經(jīng)銷(xiāo)知名品牌或大品牌，銷(xiāo)售量有保障，但廠(chǎng)家資金人員等方面要求高，銷(xiāo)售量任務(wù)重且利潤(rùn)低。
選擇小品牌雖然廠(chǎng)家要求低而且利潤(rùn)較高，但銷(xiāo)售量沒(méi)保障，推廣困難。
——這兩種情況應(yīng)該是多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都曾遇到或正在遇到的困惑
到任何時(shí)候，各種銷(xiāo)售要素中，產(chǎn)品都是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷(xiāo)商而言，要想做大做強(qiáng)，離開(kāi)廠(chǎng)家的支持是不可能的。所以選一個(gè)好的品牌為依托至關(guān)重要的，良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素。
下面是小編為農(nóng)資行業(yè)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商整理的五大銷(xiāo)售秘籍，想發(fā)財(cái)致富的快去看看吧。
終端商是上帝，控制二批商
一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷(xiāo)商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱(chēng)“二批”，二批的角色又可愛(ài)又可恨。作為經(jīng)銷(xiāo)商很容易為二批所左右而無(wú)可奈何，解決這個(gè)問(wèn)題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過(guò)分依賴(lài)二批，但要承認(rèn)二批商的作用。
在市場(chǎng)運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶(hù)供貨，其實(shí)這是他變相控制市場(chǎng)的行為(當(dāng)然不排除確有臨近戶(hù)砸價(jià)的行為)，當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡(jiǎn)單，換個(gè)人送貨就可以了。
總之，要想提高市場(chǎng)掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。
掌控好送貨價(jià)格
以上說(shuō)到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)如果不加管控，一味促銷(xiāo)變價(jià)，當(dāng)促銷(xiāo)一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤(rùn)，除非指名購(gòu)買(mǎi)率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤(rùn)的根本。
經(jīng)銷(xiāo)商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠(chǎng)家只要求最低出貨價(jià)格，只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷(xiāo)商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話(huà)說(shuō)：新品無(wú)價(jià)，雖然市場(chǎng)有很多同類(lèi)產(chǎn)品，但只要有賣(mài)點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒(méi)有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商手中。只有具備了充足的利潤(rùn)，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。
同時(shí)值得注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)行高價(jià)格送貨時(shí)，必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開(kāi)始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。
選好的送貨員
很多經(jīng)銷(xiāo)商的送貨員，基本上只是充當(dāng)一個(gè)司機(jī)的角色，沒(méi)有任何推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，這與大部分經(jīng)銷(xiāo)商不重視送貨員的作用有。每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員并沒(méi)有真正參與到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中更無(wú)法實(shí)現(xiàn)角色價(jià)值。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。
所以培養(yǎng)銷(xiāo)售型送貨員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講有很好的“性?xún)r(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車(chē)費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。
掌握送貨最佳時(shí)機(jī)
很多經(jīng)銷(xiāo)商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢?主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開(kāi)放型的，別的經(jīng)銷(xiāo)商也送同類(lèi)產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。
必須給零售商壓貨
給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款，不僅沒(méi)有貨款壓力，相反還能增加銷(xiāo)售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷(xiāo)售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N(xiāo)售能力；三是占有市場(chǎng)份額，占用零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣(mài)別人的;四是零售商的心理是不到萬(wàn)不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷(xiāo)商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商反感，代表自己銷(xiāo)貨能力差，話(huà)語(yǔ)權(quán)就會(huì)大大降低。
所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷(xiāo)售能力，否則會(huì)造成大量臨過(guò)期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。
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