一年一度的磷復(fù)肥會(huì)議于11月11日在山東省濰坊市落下帷幕，會(huì)前的很多期盼與預(yù)期已經(jīng)塵埃落定。大家曾苦苦期待的冬儲(chǔ)價(jià)格進(jìn)一步明朗，但直到會(huì)后，仍未露出端倪，化肥冬儲(chǔ)市場(chǎng)也沒有迎來熱鬧的"開門紅"。
目前，國際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，國內(nèi)外需求疲軟，雙重影響下，冬儲(chǔ)成交量寥寥無幾，行情萎靡，價(jià)格低位徘徊。上游市場(chǎng)在艱難中等待，中下游市場(chǎng)保持謹(jǐn)慎觀望心態(tài)。
面對(duì)需求不旺，供求失衡，市場(chǎng)低迷，價(jià)格探底的化肥市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們化肥人應(yīng)該怎么辦呢？我認(rèn)為，積極的態(tài)度是--廠商合作，攜手冬儲(chǔ)。
客觀分析，正確把握
近日公布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)良好。匯豐中國10月中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)(PMI)初值為49.1，為3個(gè)月以來新高，數(shù)據(jù)顯示10月份國內(nèi)制造業(yè)活動(dòng)有所好轉(zhuǎn)；10月份中國非制造業(yè)PMI為55.5%，環(huán)比上升1.8個(gè)百分點(diǎn)，非制造業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，且增速有所加快。
從本月公布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以看出，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)有氣溫回升的跡象，說明我國經(jīng)濟(jì)由穩(wěn)中趨緩向緩中趨穩(wěn)發(fā)展，這在一定程度上提振了市場(chǎng)信心。因此，化肥企業(yè)，尤其是有大化工基礎(chǔ)或者跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的一些肥料企業(yè)也會(huì)逐漸恢復(fù)生機(jī)。
十八大的召開，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的一大利好因素，同時(shí)，有利于市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行的數(shù)據(jù)頻頻顯現(xiàn)。為了社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，為了國家糧食安全，隨著國家一系列經(jīng)濟(jì)穩(wěn)增長(zhǎng)宏觀政策和舉措貫徹實(shí)施的效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，我們有理由相信明年國家會(huì)進(jìn)一步加大農(nóng)業(yè)投入，加大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策調(diào)控，黨的惠農(nóng)政策繼續(xù)擴(kuò)大完善，農(nóng)民種田積極性也會(huì)空前高漲。因此，化肥需求仍然會(huì)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
然而，不能忽視的是，我國化肥產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能過剩的問題仍然十分嚴(yán)重，市場(chǎng)供求矛盾依然突出。一方面國家考慮到化肥行業(yè)的高污染、高耗能、高污染和資源短缺，另一方面為了確�；蕛�(nèi)需與價(jià)格的穩(wěn)定，實(shí)施嚴(yán)格淡旺季高關(guān)稅出口政策，某種程度上國家限制化肥出口，因此大部分化肥產(chǎn)品要在國內(nèi)市場(chǎng)消化，競(jìng)爭(zhēng)在所難免。市場(chǎng)運(yùn)行的法則就是--強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，擇優(yōu)劣汰，適者生存。
坦然面對(duì)，逆勢(shì)而為
從上游市場(chǎng)來看，由于氮肥與磷肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鉀肥國產(chǎn)、邊貿(mào)、海運(yùn)三足鼎立的激烈博弈，短期內(nèi)價(jià)格走勢(shì)仍然趨于萎靡不振，化肥價(jià)格是否探底回升還有待觀察。
從化肥生產(chǎn)量、供求關(guān)系及目前的生產(chǎn)成本進(jìn)行綜合分析，現(xiàn)值冬儲(chǔ)及春耕之時(shí)，化肥行情價(jià)格的走勢(shì)將呈低位平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，是否貨緊價(jià)揚(yáng)或企穩(wěn)回升是明年春耕生產(chǎn)以后的事了。
廠商方面，"淡季不儲(chǔ)，旺季受苦"，廠家也是柔腸百結(jié)，矛盾重重，近期只能是限產(chǎn)限量，隨機(jī)而動(dòng)。化肥經(jīng)銷商為規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)價(jià)格利空的預(yù)期，進(jìn)貨仍然比較慎重。農(nóng)民"買漲不買跌"心理依然存在，推斷農(nóng)戶春耕生產(chǎn)提前，儲(chǔ)備化肥積極性也不會(huì)很高。預(yù)計(jì)，明年春耕生產(chǎn)的化肥銷售旺季時(shí)，農(nóng)民購買化肥的時(shí)間還會(huì)比較集中短促，屆時(shí)化肥運(yùn)輸、供應(yīng)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
綜合以上因素分析，國家從農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的全局考慮，從嚴(yán)的關(guān)稅政策將在一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)保持下去。如今，國家已經(jīng)給了化肥企業(yè)冬儲(chǔ)補(bǔ)助、稅收、運(yùn)輸、水電煤氣等等減免優(yōu)惠政策支持，化肥是目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中唯一享有國家政策扶持且充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，因此，再想得到特殊照顧已經(jīng)不可能。
我們化肥人不可以等行情，靠政策，要扶持。我們廠商除了要提升經(jīng)營(yíng)管理水平，努力節(jié)能降耗，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)品升級(jí)，練好內(nèi)功以外，同時(shí)還要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，積極面對(duì)市場(chǎng)行情，謹(jǐn)慎操作冬儲(chǔ)業(yè)務(wù)。
與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新營(yíng)銷
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、萎靡不振的化肥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，我們化肥營(yíng)銷人的觀念要?jiǎng)?chuàng)新，我們的營(yíng)銷模式要?jiǎng)?chuàng)新，我們的市場(chǎng)推廣要?jiǎng)?chuàng)新，我們的營(yíng)銷管理要?jiǎng)?chuàng)新。這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代，這是一個(gè)終端服務(wù)的市場(chǎng)，任何一個(gè)新產(chǎn)品成功的推廣，任何一個(gè)終端市場(chǎng)的成功開發(fā)，任何一個(gè)戰(zhàn)略伙伴的成功合作，都會(huì)為品牌發(fā)展注入新鮮血液，從而帶動(dòng)銷量的提升。
首先打造過硬品牌，企業(yè)要高端產(chǎn)品的研發(fā)和試制，開發(fā)并推出了高質(zhì)量、高品味的農(nóng)資產(chǎn)品，用科技優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國內(nèi)外的高端、高價(jià)市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)又投資改造工藝以及生產(chǎn)線，從而使生產(chǎn)成本大幅下降，供貨周期大為縮短。
其次是擴(kuò)大自有品牌影響力，質(zhì)量先行。無論是多么精彩的推廣策略，都是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。只有企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，同時(shí)也就是保證了企業(yè)的誠信，才能夠得到客戶的信。雖然在工具的選擇上，用戶會(huì)考慮價(jià)格的因素，但是根據(jù)調(diào)查，質(zhì)量才是用戶考慮的最主要因素。若占有一席之地，擴(kuò)大自有品牌影響力，提升產(chǎn)品質(zhì)量也是關(guān)鍵。有了好的質(zhì)量，隨著口碑的提升，自身的品牌知名度也就逐漸擴(kuò)大了。
最后，農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)者是農(nóng)民，如何滿足農(nóng)民需求，如何讓農(nóng)民接受我們的產(chǎn)品，因此我們廠商要真心實(shí)意為我們的"上帝"農(nóng)民著想，走到他們中間去，帶著激情與感情為農(nóng)民服務(wù)，我們不僅開展農(nóng)資供應(yīng)，而且開展農(nóng)化技術(shù)與知識(shí)服務(wù)，例如：測(cè)土配方、種肥同播、水肥一體化、緩控釋肥料目前國家號(hào)召也是農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，如果誰腳踏實(shí)地去做了，誰就贏得了農(nóng)民心，因此也就占領(lǐng)的市場(chǎng)，一切困難也就引任而解。
廠商合作，攜手冬儲(chǔ)
面對(duì)當(dāng)前冬儲(chǔ)局勢(shì)，化肥人應(yīng)該清楚認(rèn)識(shí)到冬儲(chǔ)不僅是農(nóng)資企業(yè)淡儲(chǔ)旺銷的一種經(jīng)營(yíng)方式，更是關(guān)乎國計(jì)民生的大事，是企業(yè)必須承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。在當(dāng)前不景氣的市場(chǎng)環(huán)境下，廠商必須聯(lián)手，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、拓展儲(chǔ)備渠道，共同規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)冬儲(chǔ)順利進(jìn)行。
化肥淡儲(chǔ)旺銷，這是長(zhǎng)久以來根據(jù)我國化肥的產(chǎn)供銷關(guān)系及其明顯的季節(jié)性需求特征形成的經(jīng)營(yíng)規(guī)律。旨在通過對(duì)淡季化肥資源的有效掌控與整合，集中實(shí)現(xiàn)淡儲(chǔ)的"蓄水池"作用，以期在旺季需求大幅增加時(shí)，產(chǎn)品可以及時(shí)投放市場(chǎng)，保障供應(yīng)、平抑價(jià)格，同時(shí)維護(hù)廠、商這對(duì)利益共同體的長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。
今年，本應(yīng)該在十月份就啟動(dòng)的冬儲(chǔ)，至今仍未有開始的跡象，今年冬儲(chǔ)也必將是一次直接考驗(yàn)廠、商智慧與合作的過程。要想成功越冬，需要的就是坦誠相待，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共渡難關(guān)。廠家與商家進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，進(jìn)一步了解市場(chǎng)的需求，共商冬儲(chǔ)化肥銷售政策，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，真正實(shí)現(xiàn)互惠雙贏，同時(shí)為雙方更好的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一方面，冬儲(chǔ)期間廠家應(yīng)作為市場(chǎng)調(diào)控主體，出臺(tái)一系列例如保底計(jì)息、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、駐點(diǎn)直銷、倉儲(chǔ)運(yùn)輸補(bǔ)貼等利好的積極應(yīng)對(duì)政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商在條件優(yōu)厚，時(shí)機(jī)適宜時(shí)完全可以適量打款，以免錯(cuò)失商機(jī)；另一方面，從廠家來看，更應(yīng)理性分析市場(chǎng)，供過于求的情況下，穩(wěn)定生產(chǎn)，確保生存，不賠少賺為上策。從廠、商層面，要徹底摒棄投機(jī)與高額利潤(rùn)回報(bào)的渴望。如今，在買方市場(chǎng)下，誰能夠親近終端客戶，誰能捷足先登，誰能另辟新徑，出臺(tái)具有競(jìng)爭(zhēng)力的政策，接近市場(chǎng)的價(jià)格，誰就可能在短時(shí)期內(nèi)贏得商機(jī)，守住陣地，占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，廠家不要等待，商家不要觀望，與其讓"冬儲(chǔ)"變?yōu)?凍儲(chǔ)"，不如精誠合作，攜手過冬。
