冬天來了，你的朋友圈有沒有被經(jīng)銷商追賒賬款刷屏？你有沒有整個(gè)冬天都追著人要賬？
近日，記者就農(nóng)資市場情況采訪了湖北、安徽、河北、新疆等27個(gè)省市區(qū)192位經(jīng)銷商和廠家銷售經(jīng)理，僅有4位經(jīng)銷商表示無賒銷問題，其中48位表示賒銷已經(jīng)影響了自己、當(dāng)?shù)厣踔寥珖?a href=http://www.cndojo.cn/huafei/ target=_blank>化肥市場的正常運(yùn)作。
今年賒銷款為何難回款？
農(nóng)資賒銷頑疾由來已久且屢禁不止，歸根結(jié)底，根源在于市場份額之爭�！百d銷沒錢，不賒銷沒銷量”。如今各地區(qū)賒銷有多嚴(yán)重？山西隰縣鴻興果業(yè)合作社辛新旺表示，先拿貨后給錢已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的共識(shí)，很少有人付現(xiàn)款購買。
賒銷已經(jīng)成為經(jīng)銷商不成規(guī)矩的規(guī)矩，但是今年，賒賬比例之大、追繳欠款之難出乎業(yè)內(nèi)多數(shù)人的預(yù)期。河南滑縣錦田農(nóng)化有限公司賀德懷說：“從入冬到現(xiàn)在一直在追欠款，估計(jì)到開春都收不完。”云南賓川縣淼鑫植株服務(wù)有限公司代淼鑫說：“年底收款十分困難，甚至部分去年欠款還沒有收回�！�
農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，今年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低，是賒賬款難追討的一個(gè)重要因素。遼寧省朝陽市建平縣國營熱水畜牧農(nóng)場遼西春秋農(nóng)資服務(wù)中心王艷生說：“今年回款難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往年，主要因?yàn)榻衲贽r(nóng)民種什么作物都不賺什么錢�！�
自然災(zāi)害導(dǎo)致作物減產(chǎn)、絕收也是一個(gè)重要因素。例如南方幾個(gè)省份的洪澇災(zāi)害。江西省撫州市誠鑫農(nóng)資有限公司許光輝說：“去年11月初以來的持續(xù)陰雨天氣和罕見冬汛，導(dǎo)致很多水稻爛在地里，秋收延緩，農(nóng)民損失嚴(yán)重，經(jīng)銷商很難收回前期賒銷出去的貨款。”
農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)低、銷售困難也是一個(gè)不容忽視的原因。例如山陜兩地，近兩年蘋果種植面積擴(kuò)大，市場銷路卻并未完全打開，銷售價(jià)格受到?jīng)_擊。尤其今年10月份蘋果采摘季節(jié)，因雨水較多，光照不足，蘋果糖度不夠，上色情況也不佳，導(dǎo)致蘋果銷路很差。陜西省渭南市蒲城縣美邦農(nóng)資經(jīng)營部的楊振民表示，今年蘋果種植大戶還款難。
除此之外，還有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己沒有足夠錢還賬�！坝行┤烁嬖V我他在縣城買房了，有人告訴我他兒子結(jié)婚了，需要用錢，所以沒錢還我。我現(xiàn)在外面還有200多萬的欠款，約占總賒賬額的4成�！毙列峦坏貌挥忠淮文闷鹗謾C(jī)“刷屏”。
還有一些壞賬、爛賬，有人直接跑路了。
賒銷的危害有多大？
今年金融實(shí)業(yè)圈最熱的詞之一就是“現(xiàn)金為王”。顯然，賒賬與這一理論恰恰相反。
毋庸置疑，賒賬首先破壞了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，造成經(jīng)營困難。云南省昆明市眾智豐禾農(nóng)資有限公司王建軍說：“賒銷現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，而今年農(nóng)作物價(jià)格低迷，導(dǎo)致經(jīng)銷商收款更為困難，預(yù)計(jì)明年會(huì)有一批經(jīng)銷商會(huì)因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。”
賒銷對(duì)現(xiàn)金流的破壞自基層經(jīng)銷商開始，繼而是流通商，多骨米諾的最后一張牌是廠家。如今，現(xiàn)金流的影響已經(jīng)波及生產(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)：今年部分企業(yè)的冬儲(chǔ)計(jì)息率高于去年。“利率增加的本意是為了多吸納打款”，因?yàn)橐恍┲行∑髽I(yè)手上的資金流以無法支撐后續(xù)生產(chǎn)需求。但是，“利率提高就意味著企業(yè)后期的支出成本增加，而化肥價(jià)格不可能無限制抬升，這樣增加了企業(yè)后期風(fēng)險(xiǎn)。” 河南心連心化肥有限公司銷售公司總經(jīng)理盧述林如是說。
如果是實(shí)力雄厚的大廠家，有足夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，自然能夠應(yīng)對(duì)賒賬。但是對(duì)于中小企業(yè)特別是地方小企業(yè)而言，經(jīng)銷商的賒賬很可能造成資金流轉(zhuǎn)困難，而廠家資金流一旦斷裂，面臨的自然是破產(chǎn)——金融史上這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。
面對(duì)賒銷
如何應(yīng)對(duì)？
如何規(guī)范、減少賒銷？如何在追討賒銷款時(shí)化被動(dòng)為主動(dòng)，掌握更多的話語權(quán)？這也是農(nóng)資企業(yè)為之“上下而探索”的終極命題。完全拒絕農(nóng)資賒銷幾乎是“不可能完成的任務(wù)”。
實(shí)際上，我們可以通過諸多手段來規(guī)范賒銷：
提供農(nóng)化綜合服務(wù)，提升顧客黏性。經(jīng)銷商或者廠家在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，把相關(guān)的農(nóng)化服務(wù)一同打包給農(nóng)戶，即在指導(dǎo)農(nóng)民如何用肥的同時(shí)，還向農(nóng)民提供水利、氣象、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)使用等方面的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資多元化運(yùn)營模式，提升客戶粘性和依賴度。你在客戶的生產(chǎn)、生活中所處的地位越重要，客戶在考慮自己資金流向時(shí)才會(huì)更優(yōu)先考慮向你付款。
規(guī)范賒賬手續(xù)，提高客戶還款意識(shí)。如今很多基層經(jīng)銷商甚至一些生產(chǎn)企業(yè)，給顧客賒賬全靠“刷臉”，雙方混個(gè)臉熟打個(gè)電話就能賒賬，這屬于口頭合同的范疇。口頭合同的缺點(diǎn)明顯，難于取證，不易分清責(zé)任，不便處理。因此，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)當(dāng)跟客戶簽訂書面合同。
與農(nóng)民結(jié)盟，結(jié)成利益共同體。如今，很多經(jīng)銷商與農(nóng)民結(jié)成利益共同體，為他們提供從播種、田間管理到產(chǎn)后銷售的一條龍服務(wù)。貴州畢節(jié)市織金縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司李直勇表示：“部分基層零售商為促進(jìn)銷售，將化肥賒銷給農(nóng)戶，等到10月份收獲時(shí)，一部分農(nóng)民則用收獲的糧食抵化肥款，零售商再將抵債糧銷售出去，賺取差價(jià)。”需要注意的是，這種“農(nóng)資+農(nóng)產(chǎn)品”的模式，固然降低了賒銷回款難度，但是經(jīng)銷商能力和精力有限，多一份機(jī)遇也意味著多一份風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)然進(jìn)入自己不熟悉的領(lǐng)域要慎之又慎。
訴諸法律，讓“老賴”無處遁形。面對(duì)惡意違約，最有效的辦法莫過于訴諸于法律，這是目前制約能力最強(qiáng)的手段。一旦法庭裁決生效后，被執(zhí)行人有能力履行或者有部分能力履行生效法律文書，而逃避履行的，可以由法院將其納入失信被執(zhí)行人名單。按照2015年7月21日最高人民法院發(fā)布的《關(guān)于修改〈最高法院關(guān)于失信被執(zhí)行名單制度的規(guī)定〉的決定》司法解釋，被加入失信被執(zhí)行人名單的“老賴”將不能乘坐飛機(jī)、列車軟臥、輪船二等以上艙位等，甚至可以拍賣其唯一住房、查封凍結(jié)支付寶賬戶、名下汽車上不了高速等等。
誠然，這些方式可以有效緩解賒銷，追回多年欠款，但是身處農(nóng)資行業(yè)，凈化行業(yè)環(huán)境、構(gòu)建良好行業(yè)氛圍才能讓從業(yè)者的你、我、他更有安全感，信用來之不易，請(qǐng)勿輕言“還不起”。
