近日，受環(huán)保及煤炭集中消耗等諸多因素影響，農(nóng)資價格出現(xiàn)了不同程度的上漲，這在農(nóng)資界引起了不小的騷動。特別是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，更是把這當(dāng)成了吸引冬儲款的噱頭，冬儲款部分保證不漲價的承諾也時時聽到。
不管怎么樣，商界遵循的規(guī)則就是買漲不買跌，漲價終究會刺激消費，但目前來看，農(nóng)資界更多的依然還是觀望為主。而冬儲款，貌似與漲價無關(guān)（部分微利的常規(guī)產(chǎn)品除外，如草甘膦、敵敵畏等），冬儲款更像是一種營銷，或者更像是一種將貨款增值的一種習(xí)慣。
小Z是一位農(nóng)資經(jīng)銷商，每年他都收客戶的冬儲款或者叫預(yù)交款，小Z的公司并不十分缺錢，但他每年還是定下向客戶收取五六十萬預(yù)交款的目標(biāo)。
在小Z這里，如今收取客戶的預(yù)付款都不按月計息了，客戶嫌那樣算著麻煩，不直觀，況且也不劃算。
直接按10%增值，預(yù)交10000元，直接頂11000元的貨款，簡單明了，客戶也是相當(dāng)滿意。
目前當(dāng)?shù)厥袌鍪谴蟾攀沁@個行情，也有些急著用錢的經(jīng)銷商，按12%甚至15%和客戶增值，但這樣極具風(fēng)險性。
近兩年已經(jīng)接連發(fā)生兩起農(nóng)資經(jīng)銷商許以高額利息，從客戶那里套取預(yù)交款，然后卷款走人的事件。而那些貪圖高額利息的客戶，跳進去摔疼了之后才發(fā)現(xiàn)是一個深深的大坑，后悔莫及又有什么用！
小Z說，我把從客戶那里收上來的預(yù)交款，再交給上游供應(yīng)企業(yè)搞冬儲，折去廠家獎勵的冬儲利息，我并沒有損失多少。這是一件雙贏的事情，原因有四：
一、增加了彼此的互信。
愿意繳納冬儲款的客戶，他們看中的是那10%的增值，但他們更看中的是資金的安全性，沒有一定的信任基礎(chǔ)，給多少增值都無法打動他們交錢的念頭。
今年肥料漲價、農(nóng)藥漲價，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)為了備貨搞淡季儲貨，勢必會造成大量的資金投入，本著取之于民用之于民的理念，絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都采用了收取客戶冬儲款的策略。很多企業(yè)都紛紛放出風(fēng)，面對農(nóng)資漲價，繳納冬儲款的客戶不用擔(dān)心，依然按2016年價格執(zhí)行。
二、增加了資金的利用率。
所謂的預(yù)交款肯定是在當(dāng)年貨款兩清的前提下進行的，繳納預(yù)交款的客戶肯定都是資金利用率最高的。小Z說，年底我們一趟趟去客戶那里結(jié)清欠款，還一趟趟的結(jié)不清，但一趟趟的費用浪費的都是真金白銀。
而年底能繳納冬儲款的客戶就不存在這些問題，這樣不僅節(jié)約了金錢成本，還騰出了時間去服務(wù)客戶。
三、增加了客商之間的穩(wěn)定性。
零售店老王對小Z說，我明年保底銷售你五萬元的產(chǎn)品，今年我就先給你五萬元的預(yù)交款，多賣的部分，我們按正常方式結(jié)算。所以，預(yù)交款也是對于未來銷量的一種承諾。與其死皮賴臉?biāo)烂o客戶壓貨，倒不如讓客戶主動銷貨，一反一正，效率就提高N倍。
四、便于打造核心客戶群體。
走自己的路，讓別人無路可走，市場競爭就是如此殘酷，如果客戶愿意拿出營業(yè)額的30%繳納預(yù)交款，那么這個地方未來一定是你的主戰(zhàn)場。我們當(dāng)?shù)鼐陀幸晃涣闶鄣昀习澹磕昃凸潭ńo三家批發(fā)商繳納預(yù)交款，數(shù)額幾乎占到了預(yù)計總銷售額的80%，所以雖然他的生意很好，名氣也很大，但除此三家批發(fā)商以外，其他人根本無法進入，這時候預(yù)交款就像一塊銅墻鐵壁，冰冷的其他人拒之了門外。
對于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來說，經(jīng)銷商愿意繳納冬儲款，也是對企業(yè)的一種信任，甚至是一種依靠，而生產(chǎn)企業(yè)也投桃報李，除了給予一定的利息外，還有冬儲款部分給予價格保護、產(chǎn)品推廣優(yōu)先支持等優(yōu)惠條件。
所以，冬儲款交的是一份信任，收的是一份承諾，從某種意義上說，就是一種雙贏。
