本報3月29日報道了農(nóng)資行業(yè)頗具傳奇色彩的“聊城農(nóng)資八大家”，他們自創(chuàng)經(jīng)營模式，組建經(jīng)銷商聯(lián)合體，成功占領聊城肥市近“半壁江山”。當前，秋季肥市場操作已到關鍵階段，對比往年，經(jīng)銷商眼中的肥市今年又有何新的變化和動向?他們對廠商關系有何見解和希望?近日，記者再次來到聊城東阿，采訪了“八大家”之一、東阿縣利群農(nóng)資有限公司經(jīng)理張前衛(wèi)。
心態(tài)不穩(wěn)是今秋農(nóng)資人最大特征
“今年秋季，行業(yè)整體表現(xiàn)信心不足，心態(tài)不穩(wěn)，沒了往年激情，思想受外界(國際)影響極大。”張前衛(wèi)觀點鮮明地說，今年肥料市場對比前兩年，糟糕程度出乎行業(yè)預料。從基層點表面現(xiàn)象看，最明顯的是終端競爭急速加劇，市場出現(xiàn)前所未有的“亂戰(zhàn)”景象�？h級經(jīng)銷商為爭得市場份額，竭力建立零售終端店面，“多的建四五百個店，一個大村有兩三個店都不稀罕�！�
對外出口不明朗，前期意外地出現(xiàn)大量壓港情況，也讓很多寄希望于國際市場的廠商措手不及。如尿素，沿海和長江碼頭大量貨源集聚，但有效時間過短，造成大量積壓出不去。煤炭價格下滑，尿素喪失漲價空間，連帶復合肥陷入低價。
復合肥生產(chǎn)廠家前期采購高價尿素，現(xiàn)在產(chǎn)品卻賣不上價，不少企業(yè)每噸利潤只有20元左右，創(chuàng)歷年來最低�！皟r格越起伏，越影響經(jīng)銷商拿貨信心，交易延遲，稀稀拉拉�！睆埱靶l(wèi)說。
產(chǎn)能過剩背景下，廠商博弈只會兩敗俱傷
張前衛(wèi)說，2009年肥料行業(yè)處低谷期，2010年后肥料國家政策調整，大量其他行業(yè)資金投入進來。于是，農(nóng)資人燃起了激情的夢，投資熱情和利潤優(yōu)勢走高，一直持續(xù)到2011年下半年，部分原料還出現(xiàn)一單難求的現(xiàn)象。
對資源的恐慌和借勢忽悠的策略，從廠家快速傳遞到經(jīng)銷商，結果造成經(jīng)銷商去年秋季過多拿貨都留有剩肥。所以今年經(jīng)銷商格外謹慎，廠家著急上火。
“廠商博弈關系下，大企業(yè)困惑，小企業(yè)也困惑，只想如何鋪貨如何算計，不能安心搞生產(chǎn)搞研發(fā)；經(jīng)銷商前后張望，捉摸行情看趨勢，如同涉足股市，不能真正做營銷做服務。這就形成了農(nóng)資產(chǎn)銷的‘腸梗阻’，不能不令人反思�！睆埱靶l(wèi)說，目前肥料總體是過剩的，氮肥過剩800-900萬噸，二銨過剩500多萬噸，磷肥過剩1000萬噸。這種背景下，肥料生產(chǎn)廠家再炒作原料漲跌，拿新概念肥忽悠經(jīng)銷商，不會再有真正的市場拉動力�？俊捌础保俊昂鲇啤�，甚至靠“賭走勢”的廠商博弈階段已走到盡頭，真正的廠商互惠合作即將到來。
新型關系:廠家專注做生產(chǎn)，經(jīng)銷商專業(yè)做服務
“農(nóng)資市場當前困境將淘汰一批生產(chǎn)和流通企業(yè)，形成大而專的公司，利于農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境的凈化和提升�！睆埱靶l(wèi)說，優(yōu)質專業(yè)的流通企業(yè)(經(jīng)銷商)，應扎扎實實做服務，專業(yè)營銷，搞好物流，做好信息采集管理及時反饋生產(chǎn)廠家，幫助其及時調整市場組織好生產(chǎn)。例如，他主管經(jīng)營的利群農(nóng)資公司，倉儲配送連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡齊全，自建土肥實驗室、建立病蟲害預報、測土配方信息中心，引進現(xiàn)代化企業(yè)管理ERP管理系統(tǒng)，與湖北祥云等40多家大型化肥生產(chǎn)和銷售集團簽訂總代理合同，網(wǎng)內從業(yè)人員700多人，年銷量達到全縣總需求的80%以上。
而肥料生產(chǎn)廠家，應該專業(yè)做生產(chǎn)，同時可在信息、資金、物流、庫存等方面與經(jīng)銷商結成真正的戰(zhàn)略合作關系，如廠商相互參股，廠家倉庫前移至經(jīng)銷商處，廠商聯(lián)合建立渠道品牌等。“這樣，廠商才能共抗風險，節(jié)省成本，真正為農(nóng)服務，廠商才能穩(wěn)定發(fā)展。”張前衛(wèi)說。
