上游搶灘大耕戶
"與企業(yè)直接對(duì)接，最大的好處有兩個(gè)：一是可以買到放心的藥；二是可以買到更廉價(jià)的藥。"對(duì)與農(nóng)藥企業(yè)直接對(duì)接的益處，2011年"全國(guó)種糧售糧大戶"河北省玉田縣俊銀農(nóng)民專業(yè)合作社理事長(zhǎng)辛俊銀深有體會(huì)。
他說(shuō)，除了自己種8000畝玉米及棉花，合作社其他成員還種了6000畝。今年他選擇與大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司簽署了1萬(wàn)畝夏播玉米除草劑、1500畝棉花殺蟲劑采購(gòu)意向協(xié)議書，簽約價(jià)格比市價(jià)大約低40%-50%，全年為合作社節(jié)省成本近70萬(wàn)元。
而這并不是個(gè)案。今年上半年在北京舉辦的一場(chǎng)農(nóng)藥企業(yè)與用藥大戶對(duì)接大會(huì)上，300多家專業(yè)合作社、大耕戶與60多家大型農(nóng)藥企業(yè)代表經(jīng)洽談后，當(dāng)場(chǎng)就簽訂了42份、金額達(dá)3700萬(wàn)元的采購(gòu)意向書。
強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求預(yù)示著變革。"既有助于減少中間環(huán)節(jié)，也有助于企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模化。"青島海利爾藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司總裁楊波濤一語(yǔ)擊中扁平化渠道對(duì)農(nóng)企的優(yōu)勢(shì)所在，他直言公司未來(lái)將把直接對(duì)接合作社和大耕戶作為營(yíng)銷重點(diǎn)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
在農(nóng)資銷售各環(huán)節(jié)中，各級(jí)經(jīng)銷商無(wú)疑是重要一環(huán)，在業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為直接對(duì)接大耕戶是未來(lái)農(nóng)資渠道變革大方向的呼聲中，經(jīng)銷商自然不會(huì)坐以待斃。目前廣東就有很多經(jīng)銷商開始嘗試將產(chǎn)品直接供給大戶，特別是在香蕉、柑桔、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，而且不少目前已取得初步成功。
從零售商飯碗搶食
農(nóng)化企業(yè)可以繞過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接，經(jīng)銷商可以繞過(guò)零售商進(jìn)行對(duì)接。但零售商向來(lái)直面農(nóng)戶， 他已無(wú)法繞過(guò)任何環(huán)節(jié)，龐大的零售商群體又該何去何從？
"相對(duì)于大耕戶，散戶更多。" 封開縣惠來(lái)農(nóng)資店老板林如奇表示，盡管周邊已有企業(yè)或經(jīng)銷商開始直接找到種植大戶，給其供應(yīng)肥料、農(nóng)藥等，但他認(rèn)為零售店存在仍有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)他所了解，被"看上"的大耕戶至少耕種上百畝，這樣的規(guī)模在他們?nèi)h并不常見。
大戶數(shù)量不多是許多零售店不緊張地位會(huì)被取代的最大因素。但部分零售商開始擔(dān)憂土地越來(lái)越集中，中國(guó)農(nóng)業(yè)勢(shì)必會(huì)走上國(guó)外大農(nóng)場(chǎng)式的發(fā)展道路。"以后確實(shí)有可能會(huì)遇到，"湛江農(nóng)資經(jīng)銷部李國(guó)斌說(shuō)，這種模式不管是對(duì)農(nóng)戶還是企業(yè)都是有益的，如果最后零售店退出歷史舞臺(tái)也可以接受，"若零售店抓住時(shí)機(jī)做好轉(zhuǎn)型也許還是可以存活。"李國(guó)斌口中的"轉(zhuǎn)型"指的就是擁有農(nóng)資專業(yè)技術(shù)、了解當(dāng)?shù)胤N植作物管理技巧，能夠?qū)Υ蟾麘暨M(jìn)行指導(dǎo)的新型零售店。
經(jīng)銷商比廠家更有優(yōu)勢(shì)？
在爭(zhēng)奪大耕戶的博弈中，廠家和經(jīng)銷商，孰優(yōu)孰劣？
上海綠業(yè)元廣州分公司從2006年開始就在廣東珠三角嘗試直供種植大戶或農(nóng)場(chǎng)，這部分年銷售額已達(dá)到300－400 萬(wàn)元。"雖然探索取得了一定成績(jī)，但要真正將其全面推廣開來(lái)，還是很困難的，"其公司總經(jīng)理華冠彬表示困難在于農(nóng)化服務(wù)。
對(duì)此，陜西上格之路生物科學(xué)有限公司副總經(jīng)理沈祥也表述了相同意思， "企業(yè)要想與大耕戶對(duì)接上，不僅要提供高效、低毒、低殘留的農(nóng)藥，更重要的是通過(guò)好的服務(wù)落地".而對(duì)于農(nóng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想與全國(guó)成千上萬(wàn)個(gè)大耕戶一一對(duì)接，無(wú)論從人力還是產(chǎn)品涵蓋面上，都有些力不從心。"其實(shí)這種模式我們也沒(méi)完全成功。"華冠彬認(rèn)為，公司反而在替經(jīng)銷商摸索一條新模式，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，未來(lái)數(shù)年仍將以渠道為主。
相比起農(nóng)化企業(yè)服務(wù)半徑無(wú)法實(shí)時(shí)直達(dá)、產(chǎn)品線無(wú)法滿足所有需求、農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍無(wú)法穩(wěn)定等困境，有業(yè)內(nèi)人士拋出就連全國(guó)最多業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的諾普信也只是嘗試直供零售商，無(wú)法染指大耕戶，認(rèn)為經(jīng)銷商比農(nóng)化企業(yè)在對(duì)接大耕戶上更有優(yōu)勢(shì)。
廣州易合通農(nóng)化供應(yīng)鏈有限公司董事長(zhǎng)楊炳堯就是支持這種說(shuō)法的其中一位，"經(jīng)銷商產(chǎn)品齊全，且面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，服務(wù)半徑小，能夠滿足種植大戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求。"
