今年以來(lái)，面對(duì)國(guó)內(nèi)尿素價(jià)格一路跳水、化肥市場(chǎng)萎靡不振的嚴(yán)峻形勢(shì)，我省肥企正八仙過(guò)海，各顯神通，將地銷(xiāo)作為保本增效的重要手段，并憑借靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，在逆境中探索出一條新出路。
流通成本高地銷(xiāo)成必然
“現(xiàn)在，山西的化肥企業(yè)都特別重視地銷(xiāo)方式，這是政府去杠桿化使然，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果�！比涨�，山西德鴻化工咨詢(xún)有限公司執(zhí)行總裁閆德鴻告訴有關(guān)媒體記者。
閆德鴻解釋說(shuō)，化肥銷(xiāo)售一般分為地銷(xiāo)、外銷(xiāo)、出口三部分，地銷(xiāo)一般指生產(chǎn)企業(yè)在本市、本省的銷(xiāo)售，外銷(xiāo)指的是售往本省外的其他省份。今年以來(lái)國(guó)際化肥價(jià)格低迷，加上出口化肥是間接出口能源，國(guó)家不予以提倡，作為三駕馬車(chē)之一的出口，沒(méi)有有效化解我國(guó)化肥產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的局面。至于外銷(xiāo)，產(chǎn)品大都需要長(zhǎng)途跋涉，長(zhǎng)距離運(yùn)輸。
“從 《2006年到2014年鐵路農(nóng)用化肥運(yùn)價(jià)率上漲情況》中的數(shù)據(jù)來(lái)看，2008年開(kāi)始農(nóng)用化肥鐵路運(yùn)費(fèi)明顯增加，化肥流通企業(yè)的成本逐年上漲。因此，化肥企業(yè)逐漸眼睛向內(nèi)，盯住地銷(xiāo)開(kāi)展工作�！遍Z德鴻說(shuō)。
閆德鴻表示，此前，不少企業(yè)并沒(méi)有把地銷(xiāo)當(dāng)回事，一是由于存在 “外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的思想，不少農(nóng)戶(hù)喜歡用外市、外省、外國(guó)的牌子，給企業(yè)就地銷(xiāo)售產(chǎn)品帶來(lái)了困難；二是我國(guó)產(chǎn)肥區(qū)和用肥區(qū)資源分布不一致，本省沒(méi)有那么多市場(chǎng)，必須有一部分外銷(xiāo)，導(dǎo)致有些企業(yè)不重視地銷(xiāo)；三是有的企業(yè)地銷(xiāo)價(jià)格比市場(chǎng)上外地企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格還要高，農(nóng)民不認(rèn)可。
“這種情況在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)還可以，對(duì)于目前我國(guó)化肥市場(chǎng)的現(xiàn)狀，企業(yè)已經(jīng)到了不重視地銷(xiāo)就沒(méi)法生存的地步。”閆德鴻進(jìn)一步分析道，今年一季度，尿素價(jià)格創(chuàng)歷年最低，同比（噸價(jià)下同）下跌四五百元。現(xiàn)在，我省外銷(xiāo)尿素報(bào)價(jià)在1430元左右，前期還有跌破1400元的情況，企業(yè)不得不改變銷(xiāo)售策略。
在肥企紛紛降成本求生存的背景下，地銷(xiāo)逐漸成為我省肥企的主要營(yíng)銷(xiāo)方式。
“現(xiàn)在的市場(chǎng)法則是，誰(shuí)的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格低，誰(shuí)才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。事實(shí)上，大量外銷(xiāo)造成了產(chǎn)品長(zhǎng)途跋涉、奔走不息的局面，導(dǎo)致能源、資源的浪費(fèi)，所以現(xiàn)在的我省肥企已經(jīng)不把地銷(xiāo)作為臨時(shí)抱佛腳的權(quán)宜之計(jì)。我們首先做好家門(mén)口的事情，要找回自己失去的市場(chǎng)，使企業(yè)的銷(xiāo)售成本最低化、效益最大化，才能在市場(chǎng)低迷的時(shí)候堅(jiān)持住�！蔽沂∫晃环势筘�(fù)責(zé)人直言不諱。
直供入戶(hù)惠及本地農(nóng)民
“截至4月底，我們公司的惠農(nóng)活動(dòng)遍及運(yùn)城13個(gè)縣市及臨近的臨汾市。地銷(xiāo)市場(chǎng)累計(jì)出庫(kù)尿素11161噸，比去年同期增加7222噸，增幅達(dá) 183.35％；累計(jì)出庫(kù)碳銨22650噸，銷(xiāo)量比去年同期增加5866噸，增幅34.95％；累計(jì)出庫(kù)硝酸銨鈣1649噸，比去年同期增加1038噸，增幅169.89％�！比涨�，山西陽(yáng)煤豐喜肥業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司副總經(jīng)理薛國(guó)賓介紹。
薛國(guó)賓所說(shuō)的惠農(nóng)活動(dòng)，是4月份陽(yáng)煤豐喜公司與運(yùn)城13個(gè)縣市農(nóng)委聯(lián)合舉辦的 “陽(yáng)煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動(dòng)”。該活動(dòng)4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動(dòng)儀式，隨后，聞喜站、新絳站的啟動(dòng)儀式相繼進(jìn)行�！氨敬巫尷顒�(dòng)中，尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元�！毖�(guó)賓說(shuō)，“本次活動(dòng)一律實(shí)行免費(fèi)配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)�！�
“目前，公司已經(jīng)建立了有特色的本土經(jīng)營(yíng)模式，惠農(nóng)肥直供入戶(hù)，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上。以后，這種活動(dòng)我們將實(shí)行常態(tài)化運(yùn)作�！毖�(guó)賓說(shuō)。
同樣大力推廣化肥直供入戶(hù)的還有山西天脊集團(tuán)，據(jù)該集團(tuán)副總經(jīng)理高義介紹，天脊化肥全年實(shí)施聯(lián)營(yíng)惠農(nóng)工程、種田大戶(hù)直銷(xiāo)工程，逐步提高直銷(xiāo)比例。“企業(yè)正在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)作物區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成為我們瞄準(zhǔn)的新目標(biāo)，現(xiàn)在天脊集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)深入開(kāi)展戰(zhàn)略合作，有針對(duì)性地送肥入戶(hù)，已經(jīng)在周邊40個(gè)經(jīng)濟(jì)作物縣取得了好成績(jī)�！碧旒辜瘓F(tuán)一位化肥銷(xiāo)售人員表示。
山西蘭花集團(tuán)下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農(nóng)戶(hù)家中，及時(shí)了解冬小麥和其他農(nóng)作物的生長(zhǎng)情況、肥料施用情況等，并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行示范講解，既增加了服務(wù)項(xiàng)目，又拓寬了銷(xiāo)售范圍。
拓寬市場(chǎng)開(kāi)辟地銷(xiāo)新領(lǐng)域
面對(duì)不利的市場(chǎng)形勢(shì)，晉煤集團(tuán)在本土營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面做起了文章�！拔覀冏⒅厥袌�(chǎng)終端的培養(yǎng)，采取指定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售制。對(duì)于天源、晉豐、金象等山西化工企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一銷(xiāo)售工作，切實(shí)完善和發(fā)揮銷(xiāo)售平臺(tái)功能�！睍x煤集團(tuán)副總經(jīng)理王毅認(rèn)為，通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將增強(qiáng)晉煤產(chǎn)品在本地及周邊區(qū)域市場(chǎng)的拳頭效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
要擴(kuò)寬銷(xiāo)售市場(chǎng)，還需要提高服務(wù)質(zhì)量。山西蘭花田悅公司在地銷(xiāo)過(guò)程中，還把以往的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、保管等部門(mén)協(xié)調(diào)組合，成立了銷(xiāo)售中心，將開(kāi)票收款、發(fā)貨裝車(chē)等環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，把銷(xiāo)售中心辦公地點(diǎn)放到了保管發(fā)貨的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，并進(jìn)行統(tǒng)一辦理。
“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，將生產(chǎn)方式由以產(chǎn)品為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為主導(dǎo)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求�！蓖跻阏f(shuō)，為適應(yīng)地銷(xiāo)市場(chǎng)，晉煤集團(tuán)正在打造現(xiàn)代的電子商務(wù)物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)化肥產(chǎn)品從企業(yè)到農(nóng)戶(hù)的無(wú)縫對(duì)接。
閆德鴻認(rèn)為，我省肥企在擴(kuò)大地銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)該積極探索為農(nóng)民增值的服務(wù)模式，創(chuàng)新合作模式，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田�！俺艘⒅禺a(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，還要形成有特色的集農(nóng)化服務(wù)、信息服務(wù)、市場(chǎng)培訓(xùn)等形式為一體的綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，是我省肥企擴(kuò)大地銷(xiāo)規(guī)模面臨的主要課題。”閆德鴻說(shuō)。
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