當前形勢下，經(jīng)銷商的死亡率非常高。
10年前的經(jīng)銷商，還有多少幸存至今？
面對風(fēng)云變幻、前途未卜的未來，你不僅需要追趕最新的潮流，更需要避開經(jīng)營管理上極易忽略的“死亡禁區(qū)”。
一、成長定律
1.“創(chuàng)辦人陷阱”
創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。老板的意識、風(fēng)格、魅力決定了企業(yè)的發(fā)展前景。
不過，發(fā)展到一定規(guī)模，企業(yè)就容易陷入“創(chuàng)辦人陷阱”。
企業(yè)的發(fā)展壯大過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。
如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時那種“君臨天下”的良好感覺，就會成為企業(yè)繼續(xù)成長的障礙，這就是“創(chuàng)辦人陷阱”。
�。�1）以前，做決策時老板一人說了算；現(xiàn)在，得組成個像樣的決策班子，要發(fā)揚民主的作用，集思廣益，凝聚共識。
�。�2）以前，老板可以把自己的跟班罵得“狗血噴頭”，不用擔(dān)心他們離心離德；現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評，卻不接受“挨罵”。
�。�3）以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計劃、盈虧都裝在老板一個人腦子里；現(xiàn)在，管理層次從一級變?yōu)槎�、三級，就需要管理有制度，行動有計劃，盈虧有核算�?
要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時表明一種決心：個人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。
2.“英雄老板”
小經(jīng)銷商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”有什么區(qū)別？
�。�1）“小老板”往往精明能干，全職全能，不可或缺；“大老板”因為不做具體的事，似乎“可有可無”。
�。�2）“小老板”往往不原諒部下的錯誤；“大老板”往往對部下的小錯誤“視而不見”。作家吳稼祥說：“看不到缺點，會用錯人；老盯著，會沒人用。”
�。�3）“小老板”往往喜歡“有才外露”，讓別人不敢小瞧自己；“大老板”往往把露臉的機會讓給部下，自己的才能自有企業(yè)為自己作證。
（4）“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會說“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠得不到提升�！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯�，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。
�。�5）“小老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒干好，往往批評甚至責(zé)罵部下；“大老板”發(fā)現(xiàn)同樣的問題，如果是責(zé)任心問題才批評，如果是能力問題則指導(dǎo)、幫助部下。
（6）“小老板”的過分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當十”、“以一當百”的老板，終究會發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當千”。
因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊伍，是比發(fā)揮老板個人才干更重要的工作�！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團隊”才能成就大企業(yè)。
二、轉(zhuǎn)型定律
做不大的經(jīng)銷商有“標準臉譜”
如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶只認老板不認員工，這樣的企業(yè)難做大。如果企業(yè)有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。
因為，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老婆和小姨子親自管財務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?
2.生意型經(jīng)銷商和企業(yè)家型經(jīng)銷商
大多數(shù)經(jīng)銷商起家時都是生意型的，但最終生存下來的通常是企業(yè)家型。
�。�1）生意型經(jīng)銷商可以做到“從無到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。
（2）生意型經(jīng)銷商可以成為百萬富翁、千萬富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬富翁。
（3）生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬人的隊伍。
經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型，就必然遭遇成長的“天花板”。
生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。
3.重結(jié)果與重過程
生意人經(jīng)常說：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。
企業(yè)家常說：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果。”也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。
4.如何對待“能人”
許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對“能人”心懷渴求與敬畏的矛盾心態(tài)。“渴求能人”是因為痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因為害怕能人自立門戶，無法控制。
企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人。企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過老板的組合才能發(fā)揮作用。即使他們離開企業(yè)，也不會傷筋動骨。
三、廠家關(guān)系定律
1.合作之源是共同利益
合作之本是共同理念
經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤只不過是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒得到嗎？
真正能夠承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。
2.決定廠家支持的關(guān)鍵
優(yōu)秀廠家能夠帶動一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢？
那就是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持�！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。
四、廠商定律
1.大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商
不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策。而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點“不聽話”。
大廠家對經(jīng)銷商的主要要求就是分銷能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。
小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因為小廠家的市場運作能力差，希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管，其它工作都由經(jīng)銷商來做。
2.與廠家成為戰(zhàn)友還是對手
如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經(jīng)銷商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對手。
每個經(jīng)銷商都不希望強勢廠家成為對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經(jīng)營空間被壓縮。因此，每當廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路。
如果覺得廠家一定能成功，就一定要把它延攬到自己旗下。如果無法與廠家合作，就要想辦法不讓它與當?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商合作，否則，你將永無寧日。
