21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)磷肥工業(yè)作為關(guān)乎糧食生產(chǎn)大計(jì)的重要產(chǎn)業(yè)之一，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。2000-2008年，我國(guó)磷肥產(chǎn)量年均遞增8.6%，并于2005年首次超過(guò)美國(guó)居世界第一；2007年，在自給有余的基礎(chǔ)上，我國(guó)成為世界主要出口國(guó)之一，一改往日磷肥依賴進(jìn)口的被動(dòng)局面；2008年至今，我國(guó)磷肥產(chǎn)量仍以超過(guò)每年10%的速度增加。據(jù)中國(guó)磷肥協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)磷肥行業(yè)已達(dá)到磷酸二銨實(shí)物產(chǎn)量超過(guò)1400萬(wàn)噸、磷酸一銨實(shí)物產(chǎn)量約1000萬(wàn)噸的行業(yè)規(guī)模，年銷售產(chǎn)值約800億，出口創(chuàng)匯近160億元，解決了近7.5萬(wàn)人的就業(yè)問(wèn)題，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)了重要力量。
1 盈或虧？面臨抉擇的磷肥產(chǎn)業(yè)
磷肥行業(yè)產(chǎn)能的大幅提升和“內(nèi)外開(kāi)花”的銷售形勢(shì)并沒(méi)有讓中國(guó)磷肥企業(yè)利潤(rùn)得到同步增長(zhǎng)，相反，大多數(shù)磷肥企業(yè)感到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難。特別是進(jìn)入2012年以后，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)大幅減緩，甚至有的企業(yè)出現(xiàn)虧損。
應(yīng)該說(shuō)，造成磷肥行業(yè)頹勢(shì)的原因是多方面的，可以歸結(jié)于經(jīng)濟(jì)低迷、產(chǎn)能過(guò)剩、營(yíng)銷水平等等。但經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)每個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的影響都是相等的，而產(chǎn)能過(guò)剩更是普遍存在于各行各業(yè)。與磷肥企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不同，在同樣經(jīng)濟(jì)背景下，也面臨嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩的尿素和復(fù)合肥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)卻保持著較好的盈利能力。為何同為
大宗化肥商品的磷肥企業(yè)生存卻如此困難呢？應(yīng)該有更深層次的原因需要挖掘。
過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)削弱中國(guó)磷肥企業(yè)整體實(shí)力
中國(guó)磷肥行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，形成了十余家大型企業(yè)為主的磷肥生產(chǎn)和供應(yīng)格局，成為我國(guó)糧食產(chǎn)量增收的重要支撐。按理說(shuō)，磷肥的核心企業(yè)應(yīng)該形成良好的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系，共同推動(dòng)中國(guó)磷肥行業(yè)健康有序的發(fā)展。然而，事實(shí)并非如此，由于企業(yè)的營(yíng)銷手段較少和各自面臨的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，導(dǎo)致在行情低迷時(shí)，無(wú)論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，磷肥企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)必然開(kāi)打。如此兩敗俱傷的野蠻競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)本來(lái)屬于薄利的磷肥企業(yè)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是雪上加霜，同時(shí)也給了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)，長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)整個(gè)中國(guó)磷肥行業(yè)的發(fā)展也是極為不利的。
磷礦資源是磷肥企業(yè)盈利能力下滑的誘因
眾所周知，中國(guó)是磷礦資源大國(guó)，現(xiàn)已查明的磷礦石儲(chǔ)量約37億噸，主要分布在云貴川鄂四個(gè)省，而我國(guó)的主要磷肥企業(yè)大多擁有自己的礦山，把生產(chǎn)基地建立在磷礦產(chǎn)區(qū)，具有天然的優(yōu)勢(shì)。多年以來(lái)，資源儲(chǔ)備帶來(lái)的優(yōu)越感，讓一些磷肥企業(yè)危機(jī)意識(shí)相對(duì)淡薄，沒(méi)有將更多的精力放在企業(yè)管理和營(yíng)銷水平的提升方
面，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)過(guò)多依賴磷礦石的盈利，甚至通過(guò)“以礦補(bǔ)肥”來(lái)達(dá)到經(jīng)營(yíng)的平衡，這無(wú)疑使磷肥企業(yè)所具備的先天優(yōu)勢(shì)變成了阻礙提高經(jīng)營(yíng)水平的劣勢(shì)。
營(yíng)銷水平（軟實(shí)力）不高成為磷企盈利能力下滑的主因
實(shí)際上，現(xiàn)代企業(yè)或多或少都在做營(yíng)銷，只是由于營(yíng)銷水平的高低，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的幫助各自不同。企業(yè)營(yíng)銷包含很多方面，比如企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道建設(shè)、促銷設(shè)計(jì)等等。相對(duì)于尿素和復(fù)合肥，國(guó)內(nèi)磷肥的營(yíng)銷方式相對(duì)單一，最大的特點(diǎn)是保底政策。
2 利或弊？叩問(wèn)磷肥保底政策
保底政策出發(fā)點(diǎn)是很好的，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商打消顧慮積極進(jìn)貨，但同時(shí)要求生產(chǎn)廠家具備很強(qiáng)的營(yíng)銷能力來(lái)作為該政策的執(zhí)行支持： 首先，廠家必須對(duì)市場(chǎng)情況準(zhǔn)確把握。清楚經(jīng)銷商每一批次銷售價(jià)格，避免出現(xiàn)高賣低結(jié)的情況。其次，廠家要具有靈活的財(cái)務(wù)處理能力。由于實(shí)行暫定價(jià)策略，并不是最終的結(jié)算價(jià)，財(cái)務(wù)要根據(jù)每一批次的最終結(jié)算價(jià)格入賬，考驗(yàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)調(diào)賬能力。第三，要掌握好廠商之間的博弈。廠商之間的良好關(guān)系建立在雙方都保證盈利的基礎(chǔ)上，這要求廠家與經(jīng)銷商利潤(rùn)分配合理、虧損共同承擔(dān)。
然而，能為保底銷售策略提供配套支持的磷肥廠家并不多，為了控制銷售費(fèi)用，大多數(shù)磷企的市場(chǎng)銷售人員有限，銷售上主要依靠經(jīng)銷商。而這種銷售的依賴性對(duì)生產(chǎn)廠家而言可能是致命的，市場(chǎng)信息往往掌握在經(jīng)銷商手上，廠家做不到對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，保底到最后自己心里也沒(méi)底。這樣，在結(jié)算時(shí)就容易出現(xiàn)利潤(rùn)分配不公現(xiàn)象，一方面經(jīng)銷商感覺(jué)受到壓榨，另一方面生產(chǎn)商覺(jué)得盈利太少，在長(zhǎng)期的博弈中雙方都覺(jué)得很受傷，使出于好意的銷售促進(jìn)舉措，最終變成了磷肥企業(yè)銷售之殤。
3 變或守？企業(yè)面臨營(yíng)銷考驗(yàn)
相對(duì)氮肥、復(fù)合肥企業(yè)而言，大部分磷肥企業(yè)對(duì)自身定位較為模糊，即非單純的化肥供應(yīng)商，又沒(méi)有足夠完善的營(yíng)銷策略去支撐市場(chǎng)銷售，因此，一旦外部環(huán)境走向低谷，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益就會(huì)受到嚴(yán)重影響。中國(guó)磷肥企業(yè)是選擇走尿素行業(yè)的大宗產(chǎn)品供應(yīng)之路，還是下定決心提高營(yíng)銷水平？在行業(yè)走入低迷的時(shí)代背景下，磷肥企業(yè)必須要早思考、早定位。中國(guó)磷肥行業(yè)在成功打退了國(guó)外磷肥的沖擊后，如今正面臨著第二輪行業(yè)大轉(zhuǎn)折。這一次轉(zhuǎn)折更多的是對(duì)中國(guó)磷肥企業(yè)營(yíng)銷能力和水平的考驗(yàn)，視而不見(jiàn)和消極逃避都會(huì)被行業(yè)前進(jìn)的步伐所淘汰。中國(guó)磷企除了重視和加強(qiáng)行業(yè)合作之外，更應(yīng)該順勢(shì)而為，在逆境之中摸索出一套適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，充分地組織企業(yè)資源，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)發(fā)展的波瀾起伏中平穩(wěn)的渡過(guò)每一道難關(guān)。
針對(duì)磷肥企業(yè)的營(yíng)銷水平提升，可以考慮從三個(gè)方向改進(jìn)：第一，渠道扁平化。除了將降低生產(chǎn)成本做為日常功課之外，企業(yè)要考慮如何減少銷售成本，最迫切要解決的是減少銷售環(huán)節(jié)，即可以提高廠商的分配利潤(rùn)，又可以加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)把控能力；第二，鞏固廠商關(guān)系。經(jīng)銷商具有廠家不具備的優(yōu)勢(shì)，比如人際關(guān)系、貨物儲(chǔ)存、物流配送、糾紛處理等等，優(yōu)秀的經(jīng)銷商通常能協(xié)助廠家開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)企業(yè)品牌，因此，廠家要用心去培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，作為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，與企業(yè)共進(jìn)退，一起渡過(guò)行業(yè)的低迷時(shí)期；第三，加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)是磷肥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然如此，但磷肥企業(yè)能堅(jiān)持做下去的不多，要么中途放棄、要么流于形式。農(nóng)化服務(wù)不僅將國(guó)家“扶農(nóng)、幫農(nóng)”號(hào)召化作為實(shí)際行動(dòng)，也是企業(yè)做化肥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的宗旨。
