復(fù)合肥行業(yè)集中度低，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。復(fù)合肥是指氮、磷、鉀三種養(yǎng)分中，至少有兩種養(yǎng)分標(biāo)明量是由化學(xué)方法或摻混方法制成的肥料。2012 年國(guó)內(nèi)有生產(chǎn)許可證的復(fù)混（復(fù)合）肥企業(yè)4933 家，產(chǎn)能約2 億噸，總產(chǎn)量達(dá)到5320 萬(wàn)噸，前10 名市占率總和只有28%。行業(yè)資產(chǎn)輕，表觀生產(chǎn)門(mén)檻不高（實(shí)際做好也未必容易），經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑短（僅500 公里），以銷定產(chǎn)是區(qū)別于其他大宗化工品的重要特征。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)需求持續(xù)增長(zhǎng)，土地通過(guò)流轉(zhuǎn)加速集中，復(fù)合肥需求也將保持長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。
公司定位清晰、擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷，近年在行業(yè)兩極分化演變中脫穎而出。依靠終端客戶對(duì)化肥品牌的信賴度（一旦用好，不輕易更換品牌），不斷開(kāi)拓銷售區(qū)域。公司廣告深得寶潔等全球營(yíng)銷高手的精髓，上至央視、地臺(tái)有效黃金播放時(shí)段，下至田間地頭小廣告。2012 年投入廣告費(fèi)10116 萬(wàn)元，較2010 年增長(zhǎng)5159 萬(wàn)元，增額領(lǐng)先主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
公司大量投放名人代言廣告，并使用“百輛車(chē)體萬(wàn)面墻體”覆蓋農(nóng)村田間地頭，“高”、“地”結(jié)合拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)。2008~2013 年，公司先后與國(guó)家雜交水稻、玉米、棉花工程技術(shù)研究中心戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步提升品牌形象，并通過(guò)捐助“史丹利”獎(jiǎng)學(xué)金、“史丹利
姚基金”希望小學(xué)，迅速與地方市場(chǎng)拉近關(guān)系。渠道上，公司提出“一縣一戶一品牌”戰(zhàn)略，推進(jìn)扁平化，嚴(yán)控串貨并直派業(yè)務(wù)員輔助經(jīng)銷商推廣。
公司精于管理，議價(jià)力較強(qiáng)。公司2012、2013 年末產(chǎn)能分別為220、460萬(wàn)噸，僅次于金正大。今年以來(lái)，單質(zhì)肥價(jià)格連續(xù)走低，但復(fù)合肥僅下調(diào)兩次價(jià)格，總體也比成本下降要少。我們從財(cái)務(wù)角度分析了公司營(yíng)銷推廣的成果。從杜邦分析上看，2012 年公司ROE 達(dá)13%，同行業(yè)上市公司中排名第二，僅次于金正大的16%，這主要是因?yàn)楣拘庐a(chǎn)能尚未有效投放導(dǎo)致資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率暫時(shí)落后。從現(xiàn)金循環(huán)周期看，公司2012 年數(shù)值為-2 天，遠(yuǎn)低于同行業(yè)上市公司33~161 天的區(qū)間，表明公司對(duì)上下游均具備較強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)，僅靠占用資金即可正常運(yùn)營(yíng)。公司優(yōu)異的現(xiàn)金流將為未來(lái)發(fā)展帶來(lái)充分保證。
