關鍵詞：農(nóng)藥
耕耘14年，市場“綠洲”依舊難尋,企業(yè)深陷虧損
八月下旬，秋糧入倉，農(nóng)藥銷售淡季到來，資金回籠成各農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)頭等大事。這對于已成立14年，仍在努力扭虧的武大綠洲生物技術有限公司（以下簡稱“武大綠洲”）而言，更是如此。
8月18日下午，光谷高農(nóng)生物大廈18樓，武大綠洲常務副總黃立新坦率道出公司困境，“去年回款1900萬，虧了100多萬，今年回款總額預計在2000萬左右，總體上還是虧的�！�
生物農(nóng)藥比化學農(nóng)藥的安全性高更環(huán)保，但它藥效慢偏重害蟲預防，而且產(chǎn)品的殺菌譜范圍較窄，農(nóng)戶不愿用，市場難以打開，從而導致企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模無法擴大，入不敷出深陷虧損泥潭……這是武大綠洲的遭遇，也是全國生物農(nóng)藥企業(yè)的集體縮影。
近日，本報走訪武大綠洲武漢總部、漢川經(jīng)銷代理、植保站等，對這家掙扎在盈虧線上的企業(yè)進行深度剖析。
生產(chǎn)企業(yè)
偏重防蟲而非治蟲生物農(nóng)藥叫好不叫座
生物農(nóng)藥又稱天然農(nóng)藥，是用自然中的生物活體或者是代謝物研發(fā)制成的一類殺蟲制劑。與化學農(nóng)藥相比，其最大的好處是農(nóng)藥殘留偏低，農(nóng)產(chǎn)品安全系數(shù)更高，在歐美等發(fā)達國家應用廣泛。
1999年，因看好生物農(nóng)藥的發(fā)展前景，武漢大學生命科學學院教授胡遠揚、尹宜農(nóng)等6人以技術入股的方式引資創(chuàng)建了武大綠洲。然而，每一任老板都是懷著對生物農(nóng)藥的信心而來，到最后又因經(jīng)營困難而離開。
第一任投資人姓楊，投了500萬元開發(fā)出第一代生物農(nóng)藥產(chǎn)品。產(chǎn)品上市后，因價格高、藥效慢等原因難以推廣，企業(yè)連年虧損。
在黃立新看來，產(chǎn)品賣不動最重要的原因是人們對生物農(nóng)藥沒有正確的認知，“生物農(nóng)藥雖然能殺蟲，但速度較慢，蟲子要兩三天才死，不能產(chǎn)生化學農(nóng)藥那樣立竿見影的殺蟲效果，但它的優(yōu)勢是持效期長，對蟲災預防效果好�！�
受制于生物農(nóng)藥自身的特點，市場難以打開，大部分人陸續(xù)退出武大綠洲，目前原股東中如今只剩尹宜農(nóng)一人在堅持。他清楚地記得，2002年曾親自帶領18名銷售人員到河南推銷產(chǎn)品，當年銷售400多萬，可年底退貨又退了180多萬。
生物農(nóng)藥使用期限只有兩年，第一年沒賣出去，第二年就更難賣了。因此，一些賣不完的終端零售商都會在年底退貨，以減少自身損失。大量退貨讓武大綠洲損失巨大，也讓企業(yè)的第一任帶頭人徹底失去了對生物農(nóng)藥的市場信心。
此后武大綠洲人事更迭兩三次，累計投資超過3億元，研發(fā)6種原藥和幾十種生物農(nóng)藥制劑�！暗袌鲣N售情況還是不太理想�！秉S立新坦言，眼前公司的頭等大事是“扭虧”。
經(jīng)銷代理
四種生物農(nóng)藥年銷量不敵一種化學農(nóng)藥
“扭虧”固然心切，無奈虧損仍在繼續(xù)。
2012年，武大綠洲銷售額1900萬，虧損100萬，而今年眼看進入8月末，市場上還有三千多萬的庫存，意味著今年公司狀況同樣不容樂觀。
“今年進了10萬多元的貨，銷出去了8萬，剩下的兩萬年底退回去。” 8月19日，在距離武漢不遠的漢川市武大綠洲農(nóng)藥代理商倉庫里，大量的農(nóng)藥庫存沒有賣出去。代理商涂少浦介紹，他從2009年開始代理武大綠洲的四種生物農(nóng)藥，店里共有200多種農(nóng)藥，生物農(nóng)藥僅4種，其余全部是化學農(nóng)藥。
“我店里，有的一種化學藥品兩三個月就能賣十來萬，比三四種生物農(nóng)藥一年的銷售額還多�！苯衲旮珊担r(nóng)藥銷售情況不大好，涂少浦估計全年的農(nóng)藥銷售額大概300多萬元，其中生物農(nóng)藥只占8萬多元，非常“小眾”，“農(nóng)民勾兌一桶藥水，化學農(nóng)藥價格在一到兩塊錢，生物農(nóng)藥價格在2—6塊錢，要的人少。”
“生物農(nóng)藥老百姓買得確實少，只有年輕人和種田多的人愿意試一試�！睗h川市城隍鎮(zhèn)農(nóng)藥零售商鄒先生做農(nóng)藥零售生意20年，他家的貨架上，三瓶生物農(nóng)藥被擺在較為顯眼的位置，但鄒先生說，平時問的多買的少，“20個人里有一個買就不錯了�！�
不過，一些按照正規(guī)操作方式使用過生物農(nóng)藥的農(nóng)戶向鄒先生反映，這種藥效果慢，但是藥效持續(xù)的時間長，有二次殺蟲的效果。鄒先生說，大部分農(nóng)民種地只看眼前效果，控制不住蟲子了再用更猛的藥，算下來成本和生物農(nóng)藥差不多。
批發(fā)商和零售商的銷售情況，黃立新心里有數(shù)。但面對“今年會虧多少”的問題，他皺起眉頭，“今年的銷售預估是2000多萬，肯定會虧，虧多少真不好說。但是，我們的近期計劃是明年銷售達到5000萬元，實現(xiàn)收支平衡，后年實現(xiàn)盈利。”
競爭對手
化學農(nóng)藥廠商送代理商蘋果手機搶市場
5000萬元的重任即將壓在武大綠洲華東、華南、華中三大區(qū)域100多名銷售員的肩頭。
事實上，目前武大綠洲在崗的銷售人員為60多人。為了節(jié)省開支，公司人力資源部負責人跟黃立新商量，希望等10月份再招聘40名新業(yè)務員。
“現(xiàn)在是銷售淡季，招進來沒事做，但工資要照開。10月份招進來之后，培訓三四個月正好可以上崗……”該負責人還未說完，黃立新便搖頭，“10月份會不會太晚了？新員工到崗要適應一段時間，明年二三月份的銷售啟動時，他們要是還沒進入狀態(tài)就會影響全年的銷售計劃，這個事要慎重�！�
在黃立新看來，生物農(nóng)藥“叫好不叫座”，與推廣有很大關系。為此，公司每年48%的運營成本用在了推廣費上，“化學農(nóng)藥的推廣已經(jīng)做了很多年，認知度高，生物農(nóng)藥市場份額小，他們一個人做的事情，我們需要派三個人去做�！�
27歲的熊琴是武大綠洲孝感片區(qū)的銷售經(jīng)理，跑代理商和鋪貨只是她工作的一小部分。除此之外，她還要做許多基礎服務，如配合公司技術人員在各地農(nóng)技站做生物農(nóng)藥示范實驗，示范實驗做好了，別人才覺得這個農(nóng)藥好；接下來，再跟進市場銷售；其他時間要跟農(nóng)民去講解怎么操作，甚至下地幫他們?nèi)ゴ蛩帯?BR>
“一方面要維系與代理商的關系，另一方面還要維系與農(nóng)民的關系，壓力很大�！毙芮俚膲毫碜杂谕懈偁��！叭ツ�，涂老板賣一樣化學農(nóng)藥單品賣了30萬，企業(yè)給他獎勵了一臺蘋果手機，2009年那家企業(yè)還送他去清華一個商業(yè)培訓班學習。但我們企業(yè)小，這樣做成本太高，負擔不起�！�
熊琴此前在一家規(guī)模較大的化學農(nóng)藥企業(yè)做銷售，月入8000多元，現(xiàn)在她每月的工資不到6000元，“很多同行覺得我來虧了，但是我還是很有信心的，雖然目前整體銷售量沒法跟化學農(nóng)藥比，但跟往年比，我們的銷量在翻倍增長�！�
涂少浦給記者提供的一組銷售數(shù)據(jù)證實了熊琴的說法：2009—2013年，在他店里，武大綠洲農(nóng)藥銷售額分別為5000元、1萬元、4萬元和8萬元。
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