| 文/北京亞戈農生物藥業(yè)有限公司 祝繼紅
近幾年，隨著農藥行業(yè)的不斷發(fā)展及市場轉型，涌現(xiàn)出了一大批農藥經銷商。由于發(fā)展時間、文化程度以及經營理念有所不同，這些經銷商之間存在著不少差異。在市場競爭中，有不少經銷商表現(xiàn)十分不錯，但從農藥企業(yè)對經銷商的要求而言，我國的農藥經銷商還不盡完美，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，一部分經銷商在自身發(fā)展思路、經營理念、新產品推廣等方面存在不足，也即是業(yè)界常說的經銷商“軟功能缺失”；另一方面，一部分經銷商在資金、網絡、物流等方面存在缺陷，即經銷商“硬功能缺失”。
針對經銷商的諸多不完美，為更直接、更有效地運作市場，擴大產品市場份額，目前，在農藥行業(yè)，已有少部分企業(yè)嘗試在部分區(qū)域市場做直銷，這里筆者對直銷問題不作詳細的論述，而是重點探討農藥企業(yè)如何面對農藥經銷商的“不完美”，畢竟到目前為止，大部分企業(yè)還是通過與經銷商合作來開拓市場，經營產品。這就要求企業(yè)正確對待經銷商的不足和缺陷，因人而異，根據經銷商的特點制定合理的產品政策和市場策略。
具體而言，在農藥市場上，軟功能缺失的經銷商大多入行較早，發(fā)展時間較長，經營觀念比較保守，但在資金、網絡、物流及信譽上有一定的優(yōu)勢。這類經銷商由于經營思路及經營理念較為保守，易導致企業(yè)產品市場啟動慢，銷售業(yè)績不理想，針對這一情況，企業(yè)不能不分青紅皂白就將經銷商全盤否定，而應認真分析原因，找出問題的癥結所在，從經營思路上引導經銷商，與其一道擬定合理可行的產品策略和市場策略，有可能的話，還可以派企業(yè)業(yè)務人員與經銷商一起執(zhí)行，這樣在企業(yè)的引導和帶領下，經銷商的經營理念將慢慢發(fā)生轉變，從而能有效改善企業(yè)產品銷售狀況，提升經銷商業(yè)績，實現(xiàn)雙贏的大好局面。在經銷商新產品推廣乏力時，企業(yè)可給予一定的支持和配合，加強宣傳力度，根據該區(qū)域市場的情況制定相應的促銷政策，協(xié)助經銷商推廣產品，打開市場。
相比之下，硬功能缺失的經銷商大多起步較晚，但經營思路較為活躍，經營理念也比較先進，且有魄力有膽識，敢想敢干，但由于發(fā)展時間短，在資金、網絡、物流等方面存在不足。在合作中，企業(yè)很容易在經營理念、經營思路上與這類經銷商達成一致，有時候這些經銷商還能根據區(qū)域市場的特殊情況提出合理的推廣計劃，這一點對新興企業(yè)及發(fā)展中企業(yè)有較大的吸引力。值得提醒的是，鑒于農藥行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，新興企業(yè)及發(fā)展中企業(yè)在選擇此類經銷商進行合作時，最好對其信譽度、商業(yè)道德、人品等進行仔細的考察和審核，條件符合再決定合作。
綜上所述，針對經銷商“不完美”這一行業(yè)現(xiàn)實，農藥生產企業(yè)應擺正心態(tài)，因人而異，采用不同的合作方法，相信在企業(yè)和經銷商雙方的真誠合作和共同努力下，合作雙贏的目標一定能實現(xiàn)。
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