年輕人有優(yōu)勢(shì)，但也容易為利潤(rùn)吸引，一味地跟著農(nóng)民的需求走，農(nóng)民需要啥就賣啥�！睆垥源赫J(rèn)為，經(jīng)銷商被市場(chǎng)牽著鼻子是不正常的�！澳茼槕�(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展，才是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商�！�
在濟(jì)南巨微生物技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理陶農(nóng)峰看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)就需要擁有這樣一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍�！皟�(yōu)秀的經(jīng)銷商能認(rèn)識(shí)到自己在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的責(zé)任，并承擔(dān)起來(lái)，這樣才能和企業(yè)一起創(chuàng)造更大的價(jià)值，”陶農(nóng)峰表示，企業(yè)必須加大培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的力度，以通過(guò)他們傳遞信息，擴(kuò)大影響，進(jìn)而從根本上培育未來(lái)的市場(chǎng)。
“我們和農(nóng)業(yè)一線的鎮(zhèn)村經(jīng)銷商交流，不是只告訴他們差異化營(yíng)銷策略，更想讓干農(nóng)資的人都成為農(nóng)業(yè)專家，真正懂行，讓他們具有更大的影響力�！碧辙r(nóng)峰說(shuō)。
紅薯收獲機(jī)
北京睿信龍電子技術(shù)研究所與中國(guó)農(nóng)科院的土肥專家聯(lián)合推出農(nóng)資實(shí)用型全方位指導(dǎo)施肥測(cè)土儀，不用培訓(xùn)，使用方便，價(jià)格優(yōu)惠。是農(nóng)資朋友提高銷售的理想助手。歡迎咨詢、選購(gòu)。
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害蟲有天敵，也有它們的致命傳染病，科學(xué)家利用這些自然規(guī)律，研制出生物農(nóng)藥，能高效防治病蟲害，不易產(chǎn)生抗藥性，對(duì)環(huán)境和人體又很安全，可從源頭上杜絕農(nóng)藥殘留，解決人們擔(dān)心的有毒菜問(wèn)題，符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的要求，照理說(shuō)應(yīng)該得到更好的應(yīng)用。
但現(xiàn)實(shí)是，在目前銷售的農(nóng)藥品種中，傳統(tǒng)的高毒農(nóng)藥銷量依然居高不下，而作為今后農(nóng)藥發(fā)展方向的生物農(nóng)藥卻是“叫好不叫座”，遭到冷落。據(jù)了解，自從1972年生物農(nóng)藥研制在我國(guó)起步，我國(guó)在生物農(nóng)藥研制領(lǐng)域處在世界先進(jìn)水平，但至今它在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用普及率只有3%-5%，“中國(guó)制造”一半以上出口去了歐美等地。
那么，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需的生物農(nóng)藥為何在實(shí)際生產(chǎn)中得不到應(yīng)有的應(yīng)用呢?
“主要還是觀念問(wèn)題。目前人們對(duì)生物農(nóng)藥的認(rèn)知水平較低，環(huán)保意識(shí)也不強(qiáng)。對(duì)農(nóng)民而言，他們首先考慮的是成本問(wèn)題，生物農(nóng)藥的造價(jià)比化學(xué)農(nóng)藥高，且見(jiàn)效比較慢，而農(nóng)民關(guān)心的卻是即時(shí)效果。”省植�？傉靖呒�(jí)農(nóng)藝師孫作文認(rèn)為，農(nóng)民使用化學(xué)農(nóng)藥的時(shí)間久了，自然對(duì)化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)生了一定的依賴意識(shí)。由于缺乏必要的宣傳，農(nóng)民對(duì)新型生物農(nóng)藥還沒(méi)有形成一定的概念，所以生物農(nóng)藥的推廣和使用就比較艱難。
記者在采訪時(shí)，一些農(nóng)民坦言，生物農(nóng)藥推廣受阻，還有一個(gè)是價(jià)格問(wèn)題。因?yàn)樯镛r(nóng)藥的價(jià)錢比一般化學(xué)農(nóng)藥貴，效果又比較慢，所以為了早見(jiàn)效，能早收回成本，他們還是愿意使用化學(xué)農(nóng)藥。至于環(huán)保、食品品質(zhì)，他們認(rèn)為離他們還有點(diǎn)遠(yuǎn)。
“另一個(gè)因素是生物農(nóng)藥藥效較慢，成本較高，農(nóng)民在認(rèn)識(shí)上也還存在一定誤區(qū)，對(duì)新型農(nóng)藥還有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程。”孫作文認(rèn)為，生物農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)貼近農(nóng)民實(shí)際需求，多開發(fā)一些高效、殺滅速度快的品種和技術(shù)�！叭绾翁岣邭缢俣龋档蜕镛r(nóng)藥的使用成本，得到農(nóng)民的普遍認(rèn)同，是生物農(nóng)藥開發(fā)者需要解決的一個(gè)難點(diǎn)�！�
孫作文認(rèn)為，目前對(duì)于生物農(nóng)藥的研發(fā)喝彩者居多，而真正參與研發(fā)的企業(yè)較少。
由于生物農(nóng)藥的活性物是生物活體，因而受環(huán)境因素(溫度、濕度)的影響較大。產(chǎn)品的貯存條件苛刻，一般要求儲(chǔ)藏溫度低于常溫，農(nóng)民使用不方便。更重要的是，多數(shù)生物農(nóng)藥最佳使用期不足。按照我國(guó)國(guó)家農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，農(nóng)藥貯存兩年，其有效成分分解率不應(yīng)超過(guò)5%，而生物農(nóng)藥很難做到兩年之內(nèi)藥效損失低于5%�！斑@是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，而且是一個(gè)很難解決的技術(shù)問(wèn)題。生物農(nóng)藥的這些商品屬性缺陷不解決，是不可能’叫座’的�！睂O作文說(shuō)。
魚龍混雜真假難辨誤導(dǎo)了市場(chǎng)，同時(shí)缺乏相關(guān)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。一般認(rèn)為，生物農(nóng)藥包括微生物農(nóng)藥(如細(xì)菌、病毒和真菌等)、植物源農(nóng)藥、天敵農(nóng)藥(如天敵昆蟲等)和轉(zhuǎn)基因農(nóng)藥(如抗病蟲草的轉(zhuǎn)基因植物等)等幾大類。但據(jù)了解，目前市場(chǎng)上出售的很多生物農(nóng)藥并不是真正的生物農(nóng)藥，很多都是生物農(nóng)藥和化學(xué)農(nóng)藥的復(fù)合品。另外，目前對(duì)于使用生物農(nóng)藥的結(jié)果分析還比較困難，檢測(cè)尚沒(méi)有形成統(tǒng)一的方法，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也不能很好地控制，所以在推廣的時(shí)候就比較難。
孫作文認(rèn)為，好東西也要會(huì)“吆喝”。政府應(yīng)從食品安全、全民健康的高度，加大宣傳生物農(nóng)藥的好處，營(yíng)造一個(gè)較好的社會(huì)氛圍，鼓勵(lì)農(nóng)民使用低毒、高效的生物農(nóng)藥。企業(yè)也應(yīng)該通過(guò)媒體，建立自己的宣傳推廣平臺(tái)，讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)深入消費(fèi)者心中，引導(dǎo)農(nóng)民使用。
“盡管生物農(nóng)藥的推廣速度緩慢，目前在整個(gè)農(nóng)藥中所占的份額還比較小，但生物農(nóng)藥的推廣必將成為今后農(nóng)藥發(fā)展的主流趨勢(shì)�！睂O作文介紹，“現(xiàn)在，國(guó)家和山東已開始限制高毒化學(xué)農(nóng)藥的使用，加強(qiáng)了對(duì)糧食、蔬菜的檢測(cè)，提倡現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這就給生物農(nóng)藥的發(fā)展打開了空間，將會(huì)成為生物農(nóng)藥發(fā)展的‘春天’。我們應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，根據(jù)國(guó)際上生物農(nóng)藥的發(fā)展形勢(shì)、農(nóng)民的使用情況，有選擇地推廣生物農(nóng)藥。”
