雖然知道賒銷一直是農(nóng)資界的普遍現(xiàn)象，但是對(duì)于黑龍江省建三江農(nóng)場(chǎng)、寶泉嶺農(nóng)場(chǎng)農(nóng)資零售商洪水猛獸般的賒銷現(xiàn)象還是感到觸目驚心！走訪了這兩個(gè)地方20多家零售店后，得出了一個(gè)結(jié)論：不賒銷就意味著下滑甚至關(guān)門。
少的一年賒上百萬(wàn)，多的上千萬(wàn)，而且沒(méi)有一個(gè)保證能百分之百要回來(lái)欠款，沒(méi)有一家能保證沒(méi)有“壞賬”，更沒(méi)有一個(gè)人敢說(shuō)堅(jiān)決不賒。每個(gè)零售店對(duì)賒銷都是深惡痛絕，可是陷入了這個(gè)賒銷怪圈里又找不到出路。
下面采訪的幾位優(yōu)秀零售商雖然在賒銷上都不是太嚴(yán)重，但是他們對(duì)當(dāng)?shù)氐馁d銷現(xiàn)象也是無(wú)可奈何，只能盡可能地少賒，也是處在一種上下兩難的境地。
創(chuàng)業(yè)農(nóng)場(chǎng)零售商張洪霞：賒銷就有可能爛賬
我做農(nóng)資已經(jīng)有十四五年，根基深厚，客戶資源豐富，所以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是品種多樣。
在大肥方面，我只選擇一些知名的大廠家，如史丹利，云天化等。光這兩家的產(chǎn)品每年就能銷售出去一千多噸。農(nóng)藥方面，口碑好的廠家我都會(huì)做一些，不過(guò)利潤(rùn)很低。
在每年的產(chǎn)品銷售中，肥料占銷售的一大半，農(nóng)藥一小半。除此之外，特肥領(lǐng)域我們也有涉獵，但是做得量不多。主要是因?yàn)樘胤蔬@一類的產(chǎn)品大多要配合使用，老百姓感覺(jué)使用起來(lái)太過(guò)于麻煩，所以銷量偏低。至于種子方面，我只是根據(jù)核心客戶的需求做了小批量，因?yàn)榉N子行業(yè)做起來(lái)需要時(shí)間和精力。
對(duì)于產(chǎn)品的選擇，肥料方面，我之所以只選大廠家的知名品牌，因?yàn)槠湫Ч墙?jīng)過(guò)市場(chǎng)和老百姓檢驗(yàn)過(guò)的，效果優(yōu)異，減少了一些因質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的爭(zhēng)端。而農(nóng)藥方面，我覺(jué)得可以嘗試去做一個(gè)新產(chǎn)品，但是必須要確定其廠家的證件是否齊全，其產(chǎn)品是否經(jīng)過(guò)相關(guān)試驗(yàn)驗(yàn)證，畢竟做農(nóng)資這一行一定要對(duì)老百姓負(fù)責(zé)。
此外，我一般嘗試新產(chǎn)品的第一年不會(huì)大批量的上貨，只是根據(jù)客戶需要適當(dāng)?shù)匿N售推廣，等到第二年要先看效果，如果效果不錯(cuò)，再選擇上量銷售。賒銷在我們這個(gè)地方很嚴(yán)重，我們公司也跟其他農(nóng)資公司一樣，也存在著賒銷的問(wèn)題，不過(guò)量比較少，每年只有百八十萬(wàn)，占銷售額的百分之十左右，不過(guò)既然是賒銷，就一定存在爛帳的可能性，比如今年?yáng)|北遭遇的水災(zāi)，造成大規(guī)模減產(chǎn)，現(xiàn)在不知道貨款能不能完全收不回來(lái)。
前進(jìn)農(nóng)場(chǎng)零售商欒惠：我對(duì)賒銷把控嚴(yán)格
盡管我們這個(gè)地方今年今年受災(zāi)嚴(yán)重，所有作物的產(chǎn)量比往年低很多，但是農(nóng)資的銷售與往年相比卻能夠略微增長(zhǎng)一點(diǎn)。
我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品肥料農(nóng)藥一起做，品類方面，肥料主要做云天化、艾瑞特等幾個(gè)大品牌。每年能夠銷售1000多噸。助劑方面這幾年也開(kāi)始引進(jìn)，嘗試著銷售，主要做科朗化工的花王助劑等品牌。
盡管我已經(jīng)做了五年的農(nóng)資，比起那些十年，二十年的行業(yè)資深門店，我還是個(gè)新人。不過(guò)還是有很多的體會(huì)。這幾年農(nóng)資行業(yè)不好做，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了太多的農(nóng)資廠家，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品繁多讓人應(yīng)接不暇。同時(shí)由于農(nóng)場(chǎng)統(tǒng)購(gòu)的影響，客戶資源變少。而且拋開(kāi)統(tǒng)購(gòu)不說(shuō)，前進(jìn)農(nóng)場(chǎng)70多萬(wàn)畝的種植面積，周邊就有100多家左右的農(nóng)資零售商，狼多肉少，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。
特別是這些年由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，客戶會(huì)在快手，火山視頻等一些軟件聽(tīng)取相關(guān)人士的農(nóng)資推薦，造成需求挑剔，開(kāi)始自主挑產(chǎn)品，而不是像以前依靠銷售商的專業(yè)推薦。未來(lái)我要開(kāi)始提升客戶服務(wù)，因?yàn)槔习傩詹徊铄X，而是面對(duì)市面上紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品不知道該如何挑選，這個(gè)時(shí)候想要獲取客戶資源，依靠?jī)?yōu)質(zhì)的農(nóng)資服務(wù)無(wú)疑是最便捷的手段。
至于賒銷，我們賒銷大概占總銷售額的四分之一。不過(guò)在賒銷方面，我的把控比較嚴(yán)格，一般都是本地的老客戶，知根知底，所以很少存在不能回款的情況。
普陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)零售商徐鳳：減少賒銷，提升服務(wù)
在普陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)一個(gè)整潔而又時(shí)尚的農(nóng)資店里，我們采訪到了零售商徐鳳。能看得出來(lái)，這個(gè)店里的生意非常好，在接待了兩撥客戶之后，徐鳳才有時(shí)間坐下來(lái)接受我們的采訪。
徐鳳說(shuō)，普陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)種植面積共有五十多萬(wàn)畝，周邊農(nóng)資零售企業(yè)有二十多家，競(jìng)爭(zhēng)也算得上激烈。店內(nèi)產(chǎn)品肥料主要做史丹利，金正大等品牌，農(nóng)藥主要要拜耳，陶氏等進(jìn)口品牌或國(guó)內(nèi)知名大廠家的產(chǎn)品，走高端路線，雖然價(jià)格比起國(guó)內(nèi)的其他品牌高一些，但是質(zhì)量品質(zhì)絕對(duì)有保證。助劑方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前，徐鳳又開(kāi)始做農(nóng)機(jī)，現(xiàn)在的效益也非�？捎^。
徐鳳已經(jīng)在農(nóng)資行業(yè)做了15年，在當(dāng)?shù)匦∮兄龋畹美习傩盏闹С趾托湃�。就拿今年的農(nóng)資市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，東北受災(zāi)，不少農(nóng)資店都有了不小的虧損，但是徐總這里卻有了近20%的增長(zhǎng)，年銷售額能夠達(dá)到幾百萬(wàn)。談及原因，徐鳳告訴我們有兩點(diǎn)。第一：產(chǎn)品過(guò)關(guān)，只有好的產(chǎn)品才能留住更多的客戶。第二：技術(shù)過(guò)硬，徐鳳的丈夫原來(lái)就進(jìn)修過(guò)種植方面的技術(shù)知識(shí)，經(jīng)常幫助自己的客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
徐鳳直言，雖然銷售額上去了，但經(jīng)營(yíng)還是有難點(diǎn)的，比如賒銷問(wèn)題。今年已經(jīng)賒銷出去了好幾百萬(wàn)元，而去年賒銷的四百多萬(wàn)還沒(méi)有全部收回來(lái)。對(duì)于以后的發(fā)展計(jì)劃，徐鳳說(shuō)，她想要適當(dāng)?shù)臏p少賒銷，將賒銷提升增量的方式轉(zhuǎn)化為服務(wù)提升增量的方式。
采訪過(guò)程中，我們能感覺(jué)到，大家都不愿意賒銷，可是大家都在拼著命地賒銷。而且很多經(jīng)銷商在賒欠時(shí)，往往隨意性大、不規(guī)范，這也是日后收賬的最大障礙。
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