關(guān)鍵詞：化肥
背景
當(dāng)前，化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩矛盾日益突出，加之近兩年農(nóng)業(yè)部和中央一號文件一再提出化肥農(nóng)藥零增長行動，化肥行業(yè)供給側(cè)改革迫在眉睫。云天化(600096,股吧)股份宣布，啟動商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革，將通過供給側(cè)改革，實現(xiàn)發(fā)展方式、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)“四個轉(zhuǎn)變”。
觀點
“化肥不是夕陽產(chǎn)業(yè)，因為農(nóng)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，我們要做的是抓住機(jī)遇，將行業(yè)"紅海"變成"藍(lán)海"�！薄叭ギa(chǎn)能不能簡單理解為降低或者去掉基礎(chǔ)肥產(chǎn)能，而是要通過技術(shù)進(jìn)步，提升產(chǎn)品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎(chǔ)性產(chǎn)品和產(chǎn)能，通過發(fā)展新型肥料，讓產(chǎn)品更加貼近市場�！�
創(chuàng)新
商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革
從今年三月開始，臨滄市云縣幸福鎮(zhèn)石佛山咖啡基地將成為云天化咖啡專用肥的試驗基地�！半m然云南咖啡種植面積和產(chǎn)量占全國的99%以上，卻沒有一款咖啡專用肥。”臨滄凌豐產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司經(jīng)理樂世榮介紹，為了讓24萬畝咖啡增產(chǎn)增收，公司計劃今年起與云天化達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，通過測土配方，量身定制一款適合咖啡的專用肥料�！霸铺旎r(nóng)化服務(wù)進(jìn)基地的服務(wù)非常到位，今年我們準(zhǔn)備在耿馬縣勐簡大寨、云縣栗樹大村等咖啡基地拿出2500畝作為試驗基地，一旦成功就全省推廣。”
為凌豐咖啡提供的定制化服務(wù)是云天化從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，從“制造型”企業(yè)向“制造服務(wù)型”企業(yè)升級，從“銷售產(chǎn)品”向“提供系統(tǒng)服務(wù)解決方案”轉(zhuǎn)型的一個典型案例。
“在當(dāng)前化肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場競爭日趨激烈，企業(yè)盈利能力不斷下降的背景下，公司轉(zhuǎn)型升級的任務(wù)十分緊迫，必須通過商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革，積極面對和化解產(chǎn)能過剩問題�！痹铺旎煞萦邢薰究偨�(jīng)理李英翔介紹，在此次營銷模式變革中，公司將通過云南、山東區(qū)域試點工作，打造基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的新型市場營銷體系。積極探索新的產(chǎn)銷模式，實現(xiàn)生產(chǎn)單位、銷售單位的市場共享、利益分享和戰(zhàn)略捆綁，充分發(fā)揮產(chǎn)銷協(xié)同效應(yīng)。探索當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”模型的內(nèi)在邏輯，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的農(nóng)資產(chǎn)品營銷新模式。
“以前農(nóng)民買化肥要到農(nóng)資商店，現(xiàn)在直接送到田間地頭。”隴川縣沛豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司經(jīng)理寸守沛表示，作為云天化第一代加盟商，公司的服務(wù)也隨著營銷變革在提升，如今公司通過每個村子的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，打通了化肥服務(wù)的最后一公里。
云天化股份新型肥事業(yè)部市場農(nóng)化總監(jiān)王生介紹，在營銷管理變革中，公司與經(jīng)銷商將由當(dāng)前簡單的交易關(guān)系、利益共同體，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)共同體、命運(yùn)共同體，培育更多大商、大店和大戶。通過營銷服務(wù)變革，建立以“作物營養(yǎng)與土壤調(diào)理”為核心的線下預(yù)測式服務(wù)體系，配置、整合農(nóng)化服務(wù)資源，培育系統(tǒng)服務(wù)能力。圍繞“作物營養(yǎng)、施肥技術(shù)、土壤調(diào)理”，搭建大數(shù)據(jù)工作室、測土配方實驗室、智能微工廠和IT服務(wù)平臺，實現(xiàn)線上學(xué)習(xí)診斷、線下服務(wù)培訓(xùn)的有機(jī)融合，構(gòu)建以效果為核心，貼近農(nóng)戶的新型農(nóng)化服務(wù)模式，同時，整合內(nèi)外部農(nóng)化服務(wù)資源，打造“總部區(qū)域基層”的三級服務(wù)體系。
改革
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由低端向中高端調(diào)整
在廣東梅州市蕉嶺縣三圳鎮(zhèn)的淮山對比試驗中，采用云天化“鎂立硼”復(fù)合肥種出的淮山較進(jìn)口肥畝產(chǎn)增加1297斤，這個結(jié)果讓廣東經(jīng)銷商盧世旭笑開了顏�！霸趶V東市場，農(nóng)民更關(guān)心的是效果而不是價格，高端進(jìn)口肥牢牢占據(jù)市場，我們3年前引進(jìn)了云天化的高端產(chǎn)品"鎂立硼"復(fù)合肥，通過一次次對比試驗，用事實贏得農(nóng)民認(rèn)可，去年銷量達(dá)到2萬噸，今年目標(biāo)是3萬噸�！�
在經(jīng)濟(jì)下行壓力下，經(jīng)銷商為何有如此信心？“我不認(rèn)為肥料產(chǎn)業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，因為中國農(nóng)業(yè)還有很大的發(fā)展空間，高端產(chǎn)品的市場需求不斷擴(kuò)大，我們要做的是在化肥的"紅海"中，尋找到"藍(lán)海"�！崩钣⑾枵J(rèn)為，化肥產(chǎn)業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革就是要去產(chǎn)能和補(bǔ)短板，減少低端供給，擴(kuò)大中高端供給，提高化肥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的質(zhì)量和效率，推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
“對云天化而言，去產(chǎn)能不能簡單理解為降低或者去掉基礎(chǔ)肥產(chǎn)能，而是要通過技術(shù)進(jìn)步，提升產(chǎn)品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎(chǔ)性產(chǎn)品和產(chǎn)能，通過發(fā)展新型肥料，讓產(chǎn)品更加貼近市場�！彼硎�，新型肥就是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新路子，此次成立的新型肥事業(yè)部，就是云天化在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展中補(bǔ)上的“短板”。結(jié)合節(jié)水農(nóng)業(yè)與水肥一體化技術(shù)的發(fā)展趨勢，云天化重點研究開發(fā)新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發(fā)，花卉園藝、家庭園藝等專用肥已批量生產(chǎn)并投入市場，“鎂立硼”硝基復(fù)合肥產(chǎn)品在市場中逐步樹立起了高端品牌形象�！斑@些措施拉動了基礎(chǔ)肥的銷售，同時也增加了新型專用肥在公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重，加速了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由低端向中高端調(diào)整的步伐�！�
云天化新型肥事業(yè)部組建以后，成立了八大銷售區(qū)域，將在云貴大區(qū)聚焦三大營銷模式的轉(zhuǎn)型：從貿(mào)易營銷向深度營銷的轉(zhuǎn)變，從粗放型擴(kuò)張向精耕細(xì)作型轉(zhuǎn)變，從獵手向種田行家里手的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營策略上，采取分田到戶的策略，盯住、盯死所轄區(qū)域，切實做到對產(chǎn)品銷售和品牌建設(shè)的精耕細(xì)作。
方向
技術(shù)創(chuàng)新將是綠色發(fā)展的保障
曲靖沾益縣大坡鄉(xiāng)煙站煙草種植專家宋培良感嘆：“這里的土地經(jīng)過接近20年的連作，病害越來越多，煙葉已近絕收，而云天化實施的"烤煙種植全程解決方案"試驗示范項目中，烤煙長勢喜人，土壤改良取得明顯成效，有效減少化肥和農(nóng)藥施用量�！�
2016年中央一號文件提出，要加大農(nóng)業(yè)面源污染防治力度，實施化肥農(nóng)藥零增長行動。農(nóng)業(yè)部也在《2016年種植業(yè)工作要點》中強(qiáng)調(diào)，要深入開展化肥使用量零增長行動。
“"零增長"對有能力、有技術(shù)、有資源、有責(zé)任意識的企業(yè)而言，反而是一個很好的發(fā)展機(jī)會�！崩钣⑾璞硎�，目前中國的施肥技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到先進(jìn)國家的水平，還存在過度施肥的狀況。從去年開始，云天化探索在烤煙、香蕉等種植領(lǐng)域的“作物全程解決方案”，并由云農(nóng)科技建設(shè)智能化肥微工廠，針對作物和土壤的需要，給農(nóng)民提供定制化產(chǎn)品，為渠道終端提供高品質(zhì)低成本化肥原料，不斷尋找綠色發(fā)展的新動力(310328,基金吧)。
技術(shù)創(chuàng)新是綠色發(fā)展保障，云天化與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源環(huán)境與糧食安全研究中心主任張福鎖教授專家團(tuán)隊組建了云天化植物營養(yǎng)學(xué)院、云天化國際植物營養(yǎng)研究院、云天化農(nóng)業(yè)研究中心，開展深層次的植物營養(yǎng)和農(nóng)業(yè)研究，與四川大學(xué)共建“專家工作站”，實現(xiàn)高純度磷酸一銨關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。與以色列化工共建云南云天化以化磷業(yè)研究技術(shù)有限公司，提升公司精細(xì)磷化工、特種肥的研發(fā)能力。
李英翔介紹，“十三五”期間，云天化要實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：發(fā)展方式從主要依靠要素投入、規(guī)模擴(kuò)張的外延式發(fā)展向依靠創(chuàng)新驅(qū)動、素質(zhì)提升的內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變；業(yè)務(wù)模式從制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從單一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從基礎(chǔ)型、規(guī)模型產(chǎn)品為主向基礎(chǔ)型與功能型相結(jié)合、規(guī)模與效益相結(jié)合轉(zhuǎn)變。
本報記者楊抒燕
即時跟評
創(chuàng)新思路創(chuàng)造連接
當(dāng)前，一些行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的問題，化肥產(chǎn)業(yè)是其中之一。嚴(yán)峻的形勢還有，在政策上，化肥發(fā)展被“約束”，農(nóng)業(yè)部和中央一號文件一再提出化肥農(nóng)藥零增長行動，限制其規(guī)模擴(kuò)大，行業(yè)環(huán)境顯得較為冷寂，同時，企業(yè)自身盈利能力不斷下降，企業(yè)生存更為艱難。如何求生存、求發(fā)展，一些化肥企業(yè)開始積極探索。
化肥是糧食的“糧食”，我省正大力發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)，因而，云天化解決產(chǎn)能過剩，是可以有所作為的。在這一過程中，云天化看準(zhǔn)了這個機(jī)遇，創(chuàng)新思路，主動作為，重點研究開發(fā)新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發(fā)，讓冷寂的行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的快車；其次，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，搭建大數(shù)據(jù)工作室、測土配方實驗室、智能微工廠，進(jìn)行平臺創(chuàng)新，提升管理水平；化解產(chǎn)能的同時，企業(yè)逐步將重點從生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸到銷售服務(wù)環(huán)節(jié)，推動線上學(xué)習(xí)診斷、線下服務(wù)培訓(xùn)的有機(jī)融合，為市場提供解決方案等措施體現(xiàn)了較強(qiáng)的服務(wù)意識。生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)探索利益共享，是營銷模式的創(chuàng)新。從生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)研發(fā)到營銷環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略捆綁，種種舉措都體現(xiàn)出創(chuàng)新意識和服務(wù)意識在整個產(chǎn)業(yè)鏈的滲透。
“十三五”期間，去產(chǎn)能是首要任務(wù)，讓產(chǎn)品賣得出，必須重視營銷體系的建設(shè)，加強(qiáng)對銷售終端的管理。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是主攻方向，因而必須進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，更加貼近終端，研發(fā)出新的產(chǎn)品，同時將技術(shù)應(yīng)用延伸到服務(wù)領(lǐng)域，為市場提供解決方案，為企業(yè)創(chuàng)造新的盈利空間。
這些嘗試將對企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在創(chuàng)新的驅(qū)動下，著力開發(fā)低耗、高效、環(huán)境友好的新型肥料，化肥企業(yè)加強(qiáng)研發(fā)投入，鼓勵新技術(shù)應(yīng)用，會提升產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，加快行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，更加適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、綠色發(fā)展的要求。而商業(yè)模式、營銷體系的創(chuàng)新，能將化肥產(chǎn)業(yè)鏈中各個企業(yè)聯(lián)系在一起，生產(chǎn)、銷售、研發(fā)各個環(huán)節(jié)的連接會更加緊密，促進(jìn)整個產(chǎn)業(yè)鏈提質(zhì)增效。
化肥企業(yè)創(chuàng)新思路抓住了機(jī)遇，創(chuàng)新技術(shù)突破了傳統(tǒng)的發(fā)展路徑，創(chuàng)新模式建立了更多連接。行業(yè)環(huán)境溫度不高，但憑借創(chuàng)新，一些企業(yè)迎來了更為廣闊的發(fā)展空間。
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