□張升旭
人們盡情享受“國慶·中秋”長假快樂，而農(nóng)資人的心情如這個假期的天氣———陰雨綿綿略帶寒意。節(jié)前，復(fù)合肥原料價格漲勢強(qiáng)勁，但復(fù)合肥銷售仍不溫不火。筆者利用假期走訪了皖北一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對皖北肥料市場進(jìn)行調(diào)研，主要對象為滁州地區(qū)、阜陽地區(qū)和淮北地區(qū)的經(jīng)銷商。通過調(diào)查可以看出，目前皖北地區(qū)化肥市場競爭激烈，經(jīng)銷商忙于賒銷占領(lǐng)市場。
皖北地區(qū)屬平原地帶，這幾年種田的人相對減少，主要為中老年人群，但用肥量逐漸增加。因?yàn)檗r(nóng)民的收入主要來源于土地，為了提高產(chǎn)量，有個好收成，在選擇肥料方面有了新的認(rèn)識———測土配方宣傳效果顯著。
筆者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，近期皖北大部分地區(qū)秋季肥第一輪銷售旺季已經(jīng)開始，鋪底銷售是主流。由于各經(jīng)銷商手中多少都剩余一些春季的淡儲貨源，所以市場化肥產(chǎn)品銷售價格還沒跟進(jìn)廠家上漲，銷售價格上漲速度較為遲鈍�，F(xiàn)在復(fù)合肥市場主流產(chǎn)品為“紅四方”“司爾特”“六國”等，主流批發(fā)到點(diǎn)價，45%通用型氯基復(fù)合肥在1980～2100元（噸價，下同），45%高氮型氯基復(fù)合肥（氮含量25%）2500元左右。因原材料價格上漲，皖北地區(qū)廠家復(fù)合肥出廠價也在緩慢上漲，大部分廠家價格漲幅20～30元。
在調(diào)查中不少經(jīng)銷商表示，隨著市場的變化，競爭日趨激烈，渠道逐漸下沉，市場份額不斷變小，生意越來越難做。大部分經(jīng)銷商不知道自己何去何從，對前景渺茫。
受雨天影響，皖北地區(qū)的水稻、玉米收割延遲，但秋肥銷售戰(zhàn)已悄然進(jìn)行。對廠家和經(jīng)銷商來說，秋肥銷售對全年銷量的影響很大，能在第一輪爭取到客戶，就可能是全年的勝利者。各化肥生產(chǎn)企業(yè)紛紛推出鋪底賒貨、促銷品搭配、廣告轟炸等銷售策略，第一輪銷售競爭激烈。由于銷售與市場規(guī)律不協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商嫌出廠價高，生產(chǎn)企業(yè)說虧本。目前皖北地區(qū)90%經(jīng)銷商的實(shí)行鋪貨銷售，以搶占市場份額，賒銷成為經(jīng)銷商不得不用的“法寶”。
