關鍵詞：農藥
業(yè)內人士都了解，在當前的農藥市場上，竄貨是非常普遍的現(xiàn)象。所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的渠道取得更便宜的貨源，以求獲得更大的利潤。其結果是，表面上損害了那些按規(guī)矩辦事的經(jīng)銷商的利益，實質上，降低了經(jīng)銷商對產品以至企業(yè)的忠誠度，削弱了其市場競爭力。筆者認為，這種現(xiàn)象可以避免，但現(xiàn)有階段實現(xiàn)很難。
首先我們先來分析一下發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。第一，筆者認為這是長期不規(guī)范市場競爭機制而產生的一種“遺禍”。農藥生產企業(yè)一味向業(yè)務員要“業(yè)績”，使很多業(yè)務員挺而走險，冒著被處罰的風險，將貨以較低價格放到外地市場，以此來完成銷售任務。這里廠家的管理存在一定的疏忽，只追求量的增長，而不注重對市場的維護，更是沒有把經(jīng)銷商的利益放在眼里。農藥企業(yè)必須改變這種作風，將市場和經(jīng)銷商都當成自己的“家人”一樣對待。
第二，農藥生產企業(yè)對經(jīng)銷商的約束不夠，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一銷路，將產品一股腦的投入到市場上，只要銷售出去就行，不管是誰賣出的。筆者認為，在這方面，農藥生產企業(yè)應當更多地借鑒其他領域的銷售經(jīng)驗，在農藥箱體上按銷售區(qū)域貼上標簽，有能力的企業(yè)打上激光標簽更穩(wěn)妥。這樣，一旦發(fā)現(xiàn)市場上流通的產品不屬于該區(qū)域，就要重拳打擊，嚴重時取締“竄貨”一方，下大力度整治這種違規(guī)行為。
第三，區(qū)域發(fā)展不平衡帶來的矛盾。每個省市區(qū)的發(fā)展都不平衡，都不能保證齊頭并進共同發(fā)展，總會有發(fā)展較快和發(fā)展較慢之分，較快的市場形成完善的競爭機制，很多經(jīng)銷商爭奪同一個市場，每個人都想做大，可市場容量有限，他們不得不輻射周邊不發(fā)達區(qū)域，將產品低價以“包干”的形式甩給外地零售戶，來增加自己的銷量。
最后，農藥生產企業(yè)服務不到位。隨著農藥生產企業(yè)在流通過程中占據(jù)主導地位，“一手交錢一手交貨”在農藥銷售中已漸漸流行開來，然而農藥的使用量不象化肥那樣穩(wěn)定，農藥用量受天氣制約很大，很多時候都是以一種“賭博”的心態(tài)來壓貨，這就導致有時產品囤積過多而銷售不出去，廠家又不給及時解決，他們只能將產品轉到其他市場。
筆者認為，既然將產品賣了出去，服務就要跟上，當農藥被真正用掉之后再談“業(yè)績”二字。業(yè)務人員更要明確自己的位置，明白業(yè)績提高要靠規(guī)范的市場和穩(wěn)定忠誠的客戶，更要靠業(yè)務人員付出努力去維護。農藥生產企業(yè)也要做好產品管理工作，業(yè)務人員要堅定自己的職責，經(jīng)銷商要約束自己的行為，零售商更要保持自己的忠誠。這樣多方共同努力，凈化市場，才能防止“竄貨”。
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