農(nóng)資行業(yè)所有的競(jìng)爭(zhēng)，最終的焦點(diǎn)都會(huì)落到渠道上。不過，近些年出現(xiàn)了一個(gè)新動(dòng)向，就是生產(chǎn)企業(yè)下沉終端，繞開經(jīng)銷商，直接發(fā)動(dòng)農(nóng)戶。嘗試這種模式的一般有兩種企業(yè)，要么極大，具備較強(qiáng)的實(shí)力能夠組織起來農(nóng)民；要么極小，聚焦一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，不圖擴(kuò)張，保持企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)即可。由此我們不免會(huì)問：渠道商的日子還有多久？
甲方渠道商將長(zhǎng)期存在
任何一個(gè)行業(yè)都離不開渠道，所謂渠道會(huì)消失，這是一個(gè)偽命題�？纯茨切└叨瘸墒斓男袠I(yè)，比如家電、飲料、白酒等，渠道商的橋梁地位仍然不可撼動(dòng)。
那么，農(nóng)資渠道未來會(huì)消失？一個(gè)基本判斷是，在未來的十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，渠道商不可替代。渠道商在農(nóng)資行業(yè)至少扮演了兩大至為關(guān)鍵的角色：一是產(chǎn)品流通，對(duì)農(nóng)資企業(yè)而言，渠道商既負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷，也承擔(dān)了企業(yè)融資的功能，這對(duì)于季節(jié)性銷售的農(nóng)資產(chǎn)品而言，資金流的有效銜接幾乎是生命線。一句話，沒有渠道商，農(nóng)資行業(yè)將不可能不斷發(fā)展壯大。二是農(nóng)技服務(wù)，盡管我們對(duì)利益驅(qū)動(dòng)的渠道商頗有微詞，但利益才是最永恒的機(jī)制，情懷看上去很美，但它不是正常的商業(yè)邏輯，奢談情懷的人，最終會(huì)毀了農(nóng)業(yè)。更何況，放眼看去，在廣大農(nóng)村，除了這些遍布鄉(xiāng)野的農(nóng)資經(jīng)銷商，我想象不出還有哪支力量，能夠支撐起數(shù)億中國(guó)農(nóng)民的服務(wù)指導(dǎo)工作。
有人會(huì)說，一旦中國(guó)農(nóng)業(yè)達(dá)到高度集中的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)便具備了直接服務(wù)農(nóng)戶的可能。這句話至少有兩點(diǎn)值得質(zhì)疑：一是世界上的農(nóng)業(yè)沒有一成不變的模式，中國(guó)的農(nóng)業(yè)是不是也要走向美國(guó)式的大農(nóng)場(chǎng)，這是一個(gè)大大的問號(hào)。二是即使真的達(dá)到了高度的規(guī)�；袊�(guó)地大物博，生產(chǎn)企業(yè)仍然還是要在各地設(shè)立運(yùn)營(yíng)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，本質(zhì)上還是渠道商，只不過從之前廠商之間的相對(duì)獨(dú)立，變成了更緊密的雇傭關(guān)系。
所以，渠道商的存在是毋庸置疑的，當(dāng)然，和所有的行業(yè)一樣，渠道商的功能定位和數(shù)量都是動(dòng)態(tài)變化的，誰能留下，誰將出局，取決于你的努力和眼光。
乙方渠道商遲早要消亡
農(nóng)業(yè)的組織化和規(guī)�；�，這是全球農(nóng)業(yè)的普遍規(guī)律，這一點(diǎn)應(yīng)該沒有人懷疑。高度組織化的農(nóng)業(yè)，其實(shí)是可以不需要渠道商的。
理由也很好推導(dǎo)出來。大規(guī)模種植，農(nóng)資采購和使用，完全可以直接與廠家對(duì)接，這種模式，無論對(duì)于規(guī)模種植者，還是對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，都是雙贏。規(guī)模種植者獲得了性價(jià)比最合理的農(nóng)資，同時(shí)，因?yàn)橐?guī)模帶來的經(jīng)濟(jì)性，生產(chǎn)廠家完全可以接受直接派駐農(nóng)化員帶來的成本問題。
這樣的模式已經(jīng)有越來越明顯的苗頭，比如一些專業(yè)合作社、種植基地，只要規(guī)模足夠大，通常都更愿意直接聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)。而且，有必要指出的是，這些規(guī)模種植者，本身就會(huì)擁有一支較強(qiáng)實(shí)力的農(nóng)化團(tuán)隊(duì)，換言之，原本需要渠道商提供的農(nóng)化服務(wù)，現(xiàn)在他們自己就可以完成了，何須再請(qǐng)人？
所以，筆者認(rèn)為，如果一個(gè)真正有眼光的經(jīng)銷商，至少應(yīng)該有兩步走：第一步要向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，因?yàn)榍郎瘫惶娲牡谝粋�(gè)功能將是產(chǎn)品流通這一角色，而技術(shù)服務(wù)在未來一段時(shí)間內(nèi)將仍是農(nóng)戶的需求痛點(diǎn)。第二步向下游種植業(yè)延伸，有了強(qiáng)大的技術(shù)能力和團(tuán)隊(duì)，那么向種植環(huán)節(jié)延伸便是水到渠成，而這才是渠道商未來的可持續(xù)之路。 （西風(fēng)）
