本期嘉賓：
山東聯(lián)盟化工集團(tuán)有限公司銷售公司總經(jīng)理助理 孫衛(wèi)東
嘉賓觀點(diǎn)：
目前已經(jīng)進(jìn)入復(fù)合肥的生產(chǎn)和銷售旺季，但由于經(jīng)銷商拿貨不積極，企業(yè)普遍銷售壓力較大。近期復(fù)合肥的價(jià)格基本維持穩(wěn)定，雖然氮肥、磷肥的價(jià)格出現(xiàn)下跌，但為了保證經(jīng)銷商前期的拿貨利益，目前各個(gè)復(fù)合肥廠家大都穩(wěn)定價(jià)格。預(yù)計(jì)在9月份秋種未結(jié)束之前，化肥市場應(yīng)該維持相對穩(wěn)定的走勢。但秋季用肥結(jié)束后，10月份，復(fù)合肥市場出現(xiàn)調(diào)整的可能性較大。
《中國農(nóng)資》記者：目前已經(jīng)進(jìn)入復(fù)合肥的生產(chǎn)和銷售旺季，但企業(yè)普遍反映銷售壓力較大。您認(rèn)為造成復(fù)合肥企業(yè)銷售壓力大的主要原因是什么?
孫衛(wèi)東：確實(shí)如此。今年化肥市場的明顯感覺就是銷售壓力比較大，尤其是復(fù)合肥行業(yè)，雖然目前已經(jīng)進(jìn)入生產(chǎn)和銷售旺季，但由于經(jīng)銷商拿貨不積極，企業(yè)普遍銷售壓力較大。主要原因一是出口形勢不容樂觀。今年的出口關(guān)稅調(diào)整后，無論是尿素還是二元素復(fù)合肥的量都明顯降低，變相增加了國內(nèi)供大于求的矛盾；二是經(jīng)銷商維持低庫存經(jīng)營。經(jīng)過近兩年市場的旺季不旺、淡季不淡的市場波動后，對市場的預(yù)期并不看好，因此經(jīng)銷商目前都保持低庫存以降低市場波動風(fēng)險(xiǎn)，銷售目標(biāo)也較往年降低了30%左右，特別是在銷售季節(jié)后期，經(jīng)銷商大都積極清理庫存。
受到原材料下跌的影響，今年的復(fù)合肥企業(yè)大都不敢大量采購原料，尤其是尿素，三個(gè)多月的時(shí)間，價(jià)格下跌了400多元/噸，而近期磷銨價(jià)格也出現(xiàn)下跌，在一定程度上影響了復(fù)合肥企業(yè)的采購積極性，而作為經(jīng)銷商大都愿意和有實(shí)力的大企業(yè)合作，這就形成了目前大型復(fù)合肥企業(yè)收款情況較好，但因?yàn)橛斜５住⒂?jì)息，所以經(jīng)銷商并不著急拿貨，這對生產(chǎn)企業(yè)來說，無形中增加了市場波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
《中國農(nóng)資》記者：經(jīng)銷商拿貨積極性不高無形中將市場風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)。您認(rèn)為造成經(jīng)銷商拿貨積極性不高的主要原因是什么？
孫衛(wèi)東：經(jīng)銷商拿貨不積極的主要原因是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。從今年的實(shí)際情況來看，國內(nèi)各地的受災(zāi)情況嚴(yán)重，除了東北和華北部分地區(qū)玉米受到粘蟲災(zāi)害的影響出現(xiàn)減產(chǎn)，今年山東、河南地區(qū)玉米播種期干旱嚴(yán)重，有些地區(qū)基本都播種了兩次，而近期雨水偏多則影響了棉花的收成，預(yù)計(jì)部分地區(qū)的棉花減產(chǎn)將達(dá)到50%左右。糧食的減產(chǎn)必將會影響到農(nóng)民的種植積極性，農(nóng)民的購肥積極性不高，經(jīng)銷商的拿貨積極性也受到了影響，這是一系列的連鎖反應(yīng)。
《中國農(nóng)資》記者：面對低迷的市場現(xiàn)狀，您認(rèn)為復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該怎樣去做？
孫衛(wèi)東：企業(yè)應(yīng)該積極去做營銷改變，從分銷向推銷轉(zhuǎn)變。分銷的主要是廠家根據(jù)訂單把貨送到經(jīng)銷商的倉庫由地方經(jīng)銷商進(jìn)行銷售；推銷則是企業(yè)積極參與產(chǎn)品銷售和服務(wù)，8月份作為聯(lián)盟的農(nóng)化服務(wù)宣傳月，企業(yè)一方面根據(jù)秋季市場用肥需求對復(fù)合肥產(chǎn)品的配方做了相應(yīng)調(diào)整；另一方面積極開展了科技下鄉(xiāng)、服務(wù)宣傳到基礎(chǔ)活動，邀請了基礎(chǔ)零售商、種田大戶召開了產(chǎn)品推介會，讓經(jīng)銷商了解公司的實(shí)力產(chǎn)品的效果，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。
《中國農(nóng)資》記者：面對原料價(jià)格，尤其是尿素價(jià)格的大幅下跌，您對復(fù)合肥的后市走勢如何判斷？
孫衛(wèi)東：近期復(fù)合肥的價(jià)格基本維持穩(wěn)定，雖然氮肥、磷肥的價(jià)格出現(xiàn)下跌，但為了保證經(jīng)銷商前期的拿貨利益，目前各個(gè)復(fù)合肥廠家大都穩(wěn)定價(jià)格。預(yù)計(jì)在9月份秋種未結(jié)束之前，化肥市場應(yīng)該維持相對穩(wěn)定的走勢。但秋季用肥結(jié)束后，10月份，復(fù)合肥市場出現(xiàn)調(diào)整的可能性較大，但下跌幅度不會太大。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)來看，今年全球?yàn)?zāi)害頻發(fā)，糧食減產(chǎn)明顯，但明年化肥市場有望出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
